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  11月10日17时,山东销售临沂分公司建设路加油站经理徐广伟忙完一天的工作后,又急促地前往自己的“问诊”站点。

  几天前,发出“邀约”的朱张桥加油站经理李闯为站内加油卡销量不理想而发愁。他向徐广伟求助,请他帮助找到问题根源。他们的目的是提高加油站卡销比和加满率。

  作为一名党员,每次接到这样的“考试”,他从来都不推辞。而敢于赴约,徐广伟凭借的是优秀的岗位能力。

  “我们站周边车流量大,但进站率不高,我们在进站口也宣传了营销政策,如加满、充值赠礼等活动。但是一个月下来,效果并不明显,尤其是加油卡销量,比较头疼。”李闯对到达现场的徐广伟说。听到李闯这番话后,徐广伟首先想到的是对加油站客户群体进行分类,利用线上线下实施“一对一”精准营销。

  于是,徐广伟便和李闯一起查看了站内客户的用油登记台账,查看了后台零管系统的车主加油信息,首先对进站车辆的加油频次进行分类,在原来充值赠礼的基础上,增设使用中油好客e站APP充值即推送电子券的方式,引导客户充值。针对单笔加油量高的客户,由“加满赠礼”改为“单次加满送抽奖”的活动,以活动吸引顾客。“你这客户管理也太细了,看来我这原因就出在营销的精准度上。”李闯说。

  营销宣传做细了,现场如何推荐,怎样利用好顾客加油的“黄金时间”来进行精准传达,也是徐广伟的“问诊”点。

  在现场,徐广伟凭借多年的工作经验发现,员工在现场推介时找不到重点,或者不能“因客而异”。李闯也对员工进行了多次培训,但因为员工接受能力的差异,现场推荐成功率一直不高。

  于是,徐广伟便在现场示范如何向顾客推荐使用中油好客e站APP,怎样引导客户充值,用简短明了的话术让客户知晓。同时,徐广伟还向当班员工建议,随身带个小本子,遇到没办卡的客户,在与客户交流的同时,及时记录客户的加油习惯、周期以及其他相关信息。他还和李闯一起结合每名员工的性格特点,量身打造营销话术,还让员工之间进行现场模拟练习,互相指出不足。

  “原来在营销技能培训方面,我都是泛泛而谈,说得不清楚。没想到你干起工作来这么细致,这次可是帮我解决大问题了。”李闯一边说一边竖起大拇指。“别客气,这都是应该做的,咱是党员,哪里有困难咱就应该在哪里。”徐广伟说。

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