“您放心,我们一定协助做好车辆加油管理工作。”9月4日,张亮走出高青县机关用车服务中心,又成功开发一家单位客户。

  2013年,他放弃稳定的机关岗位到加油站当经理,成功打造出淄博分公司第一座汽油万吨站和销售公司“百强便利店”;他临危受命,转战攻坚“双低站”,仅用半年时间,就把一座低销低效站,打造成高销高效站;今年,他又挑起销量、基础管理等均排名垫底的高青党支部书记的担子,仅用4个月就使汽油完成率在分公司排名第一。他就是销售公司“十大治理能手”、山东销售淄博分公司高青片区党支部书记张亮。

  “毛遂自荐”到一线,打造首座“万吨站”

  2013年,淄博分公司面向全员招聘中润大道加油站经理,要选拔强将打造首座汽油万吨站。在机关客户管理岗业绩突出的张亮,得到这个消息后动心了。竞聘成功后,他当众立下“军令状”:两年之内汽油年销量要超过1万吨。

  张亮发现,站上有一台柴油加油机,但每当有大型柴油车进站加油,就占据大半个加油通道。于是他建议取消柴油变为纯汽油站,这样不仅增加4把汽油枪,还为车辆引导留足了空间,让现场变得顺畅。

  张亮提出“要做服务最好的加油站”,明确现场服务标准专业清单,对引导、加油、收银各岗位人员服务标准进行细化,其中仅加油员服务标准就细化为63项。从客户进站起,就时时刻刻感受员工贴心服务,快速引导做好卡客户与现金客户分流,引导车辆一次到位;现场人机定位,专人专机服务,服务中快速加油、收银,实现车辆快进快出。

  中润大道加油站员工以年轻人为主,他们有活力、肯学习、有冲劲。张亮结合每个人的特点,挖掘培养并发挥他们的特长。值班长栾振东工作踏实、肯吃苦、执行力强,张亮着力提升他的开口推销能力,很快让栾振东成为站上的复合剂销售达人。在栾振东带动下,人人练就一手绝活。

  当时,恰逢淄博市直单位搬迁,从老城区搬到距离加油站不远的新城区。张亮抢先行动,通过站内老客户介绍,到市直机关每家单位、每个办公室逐一拜访。他的热情与执着打动了客户,成功开发25家单位客户。

  2014年,中润大道加油站非油收入突破300万元,被评为销售公司“百强便利店”;2015年,这个站提前半个月汽油销量达到1万吨,成为淄博分公司首座汽油万吨站。

  临危受命治“双低”,半年跃为“双高”级

  2016年1月,正当张亮沉浸在万吨站的喜悦中时,淄博分公司领导找到他,希望他能接手“双低站”——张周路北加油站。

  初到张周路北加油站,他发现员工士气低迷。于是,他开展武夷山水销售竞赛,并编制了一个宣传话术,“一溪冠群山,清浅萦九曲。武夷有好水,尽在唇齿间。”可员工听后噗嗤一下乐了,“经理,你这一套在你原来的市区站行,在咱们站行不通。”“甭管市区站还是乡村站,让客户听点新鲜的话术总是没错的,成不成看效果。”就这样,大家开始了诗歌营销。刚开始有些员工还不好意思开口,可看见张亮亲自上阵,也都放下顾虑,纷纷开口吟诗。客户们很感兴趣,开玩笑地说:“几天不见,你们都成诗人了。不过就冲你们这首诗,我买上一箱尝尝。”当月,这个站以237箱的成绩,夺得淄博分公司销售冠军。

  员工的信心有了。张亮带领大家找市场、找客户。当时,淄博中心城区向西发展建设淄博新区,张周路北加油站位于新区内,这是难得的机遇。他们进村庄、入社区、跑工地,摸清每个社区有多少辆私家车,每个村有多少台挖掘机、拖拉机,周边有几个工地。了解到的结果让大家格外兴奋:仅周边9个村、社区有私家车2700辆,工程机械近90台、农用机械50台,加上正在施工的湿地公园、中心医院等7个工地。“这可都是用油大户,不愁没销量。”他们在调研摸排的基础上,主动拜访客户洽谈合作意向,向客户介绍油品、办卡政策、服务举措等。一次次上门,一次次努力,没等新区工程开工,张周路北加油站已经和两个工地、19家单位、29台挖掘机用户签订了用油协议。到2016年7月,半年时间,这个站日销量就达到20多吨,把“双低站”的帽子甩到九霄云外。

  靠着这股韧劲,张亮和大家一起成功开发了46家单位客户,加油站稳步迈入高销高效站序列。

  再挑重担争上游,后进奋起“拔头筹”

  2019年1月,淄博分公司让张亮接任高青片区党支部书记。高青片区党支部有7座加油站,其中有3座是“双低站”,无论整体销量还是基础管理均在分公司垫底。

  张亮从小事做起,要求各站员工做好晨会,晨会上站经理身体力行,做好当日销售安排,把任务指标细化到班组、个人,每个人都给自己设立销售目标和挑战目标,并介绍如何开展,然后第二天对照目标完成情况,超额完成的分享经验,没有完成的分析原因,营造“比学赶超”的氛围。同时,开展微视频学习,每人录制一段个人进行微笑服务、营销话术的微视频并发布到党支部微信群,大家互相点评。通过微视频,很多人发现自己都不会微笑、商品卖点吃不透,话术推销不到位。

  于是,大家认真练习微笑服务,规范服务用语、吃透商品卖点。不知不觉间,员工的精神面貌发生变化。客户也被欢快的氛围感染,不打算加满的加满了,没打算购物的购买了。

  担任党支部书记4个月来,高青片区党支部各加油站在悄悄发生变化,基础管理不断改进,现场服务持续提升,效益效率攀升。5月,高青片区党支部汽油完成率为115%,在淄博分公司排名第一。

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