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  ■讲述人:李俭(天然气销售江苏分公司所属苏州汾湖公司调压站站长)

  【基本情况】天然气销售江苏分公司所属苏州汾湖公司,位于长三角生态绿色一体化发展示范区——苏州吴江汾湖经济开发区内,自西气东输二线嘉兴—甪直联络线吴江分输站分输天然气,穿越农田、道路后至吴江港华燃气汾湖调压计量站结束。公司现有高压管道长度约为386米,调压计量站设计供气规模5亿立方米/年,年度供气量3亿立方米,设备负荷率60%。

  【营销态势】苏州区域内燃气企业众多,天然气市场气源形式多样,竞争激烈。2019年,江苏分公司认真研究江苏省天然气直供政策,借助资源优势,成立汾湖公司,成功落户苏州吴江。但因公司销售结构单一,且终端客户有3家燃气公司为其供气,单方气利润空间小,对单一用户依赖程度高、抗风险能力弱。

  【营销策略】面对公司用户结构单一的现状,汾湖公司研判“双碳”形势下天然气发展趋势,分析当地政策与竞争态势,摸排调研区域内燃气企业及天然气基础设施状况,抢抓市场机遇,通过地企互动、内外协同、多次走访与谈判,锁定多家目标客户,逐一解读客户需求,逐渐扭转公司客户结构单一、抗风险能力弱的现状。

  拓市场,增销量,扭转单一客户结构。汾湖公司锁定多家目标客户,逐一解读客户需求,最终取得了客户信任,与江苏国望高科纤维有限公司签约合作,扭转了公司客户结构单一、抗风险能力弱的现状。这个用户的用气量增长到35万立方米/日,销量年增长近1亿立方米,有效推动汾湖公司持续高质量发展。

  精细算,严管理,深化制度改革。汾湖公司完成了区域内3家公司的管理整合工作,创建了3块牌子、1个平台、1套人马、分账核算的经营形式,实现了苏州区域内人才共享、资源共享、优势互补、整体提升的管理模式。这种小而精的管理模式,激发了员工的学习热情,提升了工作的创造性,节约管理费用120万元/年。

  谋务实,深耕耘,一切成本均可降。汾湖公司将提质增效的理念传达给每一位干部员工,激发干部员工攻坚克难、创新实干的精气神,解决生产经营实际问题。提出了6项提质增效方案,全年增加收入超27万元。通过降低汾湖调压站电伴热使用频率、使用时间,降低电费;合理确定加臭剂的添加比例,减少加臭剂采购成本;在保证质量的情况下修旧利废,降低场站维修费用,全年降本费用超过10万元。

  强战备,倾奉献,冬供安全两手抓。汾湖公司主动承担社会责任,把冬季保供作为首要政治任务抓紧抓实,细化落实冬防保供安全生产措施,加强安全生产现场管理,加强日常巡查与维护,全力以赴做好今冬明春天然气安全保供工作。自运营以来,汾湖调压站的站容站貌焕然一新、设备管理权责清晰、标志标牌规范醒目、记录表单翔实完整、员工素质持续提升,在苏州吴江地区树立了中国石油安全管理形象,彰显了中国石油求实奉献的精神。(蒋沫涵 整理)

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