中国石油 · 销售榜样⑱
“商机是寻找出来的”

记浙江销售宁波分公司福洋、甬一、姚隘加油站经理聂伟

  图为聂伟为顾客加油,介绍油品。

  聂伟在出任浙江销售宁波分公司福洋加油站经理期间,仅借助一间45平方米的便利店,使非油年收入由接手时的36.5万元,提升到2017年508万元,增幅41%,成为宁波分公司非油销售第一站。

  2017年,宁波分公司尝试联片管理,聂伟接管了相邻的另外两座加油站——甬一加油站和姚隘加油站,不到一年,不仅油品年销量步入万吨级,非油销售也实现了连续翻番,两座站分别由接管时的日收入2000元、4500元增至目前的1.16万元和1.1万元。

  创新营销,没有商机制造商机

  聂伟从出任福洋加油站经理那天起,就认定一条做事原则:要么不做,要做就得有效率,要做就得有效益,决不能赔本赚吆喝。

  2014年春节过后,聂伟做出了一个大胆的决定:以每瓶680元的价格,一次性花费8万多元,为便利店购进了20箱茅台酒。

  消息一传出,许多人都认为聂伟疯了。

  后来的市场演变,证实了聂伟的判断。聂伟在当年10月份前后,就陆续将这20箱茅台酒出手了,一下完成了相当于全站当月80%的非油任务,赢得高达25万元的销售收入,站里每名员工还获得超过2500元的销售奖励。

  聂伟明白:商机不是等来的,而是寻找和创造出来的。在接下来的日子里,她不仅更注重市场研究,发现商机,还开始观察和研究客户消费心理。

  她组织员工将不同商品凑整销售,当月福洋加油站就销售10元套装5000多份,增加收入5000多元。

  创新销售的接连成功,给了聂伟极大鼓舞。于是,她愈发开动脑筋,不仅通过命名将上述“凑整销售法”和“拆分组合销售法”进行固化,还延伸总结出“关联组合销售法”,将相关商品进行组合销售。

  2015年3月,浙江销售在福洋加油站召开非油现场会,对聂伟创新的三种销售方法给予高度评价,在全省进行推广。当年浙江销售非油销售就出现喜人变化,仅饮料一项就实现销售收入比上年增加3971万元,增长141%。

  先进引领,变一点红为一片红

  2017年,宁波分公司尝试联片管理,与福洋加油站为邻的甬一加油站和姚隘加油站,一并交给了聂伟打理。自此,聂伟由经营运作1座站变成了3座。权力大了,问题也来了。要想改变这两座站的面貌,必须尽快将福洋加油站的成功经验和做法复制过来。

  于是,聂伟便开始了“两手抓”:一方面强化对员工的岗位培训,实现员工能开口、会开口;另一方面,悉数将福洋加油站行之有效的考核制度、激励机制,全部复制移植到姚隘加油站和甬一加油站,激励员工愿开口多开口。

  今年5月,甬一加油站员工抓住周边对手站改造形成的市场空当,大力推进加油卡销售和非油组合销售,当月非油销售实现历史性增长。聂伟按规定对每位员工进行1500元的非油超销奖励,同时,月底还对两站员工按销售业绩进行大排名,夺得第一名的又额外奖励了200元。

  为了将激励常态化,聂伟向这两座站员工郑重承诺:日后,只要非油销售取得好成绩,她都会亲自下厨,为员工们送上一顿美食。

  常言道:人心换人心,诚心换真心。聂伟这种严格要求不忘关怀员工的做法,很快赢得了姚隘、甬一两座站员工的信任。此后,这两座站的员工油品和非油销售积极性大增。

  今年前三季度,3座加油站的员工你追我赶比着干,油品和非油销售节节上升。截至10月底,3座站的油品总销量和非油总收入平均增幅同比分别达到22.3%和57%,员工非油奖励也从原来的月均200多元,提高到了1500元,各站的管理和服务都跨上了一个新台阶。

  聂伟告诉记者:以往各加油站最怕神秘顾客造访,原因是总会有人因服务不到位被扣分、罚款,而现在各站都盼着神秘顾客造访。因为服务变好了,神秘顾客打分也高了,暗访过后,不仅不会被罚,相反还会得奖。今年9月,一向不被看好的姚隘加油站,得了满分,当班两名员工各获得1000元奖励。

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