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简阳路西加油站现场。王培 摄

  ■讲述人:王力超(天津销售市区分公司简阳路西加油站经理)

  【基本情况】简阳路西加油站地处天津市区快速路辅路上,属于快速路通过式加油站,主要客户群体是过路流动车辆。这个站成品油年销量超8300吨,非油收入超130万元。

  【营销态势】简阳路西加油站周边5公里内还有两座加油站,竞争激烈。此外,简阳路西加油站销量高、面积小,且为单行道,车辆驶进只能排队等候,容易造成高峰期现场效率低、顾客体验不佳。

  【营销策略】为了给顾客提供快速、便捷的服务,简阳路西加油站推出“五化+一开发”现场服务模式和客户开发理念,积极探索网络营销,努力打造优质口碑网红加油站。

  狠抓精细管理,全面提升效率。简阳路西加油站以“五化”为目标,即等待时间最小化、通行速度最快化、提枪加满最大化、闲时服务精细化、交接班会高效化,实现提升改造。结合现场两台加油机、12把加油枪的实际情况,这个站实行高峰期两人加油、一人引导的“2+1”工作模式。机动人员尽可能按照油箱口方向,在进站加油4米处开始引导车辆进入对应加油通道,并引导其由顺行停靠改为倾斜45度角停靠。这样,每台油机最多可同时加注4辆车,实现快速加油。调整后,顾客等待时间由5分钟缩短至2分钟,进站率提高0.5个百分点。

  抓实客户开发,实现扩销增量。针对客户管理,简阳路西加油站实施“维系+开发”地毯式开发模式,将进站客户变为回头客,将大客户群体发展为固定客户。创新“1+3”工作法,“1”代表一心一意维系现有客户,学习借鉴7-11和便利蜂零售模式,提供即食即饮的早餐和冷饮;延续自创的抖音好物推荐——“石油淘淘”,线上线下齐发力,实现线上下单、送货到家;利用“推车销售”模式,为等待客户介绍商品并拉顾客进微信群,做好黏性客户培养和维系。“3”为开发客户“三步法”,即第一步利用手机搜索本站5公里范围内的单位机构客户,第二步利用开票信息和网上信息找途径登门拜访,第三步寻找有利切入点并全力争取,将其转为固定客户后再有序维护。

  创新营销理念,打造网红油站。面对疫情影响,简阳路西加油站积极探索网络营销模式,借用短视频、网络直播等大流量多媒体平台,提升油站曝光度,在微信视频号及抖音号创建并发布“油站青年成长记”,积极展示全站员工的良好精神面貌,加深顾客对简阳路西加油站的了解。以打造网红加油站为目标,在大众点评上邀请顾客参与评价打分,油站点评度由3.5分增长到4.0分,成为“周边搜索”首选加油站。 (王卓哲采访)

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