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面对连续八年巨额亏损窘境 扭转经营观念 激发基层活力

广东销售探索出实现本质扭亏和高质量发展新路径

逆势扬帆 珠江弄潮

  11月中旬,从广东销售公司传来好消息:今年前10个月,公司油品总销量、直批销量、纯枪销量分别同比增长17%、24.6%和9.9%,利润总额、净利润分别同比增长7%、18.3%。这是广东销售以精益营销为抓手,坚持市场导向,通过产销、批零、油非一体协同运行,科学组织资源,精准平衡量效,大力开拓市场取得的成效。

  2021年起,面对连续8年巨额亏损的窘境,广东销售踔厉奋发,一年一个台阶,一步一个脚印,当年成功实现扭亏并不断巩固成果,在岭南热土上谱写高质量发展的新篇章。

  近日,记者走进广东销售,探寻其寻求突破、实现扭亏脱困的秘诀。

  凝心——

  于低谷中,扭转经营观念

  “习近平总书记在广东考察时指出,广东是改革开放的排头兵、先行地、实验区,在中国式现代化建设的大局中地位重要、作用突出。”广东销售党委书记、执行董事赵剑春表示,“这个市场很大,大市场要有大作为。但在过去的几年,我们没有发挥出这个市场应有的潜力。”

  2013年至2020年间,广东销售连续8年亏损,年亏损最高超20亿元。“形势严峻,必须背水一战、向死而生,打响扭亏脱贫攻坚战。”财务部经理赵鹏介绍,近3年来,广东销售领导班子多次召开分析会,深入剖析亏损原因,寻找实现本质扭亏和高质量发展的路径。

  在一切问题中,人的问题尤为重要。连年的亏损,让部分干部员工对亏损习以为常,缺乏扭亏的动力,甚至在认识上出现了偏差。

  扭亏先扭思想,治亏先治观念。改造人的思想,是迈向扭亏脱困之路的第一步。广东销售连续举办3期“摆脱贫困”专题学习班,中层以上领导干部全部参加学习,引导领导干部增强“弱鸟先飞”的意识、弘扬“滴水穿石”的实干精神,以思想脱困促进公司脱困。“亏损不可怕,可怕的是从思想意识深处认为亏损有理。”学习后,广东销售揭阳分公司党委委员、副总会计师刘贵锋表示,“思想观念的转变,为我指明了前行的方向。”

  人事改革,让新鲜的思潮涌入岗位。广东销售健全干部退出选聘机制,将数十名年龄偏大、干劲不足、打不开局面的干部进行调整或退出岗位。鼓励有冲劲、敢作为的年轻人走上领导岗位。40人通过公开遴选竞争上岗,新提拔的中层干部中40岁及以下的人数占比超30%。选派190余名优秀年轻干部和站经理赴先进销售企业挂职学习,140余名员工参加3期“点燃梦想”青年业务骨干培训班,多措并举激发员工队伍活力、打造战略预备队。

  “几年来,员工的精神面貌有了根本性的变化。大家的效益意识、竞争意识明显增强,对扭亏脱困充满了信心。”公司党委委员、驻广东销售分公司纪检组组长王玉杰表示。

  破局——

  脚踏实地,转变经营思路

  11月18日上午9时,广州赤沙加油站内,加油的车辆络绎不绝。“我们调整了持卡加油的优惠时间后,油品销量基本持平,加油站的毛利收入较以前增长了60%。”该站经理张虎钢说。

  量效兼顾、量效齐增是营销工作的根本目的。如何付诸实际行动?广东销售党委委员、副总经理陆彬告诉记者,公司坚持客户至上,按照市场化原则动态平衡量效关系,持续提升零售、直批、非油三大主营业务的市场竞争实力和价值创造能力,实现销量和效益的有机统一,确保整体价值最大化。

  在直批方面,广东销售一边完善配套激励措施,引导负责直批业务的干部员工增强量效意识;一边鼓励员工主动开发市场,直接与终端用户对接,提升用户体验,有效实现量效双增。

  在零售方面,广东销售简政放权,结合加油站特点开展团组管理,鼓励团组独立研究市场,因地制宜制定营销方案、整合营销资源、开展营销工作。2022年,韶关分公司的7个团组通过开发高频客户、开展特色营销,纯枪销量比上年增长超40%,毛利比上年增长超20%。

  在非油方面,公司有效把握商机。在今年中秋和国庆期间,江门分公司通过互联网广泛宣传伴手礼组合,并将天猫直播大赛场地移至旗舰店——西环路加油站,以线上直播与线下互动相结合的方式,实现月饼类产品销售收入增长超300%。

  聚力——

  握指成拳,激发基层活力

  “很多年轻人觉得我们这里工作强度大,待遇也一般。以前,他们宁愿去鞋厂当学徒,也不愿意到加油站工作。”一名员工告诉记者。

  广东经济发达,就业机会多,企业之间竞争激烈。对此,广东销售主动求变:改变考核机制,强化员工“挣工资”观念;加强对员工的关心关爱,扎实推进“五小工程”,让员工更有获得感、幸福感、安全感。

  记者走进珠海界涌加油站,当时正值加油高峰期,加油员奔跑着为顾客服务。“员工的工作热情很高。”该站经理周小娟表示。曾经,加油站的工资在当地属于中下水平,对年轻人缺乏吸引力,部分员工的工作劲头不足,入职不久便选择离开。

  从去年开始,广东销售实施精准激励措施,提高油品销量、油品效益提成标准,优化非油品销售、网络开发等方面的激励措施。一年来,界涌加油站员工的工资显著提高,工作热情也随之提高。今年上半年,该站日均汽油销量同比增长约200%。

  除了工作,广东销售还高度重视员工的生活质量。记者跟随珠海莲花加油站副经理于泽嘉来到员工宿舍。这是一栋4层小楼,2人一间,厨房、客厅等一应俱全。室内干净整洁、风格温馨,有浓浓的“家”的味道。

  近年来,广东销售积极改善员工的生活条件,启动“五小工程”,投入超6000万元,完成400余座库站建设,大幅改善了基层员工的食宿条件。“住在这么好的地方,工作更有干劲了!”于泽嘉说。

  行走在广东的土地上,在珠海、在潮州、在揭阳,处处可见明亮的“宝石花”标志,踔厉奋发的石油人正挥洒汗水,书写企业高质量发展的新答卷。(汤海波、李嘉希参与采访)

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