开启“自动挡” 驶入“快车道”

河南销售三门峡分公司用活自主权增量创效纪实

员工向客户介绍加油站促销活动。

  作为集团公司市场化改革试点单位,河南销售下放管理权限,增强各分公司在复杂竞争环境下的“作战”能力。河南销售三门峡分公司用好自主权,放手管理权,活用促销权,截至目前,今年汽油销量完成率110%,同比增幅37.3%,汽油销量同比增幅居省公司第一。

  用好自主权“一站一策”增份额

  “每逢会员日,站上车辆就排起长龙,还有那边的自动洗车机,也在排队……”指着排队的车辆,三门峡6站经理赵小光说。这个站汽油销量从年初的日均5吨增长到13吨,销量增长让员工的收入也节节拔高,员工在忙碌的同时,笑容更加灿烂。

  今年年初以来,河南销售赋予了地市公司更大的自主权。三门峡分公司有了更大的自由度来申请油品价格政策,而河南销售的快速审批机制,也让分公司“一站一策”的营销模式发挥了最大作用。拿三门峡6站来说,这个站位于三门峡市三灵快道,是车辆驶出高速的必经之路,并临近山西省,可谓省界阵地的“桥头堡”。分公司在三门峡6站有针对性地设置会员日,积极开展灵活营销,绑定了大批游离客户。某公司的客户廉先生,原来是哪里油品便宜就到哪里加油,自成为该站会员后,因为95号汽油在会员日期间有时会比92号还便宜,就毅然为自己的爱车改善了“伙食”,还拉来了自己单位的公务用车定点加油。

  价格是杠杆,服务就是砝码。这个站还根据客户需求,安装自动洗车机,与客户单次加油升数进行联动,少收或免收洗车费。同时,通过设立客户服务中心,提供休息驿站、免费开水、免费洗衣、免费帮助更换机油、加油送汽修厂8折优惠、50公里内免费拖车等增值服务,进一步提升客户加满率。一项项政策的实施,让这个站的汽油销量获得了区域40%的份额。

  放手管理权“主动出击”显活力

  仅有两把汽油加油枪,日均汽油销量从年初开业时的不到1吨,提高到目前的4吨,最高突破7吨,灵宝鼎源加油站汽油销量的翻倍增长,充分诠释了“员工有活力,销售有动力”。

  实施三项制度改革以来,三门峡分公司立足激发活力、人才发展主题,先后出台了“加油站薪酬分配方案”“季度劳动竞赛方案”“站经理积星轮岗方案”等多项激励措施,在人事、油品价格方面下放了自主管理权,让加油站员工真正“动起来”。

  灵宝鼎源站位于乡村边缘,周边有6座加油站。这个站不仅小,油品价格也无优势。原来的加油站经理由毗邻加油站的经理兼任,精力有限,开业近一个月销量一直不佳。分公司多方考察后,将优秀员工毋泽鹏提拔为站经理。毋泽鹏认真学习政策,先是细算账,分析站内油品结构、用户结构,随即向分公司申请政策,全面出击,开拓客户。3月,他到周边的学校、医院及事业单位上门拜访;4月,毋泽鹏又多次跑到城管局、烟草局、中医院等单位,邀请进站体验,并开展上门办卡……就这样,诚心终得回报,学校、医院、周边政府企事业单位纷纷到加油站办理了加油卡,会员日每天增加了近5吨的汽油销量。

  业绩的提升也为毋泽鹏带来了回报,他和员工的工资较开业时增长了12%,人员的活力充分调动起来。

  活用促销权形式多样拓新路

  汽油销量日均3.5吨,这个成绩听上去没什么,但对于“先天不足”的陕州5站来说,这个销量已经比往年提升了40%。

  促销的根本就是吸引客户的注意力,让客户感到物有所值。促销权的下放,让地市公司能够通过形式多样的促销方式“圈粉”。

  陕州5站位于三门峡陕州城区边缘,门口五岔路分行,还处于坡顶,周边一座同业站在价格上比陕州5站有优势,怎样突破困局?陕州5站活用分公司促销政策,力拓汽油增量。

  陕州5站周边有很多小商小贩,对非油商品价格非常敏感,对一些小商品需求旺盛。促销权下放前,促销商品均由公司指定,权限下放后,分公司将促销建议权给了加油站。这个站精心算账,按照比例,挑选日用品、清洁用品、纸类等作为“油非送”活动赠送商品,根据客户加油数量,层级赠送,加得越多送得越多,既避免了与竞争对手发生价格战,还争取了一大批客户,蹚出了汽油销售的新路。

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