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  品牌,是被大众认知的商品符号。品牌认知是客户的购买理由,品牌营销就是在客户心中建立品牌认知的过程。提到中国石油,大家普遍想到的是磕头机、加油站,而对化工产品知之甚少。相比于国际知名的陶氏、巴斯夫,中国石油化工产品品牌知名度、美誉度仍有差距。加快中国石油化工产品品牌营销建设,创新品牌营销策略,提升品牌知名度和美誉度十分必要。

  以市场为导向,推进产品创新。品牌营销就是把企业的产品和特定的形象通过某种手段深刻地映入消费者心中的过程。由于能源转型碳达峰、碳中和的要求,减少碳排放、绿色生活等理念必将推动炼化业务转型升级和高质量发展。华北化工销售公司深研区域市场,结合区域市场通用料和专用料比例较高、高端料占比偏低的特点,坚持“基础+高端”的业务发展思路,在大力推动基础化学品和大宗通用产品品牌化的基础上,加大新产品开发和推广力度,优化产品结构,打造高端化、特色化优势品牌,提升中国石油品牌市场竞争力。一是建立以客户为中心的需求管理体系,发挥“桥梁纽带”作用,将第一手市场信息反馈给板块和生产企业。二是产销研用协同配合,与地区公司和研究院共同做好产品质量提升和新产品开发工作。三是依据市场需求和行业发展趋势,确定聚碳酸酯、油田用高端化工材料、PLA(聚乳酸)、POE、PMMA、SEBS、PBAT等重点开发新材料项目清单,抢抓市场先机,推动绿色发展,为产业链延伸和效益增长提供保障。

  以客户为中心,推进服务创新。向客户提供超越产品需求的服务会实现客户满意,而向客户提供定制化服务会实现客户超级满意。渠道建设是化工销售企业生存发展的根基,要制定精细化营销和差异化营销具体措施,为客户提供超预期的产品和服务,为客户增价值、赋新能。一是探索建立客户评价模型,对客户忠诚度、贡献度等进行评价,通过大数据分析实现精准营销,将有限的资源和人力投入到开发潜力客户、挽回流失客户、提升优质客户,切实提升客户满意度和忠诚度。二是探索期现结合业务,与客户共享研判成果,帮助客户规避风险,增强客户黏性。三是构建现代仓储物流体系,推进“共享托盘+冷套膜”包装、吨袋包装,扩大合成树脂散料罐车运输、开通合成树脂散料集装箱运输、扩大合成橡胶吨包装周转箱范围等定制化包装,助力物流现代化转型升级。

  构建营销战略体系,推进管理创新。品牌是企业文化的集中体现,是企业核心竞争力的总和。华北化工销售公司在打造特色品牌方面,管理创新贯穿始终。一是推行产品经理制、客户经理制改革,构建目标客户与产品经理、客户经理密切联系的营销服务体系,围绕客户需求简化流程,提高管理效率。二是推动数智化平台建设,加快推进电子销售系统、物流信息系统建设,最大限度共享社会资源,形成虹吸效应,提升客户满意度。三是持续在传统媒体、新媒体开展企业品牌宣传,构建“电子销售系统+微信公众号+手机APP”多渠道布局,讲好品牌故事,扩大品牌影响力。四是在国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局中,探索创新建立以中国石油系统内循环为基础的系统内系统外、行业内行业外、传统经济与绿色经济等多循环相互促进的行业“区块链”发展新格局。(华北化工销售公司副总经理 黄庆东)

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