全员访客户 精准闯市场

西藏销售山南分公司销量持续增长

  中国石油网消息 (记者刘进勇 通讯员张生虎)“尽管遇到降雪等多种情况,今年前两个月直销和零售量仍然增长200多吨。”3月5日,西藏销售山南分公司传来喜讯。2018年,山南分公司油品销售突破12万吨,同比增长24%,已连续3年实现高增长。

  近年来,面对区外地炼资源流入西藏市场,个体经营者通过赊销、降价等手段抢占市场等情况,西藏销售山南分公司不在家中等客户,全员出去请客户,精准营销闯市场,实现了可持续、高质量发展。

  “领导不能只坐中军帐,更要身体力行,做表率、冲在前,真正了解市场,也才能鼓舞士气。”山南分公司总经理索朗旦增认为。

  2018年4月起,拉林铁路、拉萨至山南快速通道、加查和大古水电站等一大批在建项目陆续复工。6月中旬,随时关注市场动向的索朗旦增得知219国道修建项目全面开工后,第二天就主动拜访219国道16标段项目部西藏路桥公司,并通过帮助协调市安监局、公安局办理备案手续,为客户提供储油罐解决客户油料存储问题,使得运油难、存油难、加油难等诸多问题一揽子解决,一举赢得客户信任。该公司已累计用油近1000吨。

  山南分公司客户经理彭俊峰主动出击,多次往返隆子、措美等工地,对客户解释价格变动情况,查看配送路况,次次送油到家,销售油品1500吨。

  市场难做,管理更要靠前一步,贴近一线,服好务、带好路。山南分公司专门下文,强化业务技能、服务礼仪、沟通技巧等方面,加强视频监控和现场检查力度,尤其将加油站现场管理作为重要业绩考核内容,对不规范现象严格奖惩,切实提高员工规范服务的积极性。同时,要求以油站为单位,定期开展班组培训,增强管理人员的服务意识,发挥服务模范作用,落实“三声服务”“微笑服务”“跑动服务”。

  桑日加油站经理王博通过持续抓服务,加油现场人员着装整齐、动作干脆利落,让顾客感到舒心、放心、暖心。员工索朗培杰性格腼腆,以往很少主动与客户沟通。一段时间的开口营销训练后,索朗培杰学会了与客户沟通,回头客多了,日均纯枪量提升了。他的升油工资也比去年提高1400多元。

  截至3月4日,桑日加油站今年销售油品561吨,同比增幅358%。

  面对社会加油站的降价、赊销等手段,山南分公司推行属地管理责任制,要求站经理积极跟踪市场,主动发挥作用,站经理成为点对点竞争的“监控员”,及时制定竞争策略,向分公司每日汇总通报销售情况,日跟踪、周分析、月总结,紧盯进度;同时,以电子券优惠为基础,以“10惠”“雪域石油会员日”“周末折扣促销”等为依托,打好“电子券+卡折扣+10惠日”组合拳。

  琼结站经理何开兵要求员工积极开口营销,耐心向客户推广“中油好客e站”,介绍“10惠促销”“电子券”等促销活动,提升客户回头率,目前车辆进站率提升9.65%,加满率提升15%。

  截至3月2日,琼结站销售油品同比增幅27%,非油销售同比增幅257%。

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