加油站如何点亮“夜经济”

随着生活水平的提高,百姓的消费空间和时间不断延展。四川销售仔细研判市场,瞄准消费者需求,拓展夜间时段的油非销量,打开了提质增效新空间——

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夜间的红砂南加油加气站。孟平 摄

  目前,四川销售公司夜间非油收入占到店销总收入的10%,夜间油品销量已占到日销量的21.3%。

  随着经济的发展和人民生活水平的提高,百姓的消费空间和时间不断延展,“夜经济”随之蓬勃发展。面对激烈的市场竞争,对于80%站点24小时营业的成品油销售企业来说,如何瞄准消费者需求,拓展夜间时段的油非销量?如何发现新的效益增长点,拓展提质增效空间?

  夜间油非销售潜力大

  根据所处的地理环境,加油站通常被分为高速路沿线站、国省道沿线站、城区站和乡镇站4类。它们是否都具有发展“夜经济”的市场潜力?

  四川销售新安服务区位于京昆高速路沿线,白天道路拥挤,许多长途大货车司机更喜欢夜间赶路,加油站内夜间比白天还要忙。站经理赵辉介绍,每天20时是销售最高峰,19时到21时的加油量占到全天销量的1/4左右。

  资阳简皇加油站位于318国道旁,夜间经过的长途货车不比高速路少。这个站5公里内有2座系统外加油站,市场竞争激烈。这个站通过提供沏茶、泡面、对外开放淋浴室等贴心服务,吸引车辆进站。此外,这个站还将加油卡圈存延伸至夜班,解决困扰长途司机加油卡资金夜间不能圈存的难题。10月,这个站日均油品销量近40吨,其中夜间加油量超过15吨。

  位于成都主城区的元华加油站,夜间虽然车辆进站率较低,但这个站周边小区很多,又缺少大型消费场所,居民晚上习惯到加油站购买非油产品。加油站便利店主管刘芳介绍,晚间油品销售虽然占比不是太高,但非油收入占比最高时一度达到近40%。

  甘孜跑马山加油站位于旅游名城康定市郊,凭借“自驾游补给站”的优势,上半夜车辆进站率很高,甚至比白天还要热闹。在加油站油品销量和非油收入中,夜间贡献率双双超过30%。

  由此看出,不论加油站位于何处,都有发展“夜经济”的潜力。

  特色服务增加销量

  作为一种以时间为维度的营销模式,加油站“夜经济”有特殊的市场环境、消费群体和服务要求。四川销售因地制宜、统筹协调,为扩销增效打开新途径。

  四川销售综合业务支撑平台对夜间消费分析发现,消费者为爱车补充油品,采购时尚爆款商品、零食、饮料等是主要消费内容,同时对于多重组合促销表现出浓厚兴趣。四川销售非油处处长张晋松说:“夜间销售应多在‘油卡非润’一体化促销上动脑筋。”

  元华加油站周边缺少大型消费场所,小区居民习惯晚上进加油站购物。夜班员工通过大数据分析居民消费习惯后,“私人定制”客户购物计划,提前备货,并用短信、微信精准推送给客户。这个站还探索“以非带油”,通过增加粮油、厨具等居家商品陈列,准备购物车和购物篮,引入自助收银设备,减少付款等待时间,逐步将夜间进站购物的非油客户转化成油品客户。

  与白天消费相比,夜间线上消费年轻化、快消性、便捷性等特征更加明显。银联商务数据显示,40岁以下年轻人夜间在线消费占到85%以上。四川销售营销调运处处长周全说:“我们要做大‘优途’平台规模,认真分析84万平台用户的年龄结构、消费时间规律,以便在平台投放适合的商品,甚至投放加油站线下限时抢购广告,引导客户在晚间去加油站加油、购物。”

  基于准确的市场判断,四川销售今年将“新零售”描述为以“商品+服务”为核心,以“线上线下+现代物流”为保障,为客户提供全天候、无界化、高优惠的消费体验。这是四川销售进行企业转型的目标,也是加油站发展“夜经济”的正确打开模式。

  优化排班提高效率

  四川销售夜间非油收入占比虽然仅有10%,但油品销量占比已超过1/5。四川销售零售处处长王燕说:“‘夜经济’的重要性除了‘分量’,还要看支付的成本。”

  为降低加油站运营成本,减轻一线员工劳动强度,2007年起,四川销售探索夜间间隔式歇业经营模式。实行这种模式有两个前提条件,一是交通相对偏僻、晚上车流量稀少的乡村站;二是同一区域、同一线路有系统内站点营业。这样更能提升“夜经济”的效率。

  广元分公司基层库站一组调查问卷显示,62%的员工表示夜间值班最辛苦,而原因不是劳累,而是孤独。这一点,跑马山加油站员工感触更深。跑马山虽然浪漫,但夜晚并不“美”。后半夜七八个小时里断断续续的车流,活动量小,加油员却要像白天一样守候,夏日难免困倦,冬天双腿冻得几乎麻木。跑马山加油站依托旅游资源,夜间值班员工负责与异业合作的酒店、饭店对接,为游客制定住宿、用餐和出行计划,搜集天气、路况等信息,推荐路上必备的饮食、氧气瓶等用品,将加油站打造成了全天候“游客服务中心”。这样既解决了夜间值班干什么的问题,又化解了自驾游客到州里吃、住、行等问题困扰。加油站排班未变,营业成本未增加,工作强度未增加,这样反而让值夜班员工过得更充实。

  点评

  延长黄金时段要瞄准消费需求

  代丽(四川销售营销调运处副处长)

  加油站作为24小时营业的消费场所,先天具有发展“夜经济”的优势。四川销售1700余座加油站大部分建于交通要道,不仅在高速公路、国道、省道沿线,即使在偏远的自驾游线路上,晚上都有车辆经过,连夜赶路的旅人都是“夜经济”的潜在客户。而身处繁华闹市的加油站即使无车进站,也是周边居民采购生活用品的一个不错选择。

  油站优化夜间服务,也是削减加油高峰,增强配送保障能力的有效手段,可以对客户消费高峰进行疏导,也可以为夜间出行和工作的人们提供加油、消费、休息等便利。虽然目前四川销售的夜间销量只占20%,但是增长潜力巨大。四川销售要全面建设世界一流新零售企业,空间上要多建加油站、拓展销售网络,时间上则可通过精准投放特定商品及服务等方法将站内消费的黄金时段延长。我们以“优途”APP为平台,推出“夜场”模式,通过在夜间打折放货的做法,吸引年轻人下班后在线消费“昆仑好客”商品,线上线下灵活互动,多维度提质增效。同时,加油站必须调整经营管理模式,优化员工夜班排班,以确保服务质量,并投入特定的非油商品,大力开展油非互动,以满足客户在非工作时段的消费需求。

  春熙路是成都最繁华的休闲、购物地段,晚上比白天还要热闹。四川销售总经理刘建明提出培育具有“春熙路”特征的加油站,就是要将加油站打造成过往车辆和周边居民“去了不想走”的“人·车·生活驿站”。

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