从“连年亏损”到“区外第一”

广西销售公司亏损治理工作调查

  今年前4个月,广西销售公司净利润大幅增长,在区外19家成品油销售企业中排名第一。而4个月前,广西销售公司还是连续三年亏损的“困难户”。实现逆袭的秘诀是什么?记者实地探寻。

   从“亏损有理由”到“亏损没道理”,先从观念上打一场胜仗

  “我们这么快扭亏为盈,跟思想认识转变是分不开的。”广西销售人事处负责人曾中说。

  网点占有率不足广西市场的1/5,连续3年亏损,各项指标在销售板块排名垫底,对于这样的公司,亏损似乎成为每一名员工心里的“理所应当”。

  对广西销售来说,把人心“扶”起来是当务之急。

  去年11月,公司新一届领导班子上任后一周时间内,就约谈了14个地市分公司的领导班子,详细了解公司过去几年的经营情况。

  新的领导班子认为,广西销售“家底”不薄、队伍素质不差,完全有能力走出低谷,打赢翻身仗。去年年底,公司提出了“2021年扭亏为盈,销量重上300万吨”的目标。

  “连续3年亏损,大家心里都憋着一股劲。这个时候领导给出一个清晰的目标,大家就开始跃跃欲试了。”一名中层干部说。

  不仅要定目标,还得找出达到目标的路径。公司领导班子下基层做调研、找问题,不到3个月时间,走访了150余座加油站。

  柳州学院路加油站经理姜晓英说:“领导来到我们站,一待就是三四个小时,与员工促膝长谈。”

  参与调研的工作人员回忆:“近3个月时间,领导平均每天工作14个小时,午饭都是在车上吃的,一根黄瓜、一个面包、一盒牛奶。”

  通过摸底,制约公司发展的几个重要问题浮出水面。广西销售把问题摆在桌面上,公司上下开展了“重上300万吨,实现扭亏为盈,我们怎么看、怎么办、怎么干”的全员大讨论。82名中层干部和业务骨干主动提交了题为“担当实干创一流”的文章,表达自己打赢这场翻身仗的决心。

  箭在弦上,一触即发。广西销售领导班子适时召开誓师动员大会。会上,广西销售公司执行董事、党委书记曹景军对员工们说:“公司的业绩,就是我们每个广西销售人的脸面,我们要捍卫自己的尊严。对上是为国有资产保值增值,对下是为每一名员工的福祉。这一战,没有退路!”

  这句话,让大家热血沸腾。

  “那是一个很神奇的转折点,公司从上到下,全员就像打了鸡血,大家纷纷自我加压。”桂林分公司经理白光夫这样对记者说。

  桂林分公司申请在原目标责任书基础上增加900多万元的利润指标,南宁分公司承诺利润比原定目标翻一番,非油分公司则主动提出利润在原基础上再涨30%……

  重在抓落实,“事事有回应,件件有着落”,责任到人解决瓶颈难题

  去年年底,广西销售公司主要领导到钦州调研。钦州分公司经理徐大东一口气提了9条意见,公司领导听后一言未发。

  徐大东以为领导不认可自己的看法。没想到的是,第二天他就接到了省公司人事处打来的电话,对他提出的人事管理问题做出回复。接下来一个星期,徐大东所提意见全部落实,能采纳的采纳,不能采纳的也详细说明了原因和解决方案。

  “这就是公司现在的机关作风。”徐大东说,“事事有回应,件件有着落。”

  说一千道一万,不落实到行动上都不算。广西销售的领导班子明白,要实现公司良性发展,必须让“落实”成为一种工作习惯。

  去年年底,公司领导班子结合每个地市分公司的自身实际和市场潜力,详细为各分公司绘制了2021年“作战图”。

  在这张“作战图”中,成品油销售企业普遍存在的“营销支出过大”和“双低站过多”成为重点,并明确了严格的解决期限。

  加管部门逐条梳理营销和促销策略,取消大量客户无感的重复优惠,堵住导致营销支出过大的漏洞。面对低效站数量多占比大的严峻情况,各地市分公司领导分片包干,驻站督导。

  同时,公司也把责任分解,层层压实。柳州分公司每个月对加油站进行效益排名,排名后两位的站经理要接受诫勉谈话,到公司进行学习教育,3次谈话仍排名靠后的,免职处理。

  一季度,制约广西销售发展的两大瓶颈问题得以解决,营销支出同比下降8%,成绩优于全国平均值,41座双低站跟上进度。

  这仅仅是一个缩影,在所有工作上,广西销售都讲究“言必行、行必果”。今年一季度,公司领导班子持续到基层“回头看”,对各分公司工作进行突击检查,对照去年年底制定的作战计划逐条检查,成绩有没有保持,问题有没有解决,当场见分晓。

  公司一名中层干部的话,或许可以作为广西销售工作抓落实的写照:“关于工作,我们说过的每一句话都是‘军令状’,绝对不敢有任何儿戏。”

   权力下放,“工资靠挣,费用靠挣,利润兜底”,激活一池春水

  “想要培养‘战狼’团队,就要让‘狼’吃饱肉。”这个在MBA管理课程上的经典理论,被广西销售活学活用。公司领导班子认为,撇开薪资待遇空谈精神,无法从根本上调动员工的积极性。围绕“让员工有获得感”这一目标,公司创新性推进改革。

  让听得见炮声的人呼唤炮火。

  广西销售将权力一放到底,分公司内部的人事任免和薪酬分配由分公司自己作主,各业务处室重点负责业务指导。

  一名分公司的管理层告诉记者:“以前我们既管不了员工收入又决定不了他们升迁。权力下放后,令行禁止,工作效率大大提升。不仅如此,权力下放也有利于分公司因地制宜灵活调整战术,更适应市场变化。”

  “一切为了多打粮食”,所有的改革都围绕公司效益推进。

  权力下放后,广西销售又提出了“工资靠挣,费用靠挣,利润兜底”的考核思路。通俗来讲,就是员工能拿多少工资,分公司能调配多少营销支出,完全取决于公司的利润。

  广西销售财务处负责人李殿益告诉记者:“以前控费就是硬控,这也不敢花那也不敢花,导致干部员工都没了积极性,钱是省了,但业务荒了。现在我们不再给费用支出划杠杠,最终考核就以‘利润’说话。”

  事实证明,费用的放开不仅没有导致广西销售费用超支,反而实现了硬下降。一季度,公司的营销商流费仅为区外公司平均值的69%,且远低于销售板块平均值。

  一季度利润和销量均超预算完成,广西销售干部员工迎来最激动的时刻——工资调整。12个完成预算进度的地市分公司,绩效工资上浮10%,两个未完成预算进度的地市分公司,绩效工资下调10%。

  正负20%,体现在中层干部的工资单上。机关员工、加油站经理等岗位也同比例涨跌。

  对于基层加油员,则采用正向激励方式。全公司推行加油员绩效考核“吨油变升油”。桂林分公司桂发加油站经理莫开旺为记者算了一笔账,在销量不变的情况下,今后这个站每位员工每月可以多挣400多元。

  4月21日,兄弟公司一名领导到广西销售考察,看了几座加油站之后,感慨道:“我看到你们的员工眼里都闪着光!”

  这束光,就是公司带给员工实实在在的获得感。

  点评:扭亏治困重在“实”

  广西销售甩掉了连戴三年的“亏损帽”,且成绩居全国31家省级销售公司前列。深入了解,其做法并无十分特别之处,大多是贯彻落实“提质增效”要求的“规定动作”。取得显著效果,原因归结为一个“实”字。

  从思想上落实。面对长期亏损造成的人心涣散、士气低沉的局面,领导班子带头,深入基层调研,找“病”根,扶人心,用实际行动给全体员工建立了必胜的信心。

  在行动上做实。基层工作,难免会出现“雷声大,雨点小”的现象。广西销售强调抓落实,布置的工作一定责任到人,定期“回头看”。“事事有回应,件件有着落”,杜绝走过场、搞形式,确保每项工作落到实处,产生实效。

  把激励措施靠实。工作需要人去完成,调动全员积极性,是扭亏为盈的核心。广西销售用好激励措施,权力下放,薪酬拉开差距,激发全员奋斗的动力。

  “空谈误国,实干兴邦”。作为国有重要骨干企业,在提质增效的路上,应该多一些这样的案例,以实干推动企业高质量发展。

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