从市场“旺势”到营销“旺市”

渤海装备2019年创新开展市场营销工作的调查

固控系统生产现场协调会。 丁燕 摄
钢管发运。成玉玲 摄

  年终岁尾,渤海装备公司市场营销捷报频传:渤海装备石油机械厂成功获得中油“二代一批”固控及井电系统批量生产制造任务,为明年储备了近40%的工作量;渤海装备中成装备公司斩获中俄东线百余台球阀项目供货合同,成为该产品单笔中标的最大订单……

  在年底收官阶段,渤海装备市场营销一路快马加鞭不下鞍,用持续增加的市场订单为完成年度任务添砖加瓦。而纵观全年,这个公司市场营销始终保持高歌猛进的良好态势,为全面打牢公司高质量发展基础写下了浓墨重彩的一笔。

  1+N:凝聚“强”与“专”整体合力

  市场是收入之源、创效之基,营销则是企业各项工作的龙头。在复杂多变的市场环境中和公司加快发展的新目标新形势下,如何构建更加顺畅高效的营销工作机制,对全年市场开发极为重要。在充分总结以往经验的基础上,公司实施了“1+N”营销模式。1就是明确公司一个整体,以销售公司为统帅;N就是突出基层N个支撑,以基层单位为成员。

  “突出‘1’的强,强化‘N’的专,使‘1’和‘N’成为统筹协调、整体联动、配合默契的有机整体,形成渤海装备的大市场营销格局。”在年初的市场营销工作会议上,周荣学总经理对深化“1+N”营销模式提出了明确要求。

  “公司搭台,基层唱戏”。今年以来,公司领导带队多次到国内外重点市场对重要客户进行走访,足迹遍布各油气田、钻探企业、管道项目及建设单位、炼化企业和重要的战略协作商,在维护自身优势产品有利市场地位的同时,与相关重点市场就深化合作机制和合作内容达成共识,为市场开发创造了良好环境。

  为切实增强“1+N”运行效力,公司持续优化主营业务、主导产品的市场营销体制,改变基层单位“力量分散、各自为战”的营销格局,在人员、机构上予以整合,实现营销功能的提档升级,全面发挥了各产业链上下游一体化优势和不同产业链之间集群协同优势,建成了以销售公司为统领、以各基层单位为成员的紧密型市场营销“利益共同体”,打造了一批资源共享、联合攻关、保障主业、服务市场的成功案例,增强了公司整体市场竞争优势。

  通过“1+N”营销模式的深入实施,今年8月底市场订单签约额就超过了100亿元,在时间上比去年提前了3个月。

  齐头并进:构建多元市场新格局

  2019年的市场“开门红”,比往年来得更早,也比往年更“红”。

  新一年的头三天,喜讯就纷至沓来:钢管业务在浙江、福建、河北、山东市场连续夺标;低温管件中标俄罗斯亚马尔项目,再次实现国产低温管件在国际市场的批量应用。而1月21日,钢管销售公司在中石化拿下首个过万吨钢管销售合同,更是给“开门红”描上了浓重的一笔。

  带来惊喜的不仅仅是输送装备。还是在1月份,油井管业务和固控等石油钻采业务纷纷在市场获得的“战果”,标志着公司朝着市场多元的方向迈出了坚实一步。

  “坚持筑牢内部根基、发展社会、拓展国际、延伸服务的理念,优化市场布局和业务结构,全面提升营销质量。”在二届五次职代会暨2019年工作会议上,公司对构建全方位、多元化的市场主体做出了周密部署。

  内外一起跑,跑大了“朋友圈”,跑出了营销新局面。

  在中石油市场,积极发挥优势产品特色,通过全面的市场调查分析,科学制定市场占有率提升目标和举措,重点攻关。全年钢管产品、钻采装备、油套管、炼化产品在重点市场的销售额均实现较大幅度增长。

  在外部市场,营销工作更是多措并举、精准发力。输送装备相继在浙江、四川、河北等输气管线市场上闯关夺隘。钻井装备电泵租赁业务在中石化、中海油市场稳定增长。炼化装备准确把握由燃料型向材料型转变的研发销售趋势,市场占有率跃升至75%。

  通过推介新技术和为客户提供针对性解决方案,获得哈萨克斯坦注汽锅炉批量订单。签署了首批大规格穿越钻杆出口日本订单,填补了中国穿越钻杆销售日本市场的空白。

  制造+服务:打造新的创收增长极

  在持续运行多个国内外潜油电泵一体化服务项目的基础上,又在一些油田开辟出再制造节能电机的新兴市场,并以突出性能和低廉的价格深受用户青睐。类似这样的亮点,全年频频闪现,渐成燎原之势。

  年初,公司将“制造+服务”纳入产业布局,以“专业化管理,个性化设计,标准化服务”为理念,以“产品+运维”“产品+整体解决方案”“产品+施工效率提升”“产品+在线监测”“产品+再制造”“产品+租赁”“产品+计价”七种典型服务模式为抓手,确立了46项“制造+服务”项目,为转型升级探索出一条服务创新之路。

  抓住集团公司西南页岩气、新疆玛湖和吉木萨尔等重点地区上产需求,成立三个钻机维保基地,通过区域驻井服务、联合巡检诊断、就近倒换倒修、维修基地综合保障的四级联合服务网络,形成了“专业队伍+专业技术”“专业队伍+专业设施”“共享中心+维保基地”的维保服务体系,实现了对中石油五大钻探公司国内工作区域的服务全覆盖,服务收入显著增长,同时为用户节约了可观的成本。

  用户的需求就是服务的方向。公司高度重视自身产品在跟随用户开拓国际市场过程中的表现,先后对尼日尔电泵一体化项目合同进行了成功延展,在厄瓜多尔等国际市场复制了这种经验模式,形成了可喜局面;结合油田油套管保供需要,公司量身定制直达服务模式,降低了油田企业运营成本,受到了高度评价;为减轻蒸汽锅炉用户投资压力而进行的“不卖锅炉卖蒸汽”计价服务,收入同比增长75%。

  运用互联网思维,推进大数据智能服务,是公司“制造+服务”的又一特色。公司应用计算机通信、智能软件等技术,构建了“云端+服务”电泵大数据,保证了潜油电泵井的高效运行。注水泵远程诊断技术能够监测静态数据62项、动态数据37项、人工维护数据5项,帮助用户实现了注水泵运行的智能化管理。烟气轮机在线监测服务将集团公司全部烟机的数据接入系统,以“安、稳、长、满、优”运行为目标,持续提升服务品质内涵,赢得了客户的认同和信赖,创造了超值服务品牌。

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