编者按:

  2022年,是极为重要、极不平常的一年。这一年,中国石油经营业绩再创历史新高,四大业务高质量发展迈上新台阶,百万石油员工迎难而上、砥砺奋进,取得了令人瞩目的发展成就,创造了历史、铸就了辉煌,为党和国家事业发展作出了重要贡献。

  成绩殊为不易,值得倍加珍惜。本报推出系列报道《我看“令人瞩目的亮丽答卷”》,展示企业的典型经验和基层员工的奋斗故事,邀请企业员工畅谈我们如何从过往成就中汲取经验和力量,如何在新征程上接续奋斗、再创佳绩。今日刊登“油气市场篇”,油气营销战线广大干部员工准确把握市场经济发展规律和油气行业的运营规律,加强市场分析预测和形势研判,精准做好市场营销工作,以钉钉子精神,奋力推动市场营销工作上台阶。敬请关注。

  要树立底线思维,加强形势分析研判与应对,根据形势变化及时调整生产经营策略,着力防范化解各类风险。——集团公司2023年工作会议

  圆桌讨论》》》  

  谈经验

  “突出政治担当,聚焦价值创造,着力整合发挥产业链优势,为绿色低碳发展贡献力量。”

  “立足产销服务主业,推动转型发展,用新思路破解新难题,用新举措推动新跨越。”

  “面对挑战,我们精细洞察目标市场,精准营销提升价值,大力推进客户开发工作,全面提升服务水平。”

  ■天然气销售河北分公司党委书记、执行董事徐文满:作为河北省天然气供应的主力军,河北分公司突出政治担当,聚焦价值创造,着力整合发挥产业链优势,为绿色低碳发展贡献力量。2022年,向河北省供应天然气140亿立方米,同比增长9%,全力服务保障河北地区安全稳定用气。

  能取得如此成绩,主要得益于三个方面。

  一是扛起保供责任,知责担责勇做压舱石。圆满完成2022年北京冬奥会张家口赛区、雄安新区保供任务,以实际行动兑现了“确保人民群众温暖过冬”的庄严承诺。

  二是聚焦效益中心,精准营销拓展市场。坚持“二十四字”营销工作方针,优化营销策略,提升营销质量。开发各类客户近6万户,新增销气规模20亿立方米。

  三是狠抓基础工作。践行“四精”要求,打响专项工作、隐患整改、数智化革命“三大战役”,全力以赴稳经营、防风险、补短板、提效益,不断增强市场竞争能力、盈利能力和抗风险能力。

  ■东北销售公司业务营运部经理刘鑫:2022年,公司超额完成全年各项目标任务,销售成品油同比增加204万吨,主要业绩指标创近十年来最高水平。公司立足产销服务主业,推动转型发展,用新思路破解新难题,用新举措推动新跨越,在新征程上展现新气象、实现新作为。

  一是强化服务保障。深入践行“服务创造价值”理念,全面升级“五位一体”产销运行服务保障机制,实施“一厂一策”,加强市场信息传递,提高应急处置和统筹平衡能力,全力保障炼化企业生产后路顺畅。

  二是加强市场研判和运行组织。聚焦产业链“趋势、成本、销售、费用、效益”5个维度,深化经营分析,准确把握产销衔接结合点,支持配合销售板块制定科学的营销政策,不断提升价值创造能力。建立常态化调研和炼销企业意见征求机制,精准产销对接,引导炼化企业生产适销对路产品,科学安排资源组织节奏,全力保障资源运行高效。

  三是持续深化提质增效。牢固树立“效益是企业生存发展之基”理念,构建“1+3+N”行动体系,全员、全方位、全过程落实“四精”要求,以革命性举措和刀刃向内的勇气深化内部挖潜,大力压控费用,以“治标”快速改善当前生产经营现状,以“治本”稳妥解决内部深层次矛盾问题,在推动高质量发展上取得新进展。

  ■甘肃销售公司市场营销部经理曹晓延:2022年,面对挑战,我们攻坚克难,精细洞察目标市场,精准营销提升价值,大力推进客户开发工作,全面提升服务水平,油气销量达到485万吨,创历史新高。

  我们始终坚持市场导向,通过精准营销提升价值,紧盯市场需求变化,推行跨界、互联网和油非融合营销,紧跟市场形势,及时调整区域、网格、线路的战术打法,抓住节庆等市场契机,加大高频、高标号汽油促销力度,保住市场存量。

  在拓展客户方面,我们发挥区域网络优势,实施网格化开发客户,定期普查与拜访维护客户,深挖市场潜力。始终遵循“客户至上”原则,结合甘肃地理特点推出“四季特色服务、便民服务吧”等举措,为顾客提供更放心、更贴心、更省心、更舒心、更诚心的“五心”服务,持续提升服务质量,努力打造“黄金终端”。

  ■内蒙古销售赤峰分公司经理、党委副书记曹文华:2022年,赤峰分公司实现了销售总量重上70万吨,非油销售收入突破2亿元大关。

  成绩的取得,一是得益于分公司以创新为引领,以提升综合实力为导向,着力解决所属各团队发展不平衡不充分的问题。针对队伍、管理等薄弱环节,我们连续3年制定“推强扶弱”“推强治弱”“推强脱弱”的工作主线,持续改变“等靠要”思维,对各项指标及管理水平排名靠后的单位派出专项工作组进驻帮扶,对队伍建设、管理等方面进行整治提升,破解了区域发展不平衡的问题,开拓了新的增量空间。

  二是我们深挖自身网络、服务、资源等方面的潜力,深化经营转型提升竞争能力。大力发展非油业务,通过思路创新,不断增强非油业务核心竞争力,店销能力不断增强。

  三是不断创新薪酬激励模式探索,突出效率效益导向,用最有效的杠杆撬动最大目标,人均劳效、人均收入连年攀升,让企业和员工感受到改革的红利。

  ■重庆销售公司五里店加油站经理张羽:五里店加油站地处进入重庆主城区的北大门,是一座依势而建、具有山城特色的加油站。2022年,加油站非油销量创历史新高。

  怎么把特色站办出特色,把自身优势转化为经营成效,是我们团队过去一年想得最多的问题。通过深入研究践行阿米巴经营理念,聚焦“人·货·场”,我们以效益和业绩为中心,把集团公司“二十四字”营销工作方针融入到现场服务、队伍管理、全员营销、节能降耗等各方面,在客户开发、服务升级上持续发力,探索出加油站精确排班、精细考核、精准营销、精打细算的“四精”工作法,总结推广开口营销、客户拜访、社区销售拓展市场的“三大法宝”。2023年,我将带领全体员工继续努力、开拓创新,探索社区营销、线上销售、直播营销等运营新模式,力争经营业绩更上一层楼。(周琰 杨毅 李雪梅 杨雨田 张建荣 张萌 张继欢采访)

  谈未来

  “加强市场营销,实施‘拓客源、强素质、提服务’营销战略,做好客户开发、现场服务升级工作。”

    “不断提高运行组织的精细度和精准度,让成品油物流更顺畅、更高效。”

    “我们将以新理念开拓发展新思路、新路径,全力推动盈利能力持续增强、可持续发展能力不断增长。”

  ■新疆销售公司市场营销部经理罗斌:2022年,受疫情影响,成品油消费需求大幅下降。公司不等不靠、承压而上,把影响降到最低,实现了“客户增、销量好、服务优”的预期目标,主要经营指标排名销售企业前列。

  2023年,新疆销售将按照“油卡非润气一体化、总毛利最大化”的经营原则,加强市场营销,实施“拓客源、强素质、提服务”营销战略,做好客户开发、现场服务升级工作。

  第一,按照线上线下结合、油非燃气一体、新老客户并重的思路,发挥“两端一卡”功能,加大客户开发、维护力度。

  第二,发挥电子卡客户优势,依托营销平台深化精准营销,分客群开展定制化营销,提升忠诚客户消费频率、高标号汽油转化率和流失客户挽回率。全面推广社群营销,打造社群营销示范站,通过“中油好客e站”和“企业微信号”等平台建群聚客。

  第三,坚持“服务就是竞争力”的理念,开展丰富多样的服务竞赛,提升服务能力,做好加油站现场基础工作,以规范的服务满足客户需求,以整洁的环境吸引顾客。

  ■西北销售兰州分公司经理南国栋:2022年,面对疫情、产销运行矛盾突出等多重挑战,我们坚定高质量发展方向,千方百计保畅通、稳运输、保供应,实现多项指标创十年来新高,为成品油产业链“保链、稳链、强链”贡献力量。

  2023年,我们要抓住市场复苏时机,深入贯彻落实集团公司奋进高质量发展部署:一是在业务发展高质量上下功夫,坚持以市场和客户需求为导向,统筹供需、运输、仓储变化及运费调整等要素,全力推动高附加值产品增产增销,满足市场需求。二是在运营水平高质量上下功夫,按照“少环节、短流程、低成本、高效率”的运行思路,超前谋划炼厂检修、特殊时段、难点地区油品应急保障,用好管道、铁路、公路等运输方式,不断提高运行组织的精细度和精准度,让成品油物流更顺畅、更高效。

  ■广西销售玉林分公司经理、党委书记王禹:2022年,玉林分公司以“三横三纵一阶梯”为基础建章立制,实施“油站分类,人员分级,能进庸退,对位任职”加油站经理分级分类管理法,开展全员营销,打通批零壁垒,超额完成了生产经营任务,多项经营指标位居广西销售公司前列。

  2023年,我们将以新理念开拓发展新思路、新路径,全力推动盈利能力持续增强、可持续发展能力不断增长。

  一是优化网络质量,加快推进与当地政府合作,充分发挥双方优势资源,开发一批优质客户,拓展增量市场,实现企地双赢。

  二是统筹量与效、筑牢基本盘,以“研究市场、研究对手、研究客户”为抓手,进一步整合营销工具,优化组合实现精准营销策略,巩固和壮大基本盘,争取实现利润最大化。

  三是整合外部营销资源,积极参与当地企事业单位项目招投标,加快与当地龙头企业开展合作,积极探索销售合作新模式,并创新思维开办社区便利店,创新非油销售模式。

  ■安徽销售公司市场营销部副主任章戈:2022年,公司着力在管理和服务上修炼内功,实打实做好“市场、管理、服务”三篇文章,实现营销、治理、服务“三提升”。

  2023年,公司将按照“盘活存量,做优增量”的工作总要求,牢固树立“市场导向、客户至上”的价值理念,坚持毛利总额最大化和批零一体化原则,全力实现“123”营销目标,即营销成本降低,市场份额和经营效益双增长,销售向大营销、精细化和数字化转变,着力提升营销效果、量效决策水平,优化销售规模与结构,实现高质量转型发展。

  细分区域、行业、时段,细分柴油三类客户、汽油两种市场,吸引集团、高频客户等措施,实现消费分级、优惠分阶,做到差异化营销。另外,打造“皖美中油”服务名片,塑造百座特色加油站,建设“百优”工程,评出百名服务之星,把员工努力工作的热情转化为上量增效的动能。

  ■广东销售韶关分公司翁源团组经理覃娜:翁源团组成立于2022年3月底。面对新的管理模式、新的工作团队、新的任务目标,我们紧紧抓住提质增效工作主线,把增量创效的发力点放在任务分解与激发员工活力上。任务分解落实到个人,实现奖励快速兑现,让大家工作有压力也有动力;把增量创效着力点放在客户开发上,并针对不同类型的客户采取差异化营销策略,取得明显成效。2022年,翁源团组实现社群开发客户2000余人,开发用油量较大固定客户16个,日均纯枪销量增幅达到90%,任务完成率达178%。

  2023年,是广东销售实现本质扭亏的攻坚之年。作为基层团组,我们要继续把提质增效作为中心任务,总结去年工作中的好做法好经验,并结合市场变化、环境变化、客户需求,及时动态调整营销策略,提前做好市场回暖带来的客户用油需求增加的机遇捕捉工作,确保各项工作稳中有升、稳中有进。我们要把员工拧成一股绳,充分调动员工的工作积极性,发挥员工的智慧,压指标促落实、重激励促协作,开展各有侧重的内部竞赛,努力在经营利润提升、费用成本控制上见新成效,奋力完成经营目标任务。(项佳佳 陈斌 刘天扬 李斐 方凯采访)

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  天然气销售公司:统筹保供和稳效双重任务 主营业务量效双增

  中国石油网消息(特约记者周琰)天然气销售公司积极应对严峻复杂的保供形势,在集团公司党组坚强领导下,有力统筹天然气保供和产业链稳效双重任务,转观念、促转型、强体系、提能力,2022年累计向31个省区市和香港特别行政区安全稳定供应天然气超2000亿立方米,主营业务实现量的增长和质的提升,业绩指标再创历史最佳。

  高质量完成重点时段保供任务。2022年,面对进口天然气成本大幅攀升、区域性阶段性供需矛盾等情况,天然气销售公司坚持以“保民生、保合同、保重点”为原则,深化需求侧动态分析管理,强化日指定刚性执行,高质量完成迎峰度夏、北京冬奥会及党的二十大等重要时段保供任务,2021年至2022年供暖季供应增量在全国占比超85%,夏季高峰期间向直供燃气电厂供气比上年增幅超12%。在川渝、江苏、浙江地区,积极衔接顶峰发电需求,保障了重点时段、重点区域用电平稳。天然气销售公司坚持用市场化手段统筹保供和稳效双重任务,协同发挥基础设施调节功能,妥善化解局部地区阶段性供需失衡,实现“保供”和“保畅”灵活切换,供需适配度和运行掌控力全面提升。

  科学精准高效推进冬季保供。天然气销售公司超前部署,多措并举筹资源、灵活应变控节奏、未雨绸缪稳预期,织密全国一张网、统筹保供一盘棋,圆满完成2022年首轮寒潮保供任务。在2022年冬季供暖开始前,天然气销售公司全面摸底现有城市燃气客户,系统分析每家城燃客户全年,尤其是12月和1月两个用气高峰的下游用气结构,制定了分区域、分管道、细化到用户的分级供应方案,确保极端天气情况下居民生活、公用事业、重点单位天然气稳定供应。天然气销售甘肃分公司面对上游支线停供的紧急情况,加强与政府、上游单位联动对接,第一时间启动LNG应急气源保供,保障民生用气,交出应急保供优秀答卷。同时,天然气销售公司充分运用信息化生产管理系统,在线上摸排用户用气结构及冬季可压减空间能力,及时掌握用户用气需求,实现对资源、销售、管存、管网平衡等冬季天然气销售情况全方位、全过程、全景观展现,全面支持冬季保供工作。

  推动天然气市场营销体系转型升级。随着市场外部环境发生变化,以客户为中心,精准服务市场需求,已成为市场营销的大势所趋。天然气销售公司立足市场发展实际,结合自身业务特点,全方位加强市场研判,密切跟踪运行动态,摸准市场需求,建立基于天气变化的需求预测模型,坚持“三个三”滚动计划机制,有效应对市场波动,市场信息系统深化应用,商情信息触角有效延伸,专业化营销能力不断增强。推动业务模式多元化发展,海上船舶LNG加注业务在粤港澳大湾区实现零的突破,加快推进天然气与新能源融合发展,光伏项目和零碳场站有序推进,增值业务打造“互联网+能源+生活”多业态生活圈,高质量营销路径日渐清晰。全面推行客户经理制,建成客户服务质量管理体系,发布《天然气客服标准化流程手册》,开展第三方客户满意度调查,推进集团公司956100客服热线在山东、江苏试点应用,以优质服务赢得客户信赖,持续提升品牌形象。

  典型故事》》》

  “任何一单,都要认真对待”

  1月12日上午,四川销售绵阳分公司花园加油站经理张婷婷正忙得不可开交。“这两天‘年货大礼包’销售量猛增,我们忙着进货、配装、送货!”张婷婷说。

  位于绵阳市中心城区的花园加油站,周边超市、商场林立。在非油商品销售竞争异常激烈的市场环境下,张婷婷带领员工,强化服务意识、创新经营思路,全力闯市场、增客户,把非油销售做得红红火火。2022年,花园加油站非油商品销售额达到583万元,连续3年保持“五百万元级便利店”殊荣。

  “线下设点、线上送货上门”,是张婷婷和员工们提高非油销量的诀窍之一。在通过精准市场调查后,张婷婷带着员工们,用流动售货车和电动车,推着当季当时的畅销商品,走进企事业单位,在居民小区、农贸市场等地开设销售点,有效提升了米面油等生活用品的销售量。同时,张婷婷还在相关单位的帮助下,先后建立10余个客户微信群,每天定时发布便利店非油商品打折优惠措施、活动促销等信息。当客户在微信群中提出订货需求时,由张婷婷和员工组成的“电动车送货小分队”就会及时送货上门。

  “订单再小也要提供优质服务”,是张婷婷和员工们提高非油销量的诀窍之二。2022年10月的一天,加油站接到一名老师要求送货上门的订单:开班级座谈会要采购一些零食和饮料。可当张婷婷拿到订货清单时傻了眼,薯片、豆干、饼干、饮料等五花八门的零食,品种多但每种需求量都不大,还要在2个小时内送到学校。接单后,张婷婷当即按照清单开始备货。加油站便利店没有的品种,她就一一与周边加油站联系,确定一家就立即骑上电动车前去拿货。一二百元的订单,张婷婷往返奔走了30多公里,终于将订单上的零食饮料备齐,准时送到学校。“任何一单,不论大小,都要认真对待。这是客户对我们加油站的信任。”张婷婷说。

  “特殊时期更要提供最优质的服务”,是张婷婷和员工们提高非油销量的诀窍之三。去年第四季度,绵阳城区因疫情实施阶段性管控,不少客户无法出门购买生活物资。张婷婷和员工们急客户所急,当即在朋友圈、社区群中打出了“中国石油加油站商品充足,不断供!不涨价!不打烊!免费送货上门”的承诺。去年11月的一天凌晨,张婷婷接到一位客户电话:“我们急需10箱方便面,供单位留守值班人员用。我们的地址在园艺山,可以送货上门吗?”没等张婷婷问清详细地址,对方就匆忙挂掉了电话。当张婷婷回拨电话时,对方却一直未接。要送到20公里以外,还没联系上订货人,半夜送货上门没有人接收怎么办?张婷婷思索再三,在特殊情况下,方便面可能就是客户唯一的食粮,必须把货送上门去。当张婷婷将方便面送到园艺山后,拨打客户电话却一直没人接听。在寒风瑟瑟的深夜,张婷婷冻得发抖。40多分钟后,客户气喘吁吁地回拨电话:“不好意思,我们正在分发物资,没有时间接电话。没想到你们不仅送过来,而且等了这么久,真是太感谢了!我马上安排取货,不然这么晚我们都吃不上饭,只能饿肚子了。”(记者 唐德彬 通讯员 曹静)

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