一场击中要害的“点对点”营销战,会给一座加油站带来什么变化?天津销售武清分公司津福加油站用实战给出了答案:两个月内,油品销量、非油收入、发卡量、储值额分别增长18.5倍、16.8倍、97倍和9倍;战役结束,销量依然保持7倍增长。此经验“复制”后的“裂变”带来突破不断。

  10月中旬,记者走访天津销售每个网络建设战场,频闪的亮点令人心潮澎湃,立项10座、投运10座的网络开发目标顺利实现,且高效运行,为高质量发展注入了无限生机。最新数据表明,去年甩掉“特困帽子”的天津销售,今年前三季度纯枪销量、店销收入同比分别提升6%和42%,实现利润5000多万元。

  破立并举

  以“钻头”攻势延长“生命线”

  10座拆迁还建项目中的5座取得实质性进展,2座到期加油站获得续租10年经营权,4座加气站实现年内投运。面对这来之不易的成绩单,天津销售副总经理徐焱明深有感触地说:“后竞争时代,加油站网络开发寸步难行,除了保持愚公移山的韧劲外,还必须具有‘钻头’一样的强劲攻势。”

  这攻势来自天津销售完全市场化改革带来的强大动力。

  作为离北京最近的直辖市,天津的发展有着得天独厚的条件,但城市空间有限、成品油总需求不高,市场纵深不够,又处于市场竞争的“震中”地带,使天津销售时刻承受着火山般的炙烤。在网络搭建上,天津销售更存在着布局不合理、含有空白区、竞争能力差等不足,拓网点、优结构、稳规模、强能力成为生命工程。

  为此,天津销售制定了“增油、扩气,加大网络开发力度”的战略部署和网络开发倍增计划,以“坚持自主开发、规范合资合作、控制租赁项目、建设高质量营销网络”为目标,瞄准高速公路、城市中心及新区、开发区等重点区域,抢占优质站点、战略要点,全面打响网络开发主动战。

  为打造网络攻坚的“种子队”,天津销售聚焦市场需求,打破原有管理架构,对两级机关实行大部制改革,横向由各自为政变为统筹安排、统一管理,形成“拳头”;纵向明确市、分公司及加油站网络开发属地直线责任,针对各项目的难点,成立联合攻关小组,形成上下联动、合力出击的市场快速反应机制,并设立专项奖励基金,激励项目快速推进。

  蓟州分公司占地40亩、投产18年、年均销量8万吨的蓟州油库,因临近居民区,2017年被天津市蓟州区列为搬迁企业,并于2018年6月30日正式停运。聚焦这个拆还项目,天津销售与蓟州区政府各业务部门及合作方进行多次磋商,修改往来谈判纪要、拆库还站协议20余稿,由最初的“拆一还五”争取到“拆一还六”,并结合政府城市规划,实现了油站布点2个在城区、4个在省国道的理想目标,优化了区域整体网络结构。

  在宝坻分公司,天津销售首座拥有自主经营权的LNG加气站霍各庄加油加气站的诞生为人们津津乐道。对这个项目,宝坻分公司建立每日跟踪督导机制,项目组人员不厌其烦与当地政府部门沟通协调,不遗余力为当地解决各种应急难题,赢得了政府称赞,顺利完成各种手续办理和设备检测,使这座站于今年6月成功投运,最高日销量达到10吨。

  “天津市场1/3的货车需要加气,扩大加气业务是我们网络开发的重点方向,明年加气站点将力争达到17座,努力成为市场供气的主导。”天津销售投资工程部经理王爱华充满信心。

  快好并重

  以“卡尺”精准保卫“护城河”

  如果说增加站点、拓展规模,是延长企业发展的“生命线”,守住“家业”、堵住“失血点”,就是保卫企业常青的“护城河”。

  在天津销售,一场以防渗改造为主题的加油站网络保卫战打得如火如荼。

  截至10月底,55座改造站完工投运53座,其中36座站提前交工,最短工期仅22天,施工质量达标率100%。

  从开工到营业平均33.73天, 53座站累计提前完工168天,提前销售油品527.91吨。

  在每一个工作现场,防渗改造项目“关停站优先改、内衬罐顺序改、高销站快速改”原则执行到位,提前“积粮”保供应、优化流程缩工期、下放权力争主动、过程监管不放松、成本安全皆受控的“多快好省”理念呼之欲出。

  在每一个分公司,上午清罐下午开工成为常态,各环节无缝对接站站畅通;严格质量监管,17次对承包商进行处罚,两次对现场管理人员和相关领导进行处罚,确保施工质量;对21座租赁站根据合同要求业主方承担改造责任,或通过顺延租期等形式分担改造成本,让成本“瘦身”。

  保卫“护城河”,既要“保”到位,又要“效”当家。借防渗改造契机,天津销售对业主违背合同不承担改造投资、长期亏损的租赁站坚决实施清退,相继清退6座亏损租赁站,年节约成本超千万元。

  勇谋并行

  以“亮剑”精神打好“主动战”

  天津销售现投运加油站203座,营运站171座。其中,三、四类加油站占比高达79%,低销站、负效站占比分别为69%和64%。

  摆脱困境,让网络“强身健体”,唯有将低效、负效站打造成高效站。

  根据多年网建开发经验,新建一座万吨站,投资成本至少在亿元以上。然而,武清分公司以“亮剑”精神打好“主动战”,创造了零成本打造多座万吨站的网建奇迹。

  这场远近闻名的“逆袭”始于今年春天的“雍阳阻击战”。津福加油站是一座以汽油销售为主的加油站,以往销量都在3000吨以上。去年以来,因市政府修路,门前高架桥客户分流,周边3座社会加油站激烈拼抢,销量逐步下降。

  今年3月,与之相邻的一座社会加油站,以超低价格促销,津福加油站日销量一度降到4吨以下,瞬时变为负效站。

  面对困局,战场上要想突围,唯有主动拼杀;商场中要想突破,唯有全力抢夺。

  3月17日,武清分公司转守为攻,以价格优势打响“点对点”营销战。仅半个月,津福加油站日销量就突破40吨,最高时达到81.8吨。

  5月15日,周边3座社会加油站主动上门言和,历时两月的“雍阳阻击战”取得全面胜利,油品销量居高不下,非油店销从数百元冲到万元以上,发卡量是原来的97倍。

  之后,津福加油站紧追市场变化及时调价,汽油日销量保持33吨,成功跻身万吨站行列。

  武清分公司迅速总结经验,又在加油站密集的津围线选取盛泰、风帆两座“双低”加油站,复制津福站经验,使这两座站也跨入万吨站行列,津围线市场占有率由17%提升到34.34%。其他线路和区域的3座加油站如法炮制,累计日销量从5.1吨增长到57.5吨。

  “雍阳阻击战”这一拓市场的成功案例,让处在市场漩涡中的天津销售更加坚定必胜信心,开拓了营销新思路。

  目前,天津销售纵观全局、突破区域,对车流量大、潜在客户多的省国道上布局选点,有针对性地开展“点对点”促销竞争,加快探索双低站治理有效新途径。

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