“高质量”组合拳 打开市场新天地

新疆销售巴州分公司扩销提效纪实

  11月30日,记者从库尔勒市住房与城乡建设局了解到,经库尔勒市政府协调,中国石油加气站开辟出租车加气绿色通道,缓解入冬以来区域性“气荒”给出租车造成的加气难问题。

  此前,新疆销售巴州分公司已启动冬季加气站保供应急预案,应对冬供压力。据了解,28日下午18时,一位出租车司机在巴州分公司某加气站成功加上该站预留的天然气后,深深地向加气站员工躹躬,这一幕在网络上一时成为热点,也成为新疆销售履行社会责任的最新注脚。

  今年年初以来,新疆销售巴音郭楞蒙古自治州分公司坚持走高质量发展之路,在油气销售谋划、网络布局、服务提升、客户开发等方面狠下功夫,打好扩销提效主动战,从往年对标指标“被点名”到如今主要经营指标领先一步的变化。

  高质量营销打开困局

  今年年初,巴州分公司面对竞争对手“咄咄逼人”的态势,有针对性地提出相应的竞争策略。分公司充分发挥中国石油文化、品牌和队伍优势,充分打好中国石油的金字招牌,以情感为纽带、以服务为抓手,不断提升已有客户的“黏性”,在营销策划上贴近客户、贴近需要、贴近卡券协同,打出“日历问候牌”“价格告示牌”“服务纵深牌”“促销差异告知牌”“加油卡优惠对比牌”等等,在时间上跟随对手,在策略上先于对手,在服务上优于对手,突出纯枪增量奖励、修订完善客户经理管理办法,让更多员工通过增量和促销,在精神上和物质上得到切切实实的奖励。

  高质量布局夯实基础

  面对今年以来投资拉动消费增长方式的“遽然减速”和工程开工的“磨磨蹭蹭”,巴州销售分公司一方面强化现有网点的投用质量,一方面抓住巴州“两横一纵”交通路网,重点拓展网络和服务空间,提出了“油气并举、油气共建、互为支撑、抱团双赢”的网络开发新思路。具体就是在原来加气站的基础上,通过一体化改造增加加油的功能;在具备条件的加油站基础上,通过改造增加加气功能。同时在长期关停的加油站中,选择与路网衔接较为紧密的加油站重开重启。在规划双层罐改造的年初规划中,通过与政府部门的沟通协调主动汇报工作,取得政府职能部门对双层罐改造的充分理解和支持,政府职能部门开辟的一体化改造的“绿色通道”,为双层罐改造这个今年以来最重要的网络工程提速创造了条件。

  据统计,龙山站改造施工工期仅21天。昆泰加气站增加加油功能后,销量翻番,比上级核定的投运时间缩短一半还多。

  高质量服务留住客户

  今年以来,巴州销售分公司的营销模式层出不穷,但目的只有一个“让员工成为营销主人,让客户成为接受优质服务的主人”。

  站前服务,提出“让服务动起来,让服务活起来,让服务亲起来,让服务全起来”,通过精神和物质激励,把一线员工真正发动起来,投入到增效上量的实践中,让他们在服务中尝到甜头,在促销中得到实惠。直批环节,紧紧抓住客户经理这支精锐,既给足政策,又严格管理,推出客户经理人周例会、业绩公开竞赛、三方协调机制(客户经理、客户中心、配送中心)、客户双向开发制度等新的管理办法。

  为了强化信息共享和上下协调,充分发挥工作微信群作用。巴州宝石花苑是一个有400名员工在内的工作群,几乎占到在职员工总数的60%以上,这里的营销探讨、非油比拼、成绩展示、沟通交流十分活跃。8月10日10惠购物节一天的发言条数达到600多条,通过这个大群和各专业群,真正把员工“服务创造价值的热情调动起来了”。

  机关围着基层转、基层围着市场转、员工围着客户转。片区层面,算账、品牌、服务、沟通、维权五种意识在激烈的市场竞争和严峻的市场环境中不断地被强化。加油站层面,员工握着加油枪想着站外客,工作之余联系办卡。加油员张传伟4月毛遂自荐当上客户经理,第一个月业绩只有40吨,经过努力现在已经达到四五百吨。

  高质量开发积淀资源

  巴州分公司对竞争对手采取了有别于以往的竞争策略,就是把加油站在品牌、网络、服务、口碑上的优势通过服务、媒体、合作伙伴等进一步加长和加固,有效消减对方在促销降价、点对点竞争、直批客户争夺等方面对我们加油站造成的影响,压制其增长空间,控制其市场话语权。

  在高质量客户开发探索上,巴州销售分公司通过差异性的营销策略组合拳,发起重新分配市场蛋糕的冲击战,不遗余力争取优质客户。交界市场采取“截”,胶着市场采取“抢”,对垒市场采取“盯”,固化市场深化“访”。通过精准营销、薪酬激励、做实服务、站外市场、跨界合作、媒体助力等有效竞争手段的持续发力,高质量发展进入快车道。

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