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  谈经验

  “突出政治担当,聚焦价值创造,着力整合发挥产业链优势,为绿色低碳发展贡献力量。”

  “立足产销服务主业,推动转型发展,用新思路破解新难题,用新举措推动新跨越。”

  “面对挑战,我们精细洞察目标市场,精准营销提升价值,大力推进客户开发工作,全面提升服务水平。”

  ■天然气销售河北分公司党委书记、执行董事徐文满:作为河北省天然气供应的主力军,河北分公司突出政治担当,聚焦价值创造,着力整合发挥产业链优势,为绿色低碳发展贡献力量。2022年,向河北省供应天然气140亿立方米,同比增长9%,全力服务保障河北地区安全稳定用气。

  能取得如此成绩,主要得益于三个方面。

  一是扛起保供责任,知责担责勇做压舱石。圆满完成2022年北京冬奥会张家口赛区、雄安新区保供任务,以实际行动兑现了“确保人民群众温暖过冬”的庄严承诺。

  二是聚焦效益中心,精准营销拓展市场。坚持“二十四字”营销工作方针,优化营销策略,提升营销质量。开发各类客户近6万户,新增销气规模20亿立方米。

  三是狠抓基础工作。践行“四精”要求,打响专项工作、隐患整改、数智化革命“三大战役”,全力以赴稳经营、防风险、补短板、提效益,不断增强市场竞争能力、盈利能力和抗风险能力。

  ■东北销售公司业务营运部经理刘鑫:2022年,公司超额完成全年各项目标任务,销售成品油同比增加204万吨,主要业绩指标创近十年来最高水平。公司立足产销服务主业,推动转型发展,用新思路破解新难题,用新举措推动新跨越,在新征程上展现新气象、实现新作为。

  一是强化服务保障。深入践行“服务创造价值”理念,全面升级“五位一体”产销运行服务保障机制,实施“一厂一策”,加强市场信息传递,提高应急处置和统筹平衡能力,全力保障炼化企业生产后路顺畅。

  二是加强市场研判和运行组织。聚焦产业链“趋势、成本、销售、费用、效益”5个维度,深化经营分析,准确把握产销衔接结合点,支持配合销售板块制定科学的营销政策,不断提升价值创造能力。建立常态化调研和炼销企业意见征求机制,精准产销对接,引导炼化企业生产适销对路产品,科学安排资源组织节奏,全力保障资源运行高效。

  三是持续深化提质增效。牢固树立“效益是企业生存发展之基”理念,构建“1+3+N”行动体系,全员、全方位、全过程落实“四精”要求,以革命性举措和刀刃向内的勇气深化内部挖潜,大力压控费用,以“治标”快速改善当前生产经营现状,以“治本”稳妥解决内部深层次矛盾问题,在推动高质量发展上取得新进展。

  ■甘肃销售公司市场营销部经理曹晓延:2022年,面对挑战,我们攻坚克难,精细洞察目标市场,精准营销提升价值,大力推进客户开发工作,全面提升服务水平,油气销量达到485万吨,创历史新高。

  我们始终坚持市场导向,通过精准营销提升价值,紧盯市场需求变化,推行跨界、互联网和油非融合营销,紧跟市场形势,及时调整区域、网格、线路的战术打法,抓住节庆等市场契机,加大高频、高标号汽油促销力度,保住市场存量。

  在拓展客户方面,我们发挥区域网络优势,实施网格化开发客户,定期普查与拜访维护客户,深挖市场潜力。始终遵循“客户至上”原则,结合甘肃地理特点推出“四季特色服务、便民服务吧”等举措,为顾客提供更放心、更贴心、更省心、更舒心、更诚心的“五心”服务,持续提升服务质量,努力打造“黄金终端”。

  ■内蒙古销售赤峰分公司经理、党委副书记曹文华:2022年,赤峰分公司实现了销售总量重上70万吨,非油销售收入突破2亿元大关。

  成绩的取得,一是得益于分公司以创新为引领,以提升综合实力为导向,着力解决所属各团队发展不平衡不充分的问题。针对队伍、管理等薄弱环节,我们连续3年制定“推强扶弱”“推强治弱”“推强脱弱”的工作主线,持续改变“等靠要”思维,对各项指标及管理水平排名靠后的单位派出专项工作组进驻帮扶,对队伍建设、管理等方面进行整治提升,破解了区域发展不平衡的问题,开拓了新的增量空间。

  二是我们深挖自身网络、服务、资源等方面的潜力,深化经营转型提升竞争能力。大力发展非油业务,通过思路创新,不断增强非油业务核心竞争力,店销能力不断增强。

  三是不断创新薪酬激励模式探索,突出效率效益导向,用最有效的杠杆撬动最大目标,人均劳效、人均收入连年攀升,让企业和员工感受到改革的红利。

  ■重庆销售公司五里店加油站经理张羽:五里店加油站地处进入重庆主城区的北大门,是一座依势而建、具有山城特色的加油站。2022年,加油站非油销量创历史新高。

  怎么把特色站办出特色,把自身优势转化为经营成效,是我们团队过去一年想得最多的问题。通过深入研究践行阿米巴经营理念,聚焦“人·货·场”,我们以效益和业绩为中心,把集团公司“二十四字”营销工作方针融入到现场服务、队伍管理、全员营销、节能降耗等各方面,在客户开发、服务升级上持续发力,探索出加油站精确排班、精细考核、精准营销、精打细算的“四精”工作法,总结推广开口营销、客户拜访、社区销售拓展市场的“三大法宝”。2023年,我将带领全体员工继续努力、开拓创新,探索社区营销、线上销售、直播营销等运营新模式,力争经营业绩更上一层楼。(周琰 杨毅 李雪梅 杨雨田 张建荣 张萌 张继欢采访)

  谈未来

  “加强市场营销,实施‘拓客源、强素质、提服务’营销战略,做好客户开发、现场服务升级工作。”

  “不断提高运行组织的精细度和精准度,让成品油物流更顺畅、更高效。”

  “我们将以新理念开拓发展新思路、新路径,全力推动盈利能力持续增强、可持续发展能力不断增长。”

  ■新疆销售公司市场营销部经理罗斌:2022年,受疫情影响,成品油消费需求大幅下降。公司不等不靠、承压而上,把影响降到最低,实现了“客户增、销量好、服务优”的预期目标,主要经营指标排名销售企业前列。

  2023年,新疆销售将按照“油卡非润气一体化、总毛利最大化”的经营原则,加强市场营销,实施“拓客源、强素质、提服务”营销战略,做好客户开发、现场服务升级工作。

  第一,按照线上线下结合、油非燃气一体、新老客户并重的思路,发挥“两端一卡”功能,加大客户开发、维护力度。

  第二,发挥电子卡客户优势,依托营销平台深化精准营销,分客群开展定制化营销,提升忠诚客户消费频率、高标号汽油转化率和流失客户挽回率。全面推广社群营销,打造社群营销示范站,通过“中油好客e站”和“企业微信号”等平台建群聚客。

  第三,坚持“服务就是竞争力”的理念,开展丰富多样的服务竞赛,提升服务能力,做好加油站现场基础工作,以规范的服务满足客户需求,以整洁的环境吸引顾客。

  ■西北销售兰州分公司经理南国栋:2022年,面对疫情、产销运行矛盾突出等多重挑战,我们坚定高质量发展方向,千方百计保畅通、稳运输、保供应,实现多项指标创十年来新高,为成品油产业链“保链、稳链、强链”贡献力量。

  2023年,我们要抓住市场复苏时机,深入贯彻落实集团公司奋进高质量发展部署:一是在业务发展高质量上下功夫,坚持以市场和客户需求为导向,统筹供需、运输、仓储变化及运费调整等要素,全力推动高附加值产品增产增销,满足市场需求。二是在运营水平高质量上下功夫,按照“少环节、短流程、低成本、高效率”的运行思路,超前谋划炼厂检修、特殊时段、难点地区油品应急保障,用好管道、铁路、公路等运输方式,不断提高运行组织的精细度和精准度,让成品油物流更顺畅、更高效。

  ■广西销售玉林分公司经理、党委书记王禹:2022年,玉林分公司以“三横三纵一阶梯”为基础建章立制,实施“油站分类,人员分级,能进庸退,对位任职”加油站经理分级分类管理法,开展全员营销,打通批零壁垒,超额完成了生产经营任务,多项经营指标位居广西销售公司前列。

  2023年,我们将以新理念开拓发展新思路、新路径,全力推动盈利能力持续增强、可持续发展能力不断增长。

  一是优化网络质量,加快推进与当地政府合作,充分发挥双方优势资源,开发一批优质客户,拓展增量市场,实现企地双赢。

  二是统筹量与效、筑牢基本盘,以“研究市场、研究对手、研究客户”为抓手,进一步整合营销工具,优化组合实现精准营销策略,巩固和壮大基本盘,争取实现利润最大化。

  三是整合外部营销资源,积极参与当地企事业单位项目招投标,加快与当地龙头企业开展合作,积极探索销售合作新模式,并创新思维开办社区便利店,创新非油销售模式。

  ■安徽销售公司市场营销部副主任章戈:2022年,公司着力在管理和服务上修炼内功,实打实做好“市场、管理、服务”三篇文章,实现营销、治理、服务“三提升”。

  2023年,公司将按照“盘活存量,做优增量”的工作总要求,牢固树立“市场导向、客户至上”的价值理念,坚持毛利总额最大化和批零一体化原则,全力实现“123”营销目标,即营销成本降低,市场份额和经营效益双增长,销售向大营销、精细化和数字化转变,着力提升营销效果、量效决策水平,优化销售规模与结构,实现高质量转型发展。

  细分区域、行业、时段,细分柴油三类客户、汽油两种市场,吸引集团、高频客户等措施,实现消费分级、优惠分阶,做到差异化营销。另外,打造“皖美中油”服务名片,塑造百座特色加油站,建设“百优”工程,评出百名服务之星,把员工努力工作的热情转化为上量增效的动能。

  ■广东销售韶关分公司翁源团组经理覃娜:翁源团组成立于2022年3月底。面对新的管理模式、新的工作团队、新的任务目标,我们紧紧抓住提质增效工作主线,把增量创效的发力点放在任务分解与激发员工活力上。任务分解落实到个人,实现奖励快速兑现,让大家工作有压力也有动力;把增量创效着力点放在客户开发上,并针对不同类型的客户采取差异化营销策略,取得明显成效。2022年,翁源团组实现社群开发客户2000余人,开发用油量较大固定客户16个,日均纯枪销量增幅达到90%,任务完成率达178%。

  2023年,是广东销售实现本质扭亏的攻坚之年。作为基层团组,我们要继续把提质增效作为中心任务,总结去年工作中的好做法好经验,并结合市场变化、环境变化、客户需求,及时动态调整营销策略,提前做好市场回暖带来的客户用油需求增加的机遇捕捉工作,确保各项工作稳中有升、稳中有进。我们要把员工拧成一股绳,充分调动员工的工作积极性,发挥员工的智慧,压指标促落实、重激励促协作,开展各有侧重的内部竞赛,努力在经营利润提升、费用成本控制上见新成效,奋力完成经营目标任务。(项佳佳 陈斌 刘天扬 李斐 方凯采访)

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