“交给我们,您放心!”

  当用户真正需要你的时候,济柴动力公司给出答案:一切为了用户满意。

  2019年10月,记者踏上古城山西晋城的土地,如同当地“中原咽喉”的历史地理位置一般,这里也是国内瓦斯发电行业市场的“兵家必争之地”。

  在位于晋城市沁水县端氏镇的兰金瓦斯发电有限公司项目现场,近40套济柴瓦斯发电机组正源源不断为用户创造着效益。

  从挤进竞争对手掌控的市场,到与国内外同行企业“并驾齐驱”,济柴用自己的实际行动赢得了利润,更赢得了用户。兰金公司全部采用济柴机组产品,就是济柴一路走来不断做大做强瓦斯发电市场的真实写照。

  “济柴品质”创造可能

  兰金,对于济柴的瓦斯发电项目来说,或许有着特殊的意义。早在2008年,济柴首套5台500千瓦瓦斯发电产品就在该地实现销售;而济柴的第1套16V低瓦斯发电机组、第1个16V规模化集群电站也都在该企业率先应用。截至目前,兰金电站已是济柴在山西地区规模最大的瓦斯发电产品应用现场。

  创造了济柴瓦斯发电“多项第一”的这些机组产品,没有辜负用户期望。截至2019年10月,兰金电站的1期、2期在用机组,包括部分超过3万小时大修期、已经“超期服役”的产品,全部稳定运行、状态良好。目前,部分产品已经开始大修,其他机组均正常运行发电。而投产时间较晚的3期项目中,机组平均运行水平也达2.2万小时左右。

  “目前,共有13台500千瓦机组、15台1000千瓦高浓度瓦斯发电机组、12台1000千瓦低浓度产品在这里安全平稳运行,都是你们济柴的,为我们创造了良好的经济效益。”兰金公司电厂厂长候新社告诉笔者。

  以济柴产品作为主动力的兰金发电项目,每年的并网发电量超过2.5亿度。

  “济柴服务”征服用户

  做销售,先做人,后考虑业绩。这是济柴销售人所努力坚守的服务之道。

  在与兰金公司合作的初期,我国煤炭行业随经济大势进入“低谷期”,转型发展给传统能源企业带来了巨大压力,一大批原本实力雄厚的国有煤炭企业经营举步维艰,对兰金这样的民企而言,经营更是雪上加霜。

  资金的困局,同样压向了兰金。他们暂时无力负担与济柴开展的合作项目,而已经运抵现场的机组,又亟待安装调试实现运行,才能帮助企业恢复发展活力。

  事情似乎进入了“死循环”。

  而当用户向企业说明困难、请求“援助”之时,济柴充分研判了对方的未来前景,选择相信其发展潜力,选择支持兰金。

  很快,9名维保工作人员赶赴产品应用现场,帮助用户解决了燃眉之急。项目如期实现运转。

  “无论如何,我们都会全心全意服务好用户,你们放心!”“国企‘老大哥’这么支持咱民企发展,我们真的很感激……”

  在现场,济柴为用户提供了全生命周期的产品安装、调试及运维、培训服务,即使是应用多年、超出“质保期”的老产品,出现了问题,也是全年无休、随叫随到。

  长期驻守兰金公司的济柴现场服务人员张涛告诉记者,自己最近已在现场服务近一个月时间,为用户解决大大小小的产品运行问题10余件,并“手把手”传授了一系列产品维护技能和检修经验,让用户感受到了满意和放心。

  互利共赢面向未来

  “我们提供的产品和服务到位了,用户自然会支持。”

  在兰金公司,通过多年的合作,双方积累了默契,也看到了未来。在逐步实现转型发展、突破运行困局后,兰金公司加大了与济柴的合作力度。

  济柴全生命周期的服务支持,加上完善的产品和配件供给,持续为用户创造着实实在在的效益。而兰金公司也“投桃报李”,一方面发挥自身优势,为企业新品和配件的试验提供“实践平台”;另一方面,双方还结合山西瓦斯发电市场的实际,合作建立了能够辐射周边用户的“配件库”,方便企业开展保运服务。

  “我们甚至安排附近省的新客户到兰金开展实践培训,这都是基于多年合作的信任才能够成行。”济柴销售人员说。

  双方在瓦斯发电市场的互利共赢,为不断创造彼此新的市场合作契机提供了有利条件。

  着眼合作有更多期许

  “目前这三期运转良好,我们计划扩展产能,抓住机遇,加快发展。”按照兰金公司的规划,第四期瓦斯发电项目已经开工建设,依然全部采用济柴机组。而据负责企业瓦斯发电业务的济柴销售公司工作人员透露,即将走向市场的济柴20V1500千瓦瓦斯发电产品,也极有可能在这里打响“第一枪”。

  “我们希望济柴未来能够在用户培训服务上有整体设计,系统帮助我们了解产品、用好产品。”着眼以后的合作,双方已经开始了具体的探讨。

  除了多种形式的产品合作,双方还积极探索,力求完善服务模式,提高瓦斯发电行业的盈利空间。

  候新社对记者说:“建议济柴进一步降低排放水平、优化产品服务、减少运营成本,帮助我们提高盈利空间,这对咱们以后的合作,以及你们拓展瓦斯发电市场空间,都会有很大的帮助。”

  窥一斑而知全豹。以“互利共赢”为目标、努力建立互信关系、时时刻刻为用户着想,济柴将在兰金公司形成的营销思维,复制到三水沟、王家峪、凯嘉等山西地区更多的瓦斯发电项目中,甚至通过积极运作,在不久前成功跻身之前不曾涉足的陕西市场,不断“开疆扩土”,拓展市场版图。

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