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  截至11月16日,山东销售济宁分公司济宁许厂加油站月度新增个人记名汽油卡客户248个、单位客户2家,纯枪销量完成月度任务进度的101%。站经理张慧将中医“望闻问切”的方法用到加油站,为提量增效找到了良方。

  7月初,张慧来到济宁许厂加油站担任经理。她立足现场多观察,多探究问题原因,多了解客户需求,有针对性地向客户进行营销,从而提升了纯枪销量。通过现场观察,她发现每天10至16时前来加油的很多都是周边4S店刚购买新车的客户。员工们积极在现场开口营销,但这些客户的加满率却很低。同时,这些客户对办理加油卡的热情不高,无论员工怎么宣传推介,客户就是不办卡,坚持用现金或微信支付。这些客户如果加满油,就能给加油站再增加2/3的汽油销量。同时,办理加油卡后实现持卡加油,还能有效提升油站现金客户向加油卡客户的转化。但是他们为什么不加满,又为什么不愿意办理加油卡呢?这在张慧心中打了个大问号。

  带着这些疑问,张慧通过主动走近客户交流沟通,弄清楚了其中的原因。原来,这些客户大部分都来自外地。他们往往第一次加油能够返程就可以,担心油箱加满增加车辆整体重量,增加发动机的负担,从而增加油耗。另外,也担心在这里办理的加油卡,不能在当地加油或享受相关优惠政策。

  张慧通过“望闻问”了解到了客户为什么不加满油箱、又为什么不积极办理加油卡的原因。接下来,就要“切”准“症状”施策,有针对性地采取有效营销措施。在加油现场,员工们主动提示新车客户第一次加油时要加到油箱标注的容量,可以准确检验新车油耗,客户单次加油量逐渐提升。同时,张慧又积极走访周边各汽车销售4S店洽谈异业合作,借助4S店宣传好“一卡在手、全国加油”的便利性,从源头做好客户开发,并进一步宣传充值加油满赠和V会员注册赠送电子券政策,吸引客户参与活动、办理加油卡。

  员工们通过“望闻问切”提升了纯枪销量,同时也带动了加油站非油业绩的增长。9月份,张慧又在加油现场趁着中秋福利团购的商机,成功开发两个大订单,促进非油收入环比增长103%。

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