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奋进新征程 建功新时代·非凡十年

西北化工销售改革营销体制助推现代化工贸易公司建设纪实

“攥紧拳头”干营销

  1至7月份,西北化工销售公司统销产品销量、产品调运量、营业收入、利润分别同比增长19.71%、24.28%、28.81%和68.8%,均创公司成立以来同期最高水平。

  面对严峻复杂的市场形势,西北化工销售公司能够紧跟市场节奏、保持月月盈利,关键在于借鉴阿米巴经营模式,创新打造营销新体制新机制,激发了经营发展活力和动力。

  高处谋势聚共识

  把准方向推进改革落实落地

  西北化工销售公司应中国石油化工产品统销改革而生,也因改革而兴。

  随着煤化工和民营石化企业不断发展,国内化工产品市场竞争日益激烈,西北化工销售公司迎来了异常艰难时刻,面临着区域市场“弱小散”、同质化竞争严重、企业抗风险能力不足、组织机构和营销机制不适应市场化发展需要等一系列问题和挑战。

  要想活下去,没有捷径,只有变革。公司党委直面问题和挑战,将“改革”“创新”作为年度经营管理主题之一,围绕主题上下动员、逐级推进,在全公司组织开展“解放思想大讨论”,通过问卷调查、务虚研讨、集中宣讲、座谈交流等方式,凝聚全员“理解改革、支持改革、参与改革”的共识,增强深化改革的内生动力。

  公司成立以主要领导为组长的改革工作领导小组,深入基层单位、石化企业、科研院所、下游客户展开全覆盖调研,召开客户座谈会与200多名企业负责人深度沟通交流,广泛征求意见。

  西北化工销售公司在推动集团公司炼化业务转型升级大局中探索发展之路,在构建化工新材料新发展格局中谋划改革目标定位,确立“建设西北地区最大、最具影响力和控制力的现代化工贸易公司”发展战略、“年销量1000万吨、调运量1000万吨”的“十四五”奋斗目标,明确了改革发展的纲领思路和蓝图措施。牢牢扭住全面深化改革各项目标,制定《改革三年行动实施方案(2020—2022年)》机构职能调整、三项制度改革、营销体制机制等各方面谋篇布局,形成51项改革行动计划,逐项推进落实。一场新时代的变革在西北化工销售公司加速上演。

  几年来,公司撤并本部处室、分公司等二级机构11个,压减本部内设科室和分公司科室等三级机构51个。2019年以来,公司年度统销产品销量、调运量、利润、全员劳动生产率均大幅提高。今年上半年,公司经营成果创历史最高水平,量效齐增、均衡发展的市场营销局面稳步建立,初步实现由“企业销售部”向“现代化工贸易公司”的转型升级。

  关键落子谋变革

  重塑营销架构破局闯关

  在危机中育先机,于变局中开新局。2019年,集团公司将陕西区域整体划转西北化工销售公司负责。2019年至2021年,陕西区域市场销量逐年倍增,从2018年不足10万吨增长至2021年近70万吨,实现销量3年跨出三大步。

  西北化工销售公司准确把握“四个坚持”兴企方略和“四化”治企准则,全面落实“24字”营销工作方针,围绕营销主业,推动实施全领域、全方位的改革攻坚,攥紧营销的拳头,不断提升市场竞争力和话语权。

  重塑组织架构提升管控能力。西北化工销售深化完善现代企业管理模式,强化职能、销售、调运三大板块整体联动,有机整合专业管理职能,将价格、信息、仓储、结算、考核等管理职能按运营需要归并,职能处室由16个精简至8个,压减管理岗位17个,实现职能管理从条块化向集成化转型;撤销庆阳分公司,将庆阳、榆林和长庆调运业务划归陕西分公司统一管理;整合塔里木化肥调运业务,组建塔里木化工产品调运部;通过岗位优化、流程再造,有力保障榆林、塔里木两套乙烷制乙烯项目开工投产和后路畅通。截至2022年8月,公司1年来调运和销售榆林和塔里木两套新建乙烷制乙烯项目石化产品200多万吨。

  变革营销体制提升服务质效。西北化工销售突出价值创造和市场开拓导向,撤销5个销售业务处,成立销售事业部,突出利润、销量、直销率关键要素,按照产品营销团队划分为聚乙烯、聚丙烯、橡胶、化肥、液体等11条产品线,形成贯穿本部和分公司上下一体的全产品线营销模式。销售系统设置营销总监、产品经理、客户经理、执行经理岗位,实现“事业部主抓、产品线主谋、经理层主战”的精细化运作。

  经过1年多的实践,公司营销工作活力得到充分释放和增强,曾经一度连续亏损的聚丙烯产品在2021年迎来连续盈利的业绩,通用橡胶、特种橡胶的利润水平持续提升,管材料、重包装膜等一批新产品的销量和盈利能力不断增长。2021年,公司产品线全部盈利,整体效益提升30%,开发客户129家,直销量同比提升10%,客户计划执行率同比提升16%。

  销售事业部总监负责营销战略、布局和监督,产品经理负责销量、资源和策略,客户经理全面对接需求、开拓市场,执行经理做好统计分析服务保障。“改革之后,市场管控更加精准、客户服务更加到位、业务反应更加迅速、运行效率大幅提升、关键要素目标导向更加聚焦。”公司总经理助理、销售事业部部长任宏斌说。

  强化精准考核激发活力动力。公司建立完善以价值创造为导向的绩效考核和薪酬分配机制,围绕产品利润、销量、直销率等关键指标为产品线划分“赛道”,在集合不同产品线团队运作优势的基础上,通过“赛马制”激发团队潜能。坚持科学考评“力求精准”,突出业绩考核“干什么考什么”,根据营销总监、产品经理、客户经理、执行经理岗位职责和业务分工科学设置差异化考核指标及权重,确保年度考核目标逐级分解到人、责任精准到人、压力传导到人。坚持结果运用“动真碰硬”,确定销售、管理、基层业务板块差异化兑现系数,制定利润增长、销量增加、提质增效、物流降费、管理创新等专项激励措施和考核方案,推动薪酬向销售业务一线岗位倾斜,每月度通报产品经理和客户经理销售指标综合排名,拉开考核分差达40分以上,切实做到业绩升、薪酬升,业绩降、薪酬降。公司先后有5名二级正副职调整出销售岗位,2名高级主管降级使用,24名优秀干部调往主营业务二、三级正副职,担任产品经理和客户经理;引导17名优秀员工向销售业务一线岗位集聚,销售、储运业务主营业务人员比例超过60%,让参与“打粮食”的人多起来、动起来。

  改革以来,西北化工销售橡塑产品销量逐年增长,销售结构实现战略转型;“陕新两翼齐飞、甘青宁中路跟进”市场战略进一步落地,2021年、今年1至7月,新疆市场橡塑产品销量同比增长率分别为19.92%、16.23%;“网格化”开发兰州新区、甘肃河西陇东、青海、宁东、陕南等市场,全力以赴提高西北市场份额。

  深化对标促提升

  推进高质量发展上新台阶

  关键之年,当有大作为。

  市场拓展加速发力——年初以来,西北化工销售克服疫情影响,成立青海市场销售团队,加大内蒙古、青海市场开拓力度,新开发直供客户42家,直销量达123.45万吨,直销率为68.69%,较去年同期提升3.54个百分点。

  新产品推广更加精准——公司加大特种丁腈产品、茂金属系列产品的销售推广力度。今年截至目前,开发推广新产品18个,新产品销量为14.95万吨,新材料销量为6.59万吨,茂金属产品销量比计划量增加118%。

  提质增效更创价值——上半年,西北化工销售使用银行承兑汇票支付铁路、公路、行包车运费和自备车检维修费等5.35亿元,同比增加145%,节约财务费用744万元,实施8大类52项措施,实现提质增效9000多万元。

  全面对标更加深化——公司抓好与行业先进标杆企业对标,确定14项重点指标和8个方面21条工作清单,迎头赶上,实现超越,不断提升公司市场引领能力、市场营销能力、产品销售能力和价值创造能力。

  党的建设同步加强——西北化工销售深入开展“党建质量提升年”活动,全面配齐配强基层党组织,“线上+线下”相结合全覆盖开展党建工作专项检查,以高质量党建引领保障高质量改革发展,严格执行“三重一大”决策制度,把党的领导融入公司治理各个环节。

  西北化工销售公司正迈上现代化工贸易公司建设新征程,全面向“两个千万吨”目标迈进,以更加优异的业绩迎接党的二十大胜利召开。

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