辽宁销售沈阳分公司建设直销中心

“直”面市场 卓有成“销”

  中国石油网消息 (通讯员敦心旸)截至2018年12月底,辽宁销售沈阳分公司汽柴油直销量环比增幅173%。自直销中心正式运行至今,月度环比数据增幅明显。2018年面对成品油直销市场竞争愈发激烈的形势,建立省内首个直销中心,通过采用专业队伍集中开拓重点市场这一方式,有效提升所在区域的市场占有率和影响力。

  直销队伍建设,注重选。作为全省率先试点运营的直销中心,分公司早在筹划建设的初期,就充分认识到直销经理人的资质能力水平是直销中心建设的核心内涵。为此,分公司坚持“用当其时、才尽其用”的选人用人导向,无论是基层加油站营业员、站经理还是多年从事直销工作的“老直销人”,只要是在岗员工均以能力素质为基准、以经营业绩为依据参加公司内部的公开选聘,最终按照公司直销中心市场区域划分和人员配备标准,组建了一支10人的直销经理人队伍,确保在不增加人工成本的同时,优化员工队伍结构,实现人尽其用。

  直销业务开展,严于管。直销经理人队伍建设成熟与否,对做强直销业务有重要影响。为此,分公司从工作目标、直销经理聘用、薪酬待遇、运行管理四个方面拟定完善了一套管理办法,在直销经理人上岗前已明确三项任务:监测市场,全面了解客户信息,为公司提供决策信息;联系客户,按照客户要求制订营销方案;销售服务,有针对性的做好客户销售和售后服务。上岗后,立刻进行市场区域划分,指定各个区域直销负责人,按照直销经理岗位职责,对工作流程进行明确,利用“钉钉”APP软件实现考勤、外出、请假、签到的动态管理与监控,达到任职承诺与制度化约定双向落实,动力与压力“双轮”驱动的管理效果。

  直销策略实施,用得活。做直销就是要不断拓展客户和市场,提高利润空间。从直销中心建立至今3个月的时间内,已经走访系统外加油站138座,终端客户345户,对沈阳市区的社会经营性单位和终端客户进行了开发普查,了解各加油站的进货渠道、销量、油品配置等信息,及时建立并更新客户档案。在直销中心周例会上,根据完成情况进行通报分析,共同研究解决销售过程中的问题。同时,建立竞争对手价格监控机制,指定专人负责一个区域的市场价格,每天上午在工作群中通报最新油价,及时掌握市场动态,把握市场销售主动权。根据现有客户档案,分公司采取“老经理人稳量,新经理人补量”的营销策略。按照各县区市场容量、地理位置,以及直销经理人能力等因素调整责任区域,保证高销高效市场占有率稳中有进的同时,开拓新市场。

  按照一切以销售为中心、一切以客户为中心的原则,沈阳分公司不断加强直销经理队伍的建设与管理,达到任务目标统一化、业务流程规范化、客户管理分级化、销售业绩清晰化的直销中心工作总要求。未来,沈阳分公司将结合直销工作的开展,不断建立健全各项运行机制,探索中小微客户“直批+零售”的销售模式,进一步加强直销工作的针对性、实效性,努力打造一支直面市场、业务精干、业绩优异的直销经理人队伍。

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