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  3月13日19时多,看着加油现场的车辆逐渐减少,浙江销售绍兴分公司生态园加油站经理张萍准备下班了。虽然每天都很忙碌,但是张萍内心还是很充实、欣喜的。因为2月初至目前,加油站的日均销量同比增幅超9%,指标完成率排名绍兴分公司前列。

  亮眼的业绩是加油站员工一起拼出来的。成绩的背后是一次次面对市场挑战的迎难而上。

  生态园加油站周边3公里内,有4个竞争对手,形成了很大的竞争压力,导致生态园加油站客户大量流失。看到销量下滑、客户流失,张萍心里像有根刺在扎着。不能坐以待毙,只有想对策、找出路,才能破解市场困局。

  在站务会上,张萍提出了“我的客户知道我吗?为什么不来我这加油?”两个问题。围绕这两个问题,生态园加油站开展“追客寻客”行动,组织员工调研市场,及时摸排加油站周边的企业情况。根据掌握的第一手资料,张萍设计了“客户数据动态表”,及时对优质大客户开展每周、月度走访。截至目前,这个加油站今年已走访大客户23家。同时,结合分公司营销活动和市场情况进行“点对点”专人维护,成功开发8家单位客户,夯实稳量增量的客户基础。目前,生态园加油站卡销比达到41.2%。

  怎样才能把客户长期留住?客户的忠诚度靠什么维系?张萍认为,把功夫下在现场,做强现场服务至关重要。张萍积极组织加油现场“营销打卡”“行走的便利店”“跳跃的二维码”等活动。特别是“营销打卡”活动,让员工勇于开口营销,通过在群里设置发卡数量、个人奖励金额指标兑现,每项指标都根据数据计算,让考核分数说话,在员工间形成有对比、有竞争的良好氛围,提升员工现场服务水平。

  张萍发现生态园加油站早晚高峰加油排队严重,特别是固定加柴油的客户都是大货车,车身长、油箱大、占位面积大、加油时间长,排队等候的车辆较多,影响汽油提枪效率。有些着急的客户,便驾车去别处加油了。张萍看在眼里急在心里,便根据加油站的油枪布局,制作了指示牌,并安排员工在早晚高峰期,引导货车在最外车道加油。这样一来,早晚高峰加油时段的拥堵问题得到解决,进站的客户多了1倍,生态园加油站的单日销量最高达到31.8吨。

  生态园加油站位于绍兴市城东生态园产业区,附近有多家纺织公司、芯片电子工厂和物流公司。每年春节后,周边的工厂就开始忙碌起来。如何把这些司机争取过来成为固定客户,一直是张萍关注的工作重点。2月的一天,张萍给一辆货车加油时,听到一个信息,在不到加油站2公里处搬迁过来几家物流公司。张萍给客户加好油,便带领员工到物流公司登门拜访。

  通过走访某物流公司,张萍了解到,这个公司车辆有固定提油站点,且合作时间较长。想要争取到这个大客户可没那么容易。连续几次被拒之门外后,她一边继续寻找与物流公司负责人见面的机会,一边根据客户的需求,精心制定了“油管家”方案,从加油、核对、统计3个环节帮助客户管住“钱袋子”。当张萍再次登门拜访,拿出做好的方案与对方负责人谈业务时,物流公司的负责人被张萍的用心所打动,表示愿意先安排5辆车试一下。经过几次合作后,单车加油费比之前降低了。就这样,客户与生态园加油站开展了合作。“这个站经理可不一般,做事周到,服务好,让我们很放心。”物流公司负责人说。

  10年间,张萍走遍了加油站的周边市场。虽然市场开拓布满荆棘,但她坚信,用心经营、至诚服务就是在市场竞争中获胜的不二法宝。(通讯员 彭雪)

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