国际旅游岛上的营销明星

记海南销售高级营销经理陈言本

  椰风海韵,绿水青山,蓝天白云。海南国际旅游岛日益焕发出娇媚迷人的风采。

  加油国际旅游岛建设,在海南石油营销圈内,有一个响亮的名字、一位明星人物——陈言本,中国石油海南销售有限公司高级营销经理。

  陈言本何以扬名琼岛、星光灿烂?

  陈言本完成的批直销量,年年在销售业绩榜上独占鳌头。

  翻开陈言本近3年的销售业绩记录,一组数据非常耀眼:

  2016年,完成油品销售4.67万吨,新开发星级客户8家,新增销量1.43万吨,占公司批直销售量近1/2,占当年公司批零销售总量的1/10。

  2017年,完成油品销售3.57万吨,新开发星级客户4家,新增销量0.45万吨,占公司全年批直销售业绩1/3。

  2018年12月底,实现油品销售4.96万吨,新开发星级客户2家,新增销量0.63万吨,占公司批直销售量1/2。

  陈言本身上有一串珍珠般闪亮的荣誉。中国石油天然气股份有限公司“促发展、上规模、增效益”等多个劳动竞赛先进个人,2017年度中国石油天然气股份有限公司油品销售“赢销能人”……

  缘何陈言本能成为海南销售有限公司一颗闪亮的营销明星?

  客户开拓维护的强磁铁

  走进海南销售,陈言本就把开拓客户、开发市场作为第一要务,确定“以大型客户为中心,以中小型客户为重点”的工作原则、“目标明确,主动出击”的工作方法、永不言弃的开拓精神,不断勉励自己在开拓和维护客户中,要像一块强磁铁一样,紧紧吸住客户。

  海南海峡航运股份有限公司是上市公司,原本并非海南销售的大客户。琼州海峡船来船往、昼夜不息,如果能挤进海峡航运市场,无疑会捕捉到巨大商机,扩大销量。陈言本千方百计寻找机会,发动关系联络,与该公司连线。经过真诚沟通交流,与其他供油方进行对比,打动对方。最终,2017年公开招投标的竞争舞台上,成功携手海峡股份。海峡股份以月均进油1000吨、年均进油1万吨的额度,成为海南销售的大客户。

  客户依靠信赖的好参谋

  自2008年以来,陈言本每年自费上万元,订阅油品行业专业资讯和内参信息。他对于油品市场行情走势的研判能力精准而娴熟,客户视他为油品事业上值得托付的知心大哥。

  海南某石油化工企业是陈言本一手挖掘开发的长期大客户。2018年4月,该企业根据广东市场的信息,希望开油,原本定位为500吨,但陈言本提出不同意见,他建议“多购进”,并且是“大胆进”。该企业采纳他的建议,决定购进1000吨。不久,果然行情大涨,该企业为此多赚翻一番的利润。

  陈言本精准把握油品市场行情走势的专业能力,充分满足了客户需求,帮助客户赢得市场、实现利益最大化,也让他和公司赢得客户群体的极大信赖和尊重,形成强大的市场黏性,从而也提升了中国石油的形象和品牌。

  客户终端培育的引领者

  陈言本在市场上练就了一双慧眼。他清楚地发现,谁拥有更多终端客户,谁就能赢得市场,赢得油品销售行业。

  在陈言本的培育下,海南油品销售圈中,出现了一批“油品运输+油品投资销售”的复合型个体户群体。海口个体户符先生,拥有9辆油品运输车,并配备专业司机和押运员,月均开油1000吨左右,年均开油1万吨左右。海南临高县油品个体户王先生,拥有2辆油品运输车,主要供应工地、石场和渔船客户,年均开油4000吨左右。

  他与众多个体户紧密合作、彼此信赖,开辟新通道,开创了油品销售新局面。

  客户救急卖油的及时雨

  客户每遇到油品行情走跌、市场饱和等情况,导致手中库存油品滞销而陷入困境时,第一个想到的人就是陈言本。多年来,他们从自己遭遇中认识到,找到陈言本就等于找到销路。

  陈言本是这样看待帮客户排忧解难的:“油品如果积压在客户手上,并没有真正被消费出去,表面是造成客户库存量大,但实质是客户暂时中断从我们公司进油,同样也会影响我们的油品销售进度。只有客户购进油品真正被消费出去了,我们的油品销售才能真正广开门路,销售业绩才能真正不断提升。”陈言本在帮助客户实现利益最大化的同时,也实现公司利益最大化,真正做到双赢互利。

  客户排忧解难的贴心人

  熟悉的老朋友会发现,每天8时,陈言本总是拿着手机埋头编辑短信。原来,陈言本在积极为一批批老客户编辑、整理和发送前往油库运油的信息。

  客户如果需要到油库运油,先得去公司办理一系列手续,然后再到油库运油。陈言本换位思考,主动向公司请缨,为客户提供运输调度提油信息服务,通过内部管道发送,便于油库核对运输油品车辆和人员信息。

  热心助人,让陈言本赢得了客户信任,一声声热情的“本哥”就是最好注解。新老客户有什么难题都喜欢找他帮忙,以至有些私人事务也找他,真正把他当成了贴心人。

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