编者按

  经过10多年的发展,非油已经成为销售业务的重要组成部分。非油业务聚焦顾客需求,不断创新服务模式,拓展业务领域,为顾客提供更优质的体验,实现了“以油带非,以非促油”,成为中国石油提升品牌价值、展示良好形象的重要平台。

  云南销售新模式 打造“1+N”生态圈

  中国石油网消息(记者曹军 通讯员贾青)3月14日,云南曲靖罗平县的谢女士通过中国石油云南销售曲靖分公司整车销售渠道提到了心仪已久的比亚迪·宋。谢女士连说两个“没想到”,没想到中国石油也卖车,没想到价格比市场4S店还优惠,而且提车手续办理过程也很快捷。她要把这个消息告诉身边想买车的朋友。

  如今,面对主导市场的年轻消费群体,如何让营销产品年轻化、多元化、贴心化?云南销售通过不断创新业务运作模式,拓展非油业务领域,提升非油业务发展能力,给出了一份满意的答卷。

  “事实上,中国石油在很多年轻人眼里是一种严肃、古板的形象,要突破固有印象有效的途径之一,就是和年轻人喜欢的事和物‘玩在一起’。简而言之,就是当一个品牌或产品难以满足客户的闭环需求,就需要引入跨界合作伙伴提升用户体验,获取更多有价值的用户。”云南销售党委书记、总经理赵剑春说。

  近年来,云南销售通过跨界合作放大产品功能点,让客户感受到服务的立体感、纵深感,最终让品牌和产品焕发生命力,解决营销诉求,获取更多有价值的客户。云南销售试水加油站3.0,打造开放共享新平台,独家试点并建成“好客搜车”“好客海淘城”营销平台,启动整车销售、跨境电商业务;上线运行昆仑车管家汽服平台,实现车用润滑油、车辅产品全渠道销售;与建行、移动、滇惠通等多家企业加大异业合作,带动非油销售,店销收入同比增长19.7%。

  “我们希望把加油站打造成生态圈,消费者来这里不一定是加油,还可以体验新的生活方式、新的生活态度。”云南销售非油公司经理王志勇说。非油业务多元化的发展,吸引了不少慕名而来的客户,为中国石油品牌带来不少“免费宣传”。

  以车为媒,云南销售提供“看车、买车、用车、修车、换车”一站式服务。同时,为购车客户提供“购买第一辆车、加满第一箱油、体验第一张加油卡、使用第一桶润滑油、享受第一次维修保养”服务,树立了中国石油便利、友好、品质、多元的品牌形象和优质服务的良好口碑。截至目前,云南销售已累计销售车辆109台,收入1300万元,带动油品销售近百万。

  曲靖分公司业务部主任赵彪介绍,很多顾客反映中国石油的加油站变了,加油站不再是冷冰冰的,而更像一个有温度的家。与昆仑保险经纪、人保、太平洋保险公司开展跨界合作,客户购买新车保险有优惠,并提供短假期自驾游小额代理保险等延伸服务。同时,加大站内汽服网点规划,统一零配件采购、统一SAAS门店管理系统、统一后评价服务评价管理、引入专业团队,联合经营咔咔门店,汽油客户转换率达到9%。

  广西销售新渠道 实现量效双提升

  中国石油网消息(记者王剑英)“覃经理,你们这个全自动洗车太棒了,每次加完油,我都能洗洗车。这样的新型智能快捷洗车服务,省心省时还省钱。”3月18日,正在站内进行全自动洗车的车主张先生对广西销售南宁分公司那就站经理秦德佳竖起大拇指。

  一会儿,小汽车已焕然一新。“滴”的一声,张先生拿出手机扫了一下二维码,支付10元钱后,满意离去,整个过程不到10分钟。洗车间外,10多辆等待“洗澡”的汽车排起长队,省时省钱的新型便捷自助洗车服务走俏市场。

  今年年初以来,广西销售深入贯彻落实集团公司和销售公司工作会议精神,紧紧围绕高质量发展主线,专题研究部署非油工作全年规划,细致捕捉市场信息,及时调整销售策略,找准业务支撑点,拓展业务新渠道。通过生鲜水果销全国、汽服业务大发展、团购促销增利润等举措,实现非油销售同比增长12%,为一季度实现开门红打下基础。

  合作共赢,汽服创效能力快速提升。广西销售大胆探索,使新兴汽服业务走俏市场。面对广西庞大的自助洗车市场,广西销售精准调研、整合资源,多模式发展汽服业务,持续推进合作自助洗车业务,因地制宜推动自营汽服网点建设,打造非油创效新动力,汽服门店达到60座,带动汽油销量同比日均增长1吨。目前,公司派专人持续跟进4座在建自营门店建设,积极落实第二批便捷合作汽服站点项目,为43座站点量身定制节能共享洗车施工方案,汽服业务销售收入同比增长86%。

  拓展销售,店外团购成为新的利润增长点。广西销售公司非油专业线通过制定团购手册、召开客户答谢会等形式开发团购用户市场。二级单位将销售市场按区域划分到站到人,力争“开发一家成功一家”,成为非油业务一季度新的利润增长点。桂林分公司借鉴“五进”发卡经验,将年货销售展台搬到了街边、小区和单位大院,实现销售收入284万元;玉林分公司指导油站分类开发客户,建立非油客户档案,成功开发5家集团客户;河池分公司制定全员营销竞赛方案,领导班子带头,激发机关人员销售热情,实现团购收入36万余元。

  巧设主题,广西水果行销全国。今年年初,面对严峻的生鲜水果销售市场,广西销售借助“壮乡桂品”自有品牌,积极探索生鲜业务经营合作方式,通过“省内省外、线上线下”等渠道推广,与甘肃、青海、安徽等省的销售公司达成销售协议,目前实现水果销售收入87万元。借助春节的契机,非油公司负责人到北京推介生鲜水果,让客户直观感受沃柑品质,成功与北京销售达成6000件沃柑订单,3000件水果已在北京市区各加油站热销。

  油站故事

江苏销售何明娟的“六法”

通讯员 杨志龙 夏龙

  3月18日,顾客赵先生更换了自己的座驾,提车的第一天就来到江苏销售盐城分公司开发大道加油站加油,主动跟员工何明娟说:“何姐,给我的新车加支复合剂,改善改善伙食。”

  赵先生就住在开发大道加油站附近,每次来加油,何明娟都会说:“赵总,加支复合剂吧,对车有好处。”他总说:“我这破车,有白米饭吃就行,不用加餐了。”虽然次次拒绝,何明娟还是每次乐呵呵地给他推荐。这不,给赵先生留下了深刻印象,一换车就购买了复合剂。

  何明娟是盐城分公司的一名加油站前庭主管。2018年,她全年销售昆仑之星汽油复合剂2800多支,比2017年增加1600多支。何明娟从一名加油员干起,刚开始,和其他员工一样,最难的就是张不开口,一遭客户拒绝就脸红心跳,次数多了,干脆成了“哑巴”营销,每月的非油指标完成老是拖后腿,看着站里每天公布的销售龙虎榜,心里很不是滋味,心理压力非常大。

  站长找她谈心:“哪个也不是天生就会做销售的,要多学习,多掌握知识,多开口。不着急,慢慢就会好起来的。”站长的贴心话语温暖着她的心,还带着她一起去现场做示范。何明娟主动拜站长和老员工为师,虚心向他们请教,主动开口,不怕拒绝。时间长了,胆子也大了,面子也放开了。同时,为了增长知识,她主动阅读营销方面的书籍,学习车辆机械性能和油品知识,给自己充电。通过努力,她不仅取得了大专学历,还拿到了技能鉴定高级工的证书。每天工作时,她总是笑迎客户,主动问好,收银包上总别着一支复合剂,一有时间和机会就主动推销,颇有长进。

  由于工作调整,她调到龙冈加油站。由于地处盐城城郊的小镇上,这个站每天油品销量只有8吨左右,车流量、人流量和非油销售都不是很大。不过她依然能够发扬“嘴勤”“手勤”“腿勤”的精神,把握机会推销非油。她还总结出“六法”销售非油商品,即:看人看车法、主动交谈法、专业知识法、算账对比法、优惠刺激法、坚持开口法。2017年6月,分公司为推动非油销售,鼓励员工“开口营销”,开展了非油现场推销竞赛。她经过初赛、复赛和决赛,最终以扎实的功底,夺得了非油销售第一名。2018年的5月和6月,盐城分公司开展红牛饮料促销活动,她每个月都销售红牛饮料在120箱以上。

  3月18日,四川销售的统计数据显示,1月至2月,四川销售店销收入同比增长45.1%,均衡预算完成率达111.7%。四川销售践行精益零售理念,进行品类优化,助推品效提升,销售量增幅明显。图为员工向顾客介绍特色产品蜀锦。 何悠 罗星宇 摄
  陕西销售延安分公司开展提篮销售,并根据季节变化及时更换提篮品种,有针对性向顾客推荐。小小提篮,不仅方便了顾客,也为加油站提升非油销售增添一臂之力。截至3月21日,延安分公司非油销售同比增长36%,非油利润同比增长27%。图为员工向顾客介绍商品。刘燕 摄
  在雄安新区市民服务中心里,昆仑好客便利店格外引人注目,不少游客都会好奇地问一句,加油站的便利店为什么会单独出现?作为河北销售雄安分公司“一站一店”策略中的昆仑好客便利店,自市民服务中心开放起便与麦当劳、星巴克等国际品牌一起入驻其中。店内商品琳琅满目,不仅汇集了来自全国各地的特产,而且还备有关东煮、现磨咖啡等即食餐饮。图为雄安分公司市民服务中心便利店。张旭 辛怡然 摄

  加油站连线

  本期话题:非油如何节节高

  连线案例之一

  强强联手 开启新增长点

  3月19日,山东销售菏泽分公司携手海尔家电推出的“家电商品团购会”,实现订单86万元。强强联手,异业合作,拓展了非油销售,实现了新增长点。

  海尔家电作为菏泽分公司首家深度合作的商业伙伴,在合作中双方通过搭建销售平台实现客户资源共享,为加油站向多元化销售方式转变引领了一条新路。

  为保证团购会的成功,菏泽分公司围绕不同客户消费需求选定了不同档次的商品,党支部召开销售能手动员座谈会,利用微信等载体,营造浓厚的销售氛围。在团购活动中,各站提前预热,做好客户宣传,新老客户上百人来到现场。菏泽45站的客户第一个下单,客户交定金时说:“没想到这里不仅能加油,而且能买到电器,一步到位了。”

  启示:非油要创效,需要管理者在做强店销的同时积极拓展新的增长点。菏泽分公司把异业合作作为突破点,从顾客需求出发,既能依靠海尔品牌赢得客户,又能有效地将“海尔粉丝”转化为中油客户,从而实现创效和口碑的双丰收。(菏泽销售 刘燕丽)

  连线案例之二

  突出特色 顾客一眼“爱上”

  为提升非油销售业绩,辽宁销售铁岭分公司岭东加油站从细节出发,在布置上着重突出商品特色,让商品自己“开口营销”。

  员工陶野对茶道特别有研究,生茶和熟茶的区别,什么季节喝什么茶等都讲得头头是道。在她的介绍下,店里的茶叶销售特别好。

  受此启发,她便把大米、白面区做成了“油站大院”专区,还用红纸写了对联;把武夷山纯天然矿泉水做了包装,卡片详细标明了纯净水、饮用水和矿泉水的区别;在橄榄油的陈列区用卡片也详细标注了橄榄油区别于其他食用油的原因。在3月“春暖花开”活动中,凭借着这些特色的标签,加上“喝好茶要用好水”这句走心的广告语,目前她已销售武夷山大桶纯天然矿泉水30桶。

  启示:现在非油商品琳琅满目,如何让顾客一眼“爱上”站里的主推商品?不能只突出价格,也不能单一强调质量好,要在细节上下功夫。一两句话的特色小标签将商品优势直观展现出来,不仅可以吸引顾客眼球,也能够起到正确引导的作用,打动顾客。 (铁岭销售 徐丹)

  连线案例之三

  三站联合 争量创效

  安徽销售芜湖分公司利用加油站区域分布特色,结合加油站非油销售能力差异的现状,将位于芜湖市区南部的鲁港、宇宙和中沟3座加油站联合起来,实行非油营销合并管理和区分考核的经营管理策略。

  一是对商品订货实行合并管理。采用ABC库存结构分析法优化订货,安排专人实时跟踪、关注销售情况,对商品贡献率、周转率、新品更新率等指标进行专项分析,并通过市场调查问卷的形式,收集、分析客户对便利店商品的需求,精心筛选符合客户口味的畅销商品。同时,进一步优化便利店铺货陈列,对便利店氛围进行适当营造,让商品更加琳琅满目,给客户以视觉享受。二是对3座站实行区分考核。对照收入、毛利、利润贡献率、商品周转率等非油经营指标,结合加油站的经营销售实际,合理区分考核,并及时将考核结果反馈给各站,提出改进措施。

  通过对“城南三站”的联合营销,3座加油站的非油销售收入和毛利均有所提高,中沟加油站的两项指标同比更是翻了3番以上。

  启示联合营销,既分又合。分的是考核,做到了考核指标的及时沟通反馈,调动了员工的销售热情。合的是管理,化零为整,大站带动小站,补齐了管理短板,最终营造出了争量创效的积极氛围,实现了油站整体盈利能力提升的总体目标。 (芜湖销售 邓彬)

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