中国石油网消息(特约记者李长旺)12月15日,一个普通的星期六下午,正在和女儿外出的渤海装备辽河热采公司销售人员刘义,接到一个电话——甲方安装抽油机出现问题,需要现场排查。他立即调转车头去解决问题。这是刘义普通的一天,也是渤海装备公司全体销售人员的一个缩影。正是有全公司营销战线370名干部员工的矢志奋战,才有了最后签约110亿元、收入90亿元、回款100亿元的业绩。

  欲筑室者,先治其基。在年初,公司市场销售部门就召集各路销售人员,多方征求意见,开展了从上至下的市场营销体制机制改革,确立了“公司层面直接营销抓重点、攻难点、占领制高点,二级单位区域协调强攻关、扫盲点、做好支撑点”的原则。建立了公司主导下的“市场营销处+市场营销责任主体”的营销组织架构,形成“国际市场统一做、内部重点市场集中做、内部优势市场协同做、社会市场二级单位做”的营销格局。从而层层分解、共同承担营销指标,向两级营销机构和人员传递压力、激发活力。

  今年年初,针对兑现过程中出现的奖罚额度与市场规模匹配度不足、销售公司与基层单位间营销指标完成不均衡等情况,以问题为导向,经过集思广益、激烈讨论,以“按考核单元测算专项奖励的考核”为主要内容的《市场营销专项考核管理办法》得以面世。21个市场单元业绩为先,按照市场营销规模分档确定专项奖励基数,市场营销规模遵循利益共享、风险共担原则,依据年度销售收入指标测算市场开发难易程度,专项奖励基数划分为从6万元至12万元的5个档次。年度销售收入复合完成率未达到相应指标时,拿不到一分钱的奖励。

  考核指挥棒方向所指,即是市场营销前进所向。公司坚持强化营销转型,以服务为纽带,坚定不移地走“制造+服务”转型升级路线,不断延伸和拓展制造服务市场领域,卓有成效地推进了钻机租赁及升级改造、电泵一体化承包、“钻具+钻头”、钻杆租赁、煤层气包井、烟机在线监测等多样化服务营销。在西南,页岩气维保基地成为钻机升级改造、维修基地及备件共享基地,全年累计改造钻机26部。在新疆,签订塔里木油田塔中事业部电泵一体化承包合同,实现了电泵“制造+服务”业务在塔里木油田三大事业部的全覆盖,累计承包井数超过100口。在长庆市场,不仅签约、收入、回款均突破10亿元,“螺杆钻具+PDC钻头”一体化服务营销模式还创造了多项指标和纪录。在中国海油市场,持续扩大“制造+服务”租赁业务,全年形成收入近千万元,获得可观效益。在煤层气市场,有效开展包井服务,井口、天然气橇装设备租赁、运维服务及川渝浙维保服务。烟机监测有偿服务实现突破,与延长某公司签订有偿服务协议。

  一年来,渤海装备公司在社会市场新签约22亿元,国际市场3.5亿元,占全年总签约额的四分之一。其中,中国石化鄂安沧项目5.6万吨钢管、中国海油粤东液化天然气项目3万吨钢管是公司近年来在中国石化和中国海油市场拿的最大订单。钢管供货量占江苏省天然气市场80%以上,而且做到“量价齐保”。高转差电机在胜利等油田累计签约量是去年的1.5倍。螺旋钢管社会市场新用户订单占全年订单量的60%以上,在雄安新区承揽燃气钢管1.5亿元。

  市场订单,特别是社会市场订单的源源不断,正是该公司进一步完善激励约束机制、以订单创效最大化为目标、严考核硬兑现的结果。因为形成公司领导、市场负责人、项目经理三级联动机制,资源优势得以充分发挥,市场开发合力逐步放大,营销小组间比拼营销业绩,激发了一线营销人员拿盈单、快回款的积极性,涌现出以郑维杰为代表的一批销售标兵,其中,销售业绩最好的个人考核兑现达30余万元。

  新闻透视

  市场亮剑激活发展

  制造业是立国之本、强国之基。近年来,在精益管理和“制造+服务”的双重护航下,集团公司装备制造企业逐渐走出了漫长的“寒冬”。今年前10个月,集团公司装备制造企业的生产经营形势稳步向好。各企业围绕装备全生命周期开展服务模式升级,远程监控与故障诊断服务、租赁服务、动力服务等新模式不断推出,从单纯销售产品向“制造+服务”转变,市场占有率、服务业务收入和效益占比逐年增长。

  渤海装备公司深耕市场,深化完善设备租赁、动力服务、技术服务等一体化服务模式,千方百计满足用户需求,激发销售人员积极性,延展企业价值链,实现合作共赢,做法值得借鉴。怎样能在新一轮科技和产业革命中“杀出重围”,期待装备制造企业都能上交满意的答卷。 (李莹)

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