柴油加油站客户群对价格敏感度高,是制约非油上量的难题。内蒙古销售赤峰分公司打造天通加油站“柴油+尾气净化液”销售新模式,并在分公司范围内推广,走出了一条柴油站非油创效的新路。

  阿鲁科尔沁旗天通加油站是典型的柴油站,尾气净化液是物流客户的刚需产品,但是尾气净化液价格较竞争对手价格高出40%。天通加油站克服价差影响,创新思路和举措,以尾气净化液作为拳头产品,实现疫情期间尾气净化液销售逆市上量。截至5月15日,天通加油站尾气净化液销量同比增幅298%,并带动赤峰分公司尾气净化液销量同比增幅81%。

  情感营销,抓需求

  尾气净化液市场品牌多样、价格不一,顾客选择余地大。为弥补顾客价差心理,争取市场主动,员工先为客户提供优质服务后再做销售。

  长途货车都有加水需求,加油站提供了免费加水服务,利用这个时间司机可以去吃饭或者检查一下车辆。当地疫情好转后,但是汽修店还未复业,加油站提供了汽车快修服务,换胎等简易维修都能在加油站解决,员工的精心服务也容易获得顾客的好感。货车重新运转后,司机担心饭店人员聚集吃饭不安全,加油站就在司机之家提供现炒快餐,通过司机微信群,司机提前告知到站时间和所需菜品,进行网上预约,到站后不用等待就能吃上热乎饭。

  同时,根据司机需求,加油站还提供了免费洗衣、代缴费等服务。一来二去,交情深了,信赖也有了,销售就容易了。阿旗天山口镇宝藏矿业公司有16台半挂车,每季度需要200桶左右的尾气净化液。竞争对手加油站也想通过柴油和尾气净化液捆绑优惠的方式把这个客户拉过去。但车队驾驶员跟天通加油站经营部经理说:“咱们的昆仑尾气净化液用着确实比别的强,主要是加油站又给加水又帮忙修车,怎么也不能因为一桶差几块钱就走了呀。”2019年,宝藏矿业公司购买桶装尾气净化液600桶。

  主动营销,抓开口

  尾气净化液销售取得的良好业绩,不是偶然,是站内每位员工对顾客悉心介绍、认真解答后,进行营销的结果。进站的每一辆大车,员工会介绍昆仑尾气净化液的优点,与其他品牌尿素质量的差别,积极解答大车客户对车用尾气净化液所提出的问题。有些司机因为昆仑尾气净化液比其他品牌贵两三元钱的原因不愿购买,但经过讲解,很多司机表示可以理解因价格产生的质量差异,表示支持并且购买。

  员工还会帮助司机将尾气净化液搬到车前,省却顾客搬运的麻烦。经过站内员工的努力,长时间对昆仑尾气净化液的用心宣传,很多大车客户在车辆不进站加油的情况下,仍然会将车辆停在路边,徒步进站,专门来购买尾气净化液。司机们表示,这里的员工让人感到踏实而亲切,哪怕舍近求远,也来天通加油站。

  激励营销,抓全员

  为让每一位员工的付出都能有合理的回报,保持销售热情,加油站严格落实薪酬分配方案,为员工精细算账,做到公开透明,形成了主动服务、亲情服务的氛围,每位员工都努力去争取客户,留住客户。

  疫情期间车辆少,员工通过提升服务质量吸引线上客户。员工们在各自组建的司机群内,主动宣传尾气净化液优惠信息,联络需要商品的客户,形成自己的客户群体,哪怕不是本人的当班时间,也可以通过微信、电话联络等方式,进行尾气净化液与其他商品销售,休息时间也能让尾气净化液与其他商品销售不打烊。

  亲切的服务态度,24小时不间断的销售,换来了客户的不断回购。员工们还在营销中发挥散装尾气净化液的价格优势,推广散装加满+桶装补充销售模式,在提升销量的同时满足司机少停车的需求,成功实现了销售广度向销售深度的转变。

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