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  初秋的早晨,天气微凉,在薄雾笼罩下的浙江销售舟山分公司岑港加油站,显得格外宁静。8月20日,站经理顾优军起了个大早,打开营业室大门,背上计量桶,戴上安全帽,开始上罐计量和安全巡检,这是他多年来雷打不动的习惯。

  岑港加油站是座水上站,位于东海之滨的浙江舟山本岛西部,加油站码头外的航道是过往船只停泊岑港渔港码头的必经航道。航运业和捕捞业发达时,航道上千帆竞发,船来船往,甚是热闹。那时,加油站的销量和效益都是超指标完成。但随着捕捞业的不断萎缩,加油站的油品销量直线下降,经营形势日趋严峻。

  2007年,顾优军担任站经理。上任伊始,顾优军每天跑市场跑客户,分析客户流失的原因,研究销售策略。为赢得客户,每次船靠岸,他总喜欢往船上跑,跟船员聊天,联络一下感情,了解一下船只的航线和用油情况。

  通过研究分析和交流沟通,顾优军感觉收获还是很大的。“舟山油品市场活跃,特别是成立自贸区后,舟山区域目前成品油批发企业、零售单位、民营燃料油经营企业及自贸区注册油气经销单位数量众多,竞争非常激烈。”顾优军说。

  知己知彼,打有准备的仗。顾优军从服务入手,强化客户的开发和维护。他了解到,由于生意繁忙,船员没时间上岸补给食物,连吃新鲜的蔬菜、鱼、肉都不容易。顾优军提出,由加油站义务为客户采购蔬菜、鱼、肉、米、食用油、设备零部件等生活用品和生产物资。由于交通不便,船东很难联系到车辆,无法及时到海事局进行报关。顾优军向每位船东许诺,只要对方需要,他负责接送。同时,为了提高报关效率,顾优军还主动跟随那些老船东熟悉相关的办证流程,在义务当司机的同时,指导新船东办理各项业务。“时间一长,那些船东都很感谢。我对他们说,能成为加油站的忠实客户就是对我最大的肯定和支持。现在,有70%的老客户一直在我们站加油,同时新增了20%的新客户。他们目的很简单,就是图个方便。他们只管专心跑船,其余的事情可以放心交给我们加油站做。”顾优军说。

  冬天的一个深夜,顾优军被电话铃声惊醒,接起电话,是以前的客户李老板打过来的。李老板说他的一艘货船因加注了个体油商的劣质油,导致油路堵塞在海上抛锚了。无计可施,李老板只好联系顾优军请求帮忙。李老板原是岑港加油站的老客户,后来受低价油吸引不再来加油。顾优军曾多次联系他寻求继续合作,但李老板都避而不见。当时,海上浪大,船只距离加油站又远,劣质油要全部抽掉,油泵还要清洗。但是如果不去的话,船只长时间抛锚不仅会延误行程,可能还存在安全隐患。于是,顾优军叫了艘小船,装了6桶油,不顾寒冷,披星戴月地出发进行紧急救援。李老板被感动了,本以为顾优军不一定会帮忙。此事过后,李老板重新成为岑港加油站的客户。其他一些船东知道这件事后,也因为中国石油的油品质量、尽责的态度和优质的服务,而回归到岑港站加油。

  14年的光阴,顾优军用热情和真诚,赢得了一大批客户。今年1至7月份,岑港加油站效益名列舟山分公司15座水上站首位。

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