薪酬政策“火”了加油站

辽宁销售锦州分公司开展全员营销侧记

  “站里每月对我们班组非油品销售进行评比,销量排名第一的,绩效工资加20%。”11月19日,辽宁销售锦州分公司凌西大街加油站加油员关亮对记者说。

  今年锦州分公司通过建立激励机制、完善考核制度、开展全员营销等举措,使非油品经营收入持续增长。公司今年前10个月非油品销售额完成年度任务的105.94%,同比增长14.49%。

  让员工唱主角

  “员工是非油品销售的主体,细分考核指标,不仅要到站,而且要到人。”在月度经营工作分析会上,公司负责人强调。

  过去,锦州分公司主要对加油站进行非油品考核,站长考虑到员工平时加油辛苦,无法腾出更多精力来销售非油品,便承揽了大部分站内非油品销售任务。此举虽然减轻了员工非油品销售压力,但是助长了员工的依赖心理。同时,由于员工销售技能得不到提升,也逐渐失去了非油品返利这块“蛋糕”。

  针对这种情况,锦州分公司打破非油销售“大包干”的营销模式,建立了站站有任务、人人有指标的非油品考核体系。所属各加油站每月评选销售能手,每名员工依据自己的非油销售业绩获得不同档次的收入,加油站还将员工非油品销售业绩作为晋升、评优的主要依据,改变了非油品销售的被动局面。如今,员工销售热情高涨,班与班之间比业绩,你追我赶,非油品销售呈现出喜人的增长势头。

  梯级奖励提振信心

  年初,锦州分公司刚分配完非油任务,员工普遍感到压力大。公司班子成员分片包干,听取员工的意见和建议,解决工作中遇到的困难,不断完善奖励措施。

  为调动员工的积极性,分公司对加油站薪酬二次分配方案进行调整,按照完成任务量,实施梯级奖励。完成80%最低销售收入,按照完成金额给予4%的非油专项奖励,并梯次递增;完成150%以上销售收入的加油站,最高可获得15%的非油专项奖励,奖励按薪酬方式发给各加油站,站经理有二次分配权。

  考核方案出台后,员工非油销售的积极性被有效调动。“此前,加油站每月非油销售额只有10万元左右,现在每月达40万元以上。”凌西大街加油站经理孟林介绍,现在加油员主动和客户沟通,介绍站里的促销活动和商品。有的加油员还通过亲属、朋友去扩大站外销售,开口营销的能力明显增强。

  同时,分公司还开展了多种形式的非油品销售竞赛活动,着力营造员工参与非油品销售的氛围。积极组织机关各部门员工定期开展内购会,员工争相购买洗发水、大米、毛巾、洗衣粉等日常生活用品,营造了浓浓的全员营销氛围。

  考核下放妙招频出

  锦州分公司坚持把非油品销售作为提高员工待遇、稳定员工队伍的重要抓手,鼓励员工开口营销,增加收入。

  锦州分公司所属黑山县芳山镇加油站地处偏远农村,客户群体以周边村镇居民为主。今年夏季,该站为了提升饮料销量,将冷冻好的饮料放进保温箱摆放在加油现场,写上“冰水”两个字。当顾客来站加油时,顺便会买瓶饮料解渴,饮料销量随之增长。

  像芳山镇加油站这样创新营销的不止一个。凌西大街加油站是汽油站,车用尿素一直是销售“老大难”。今年加油员关亮主动走访国道102线停车场、饭店,成功推销车用尿素300多箱,销售额近3万元。“过去休班就是玩游戏,现在都用来跑市场,多销多得。”关亮信心满满。

  为了使非油销售薪酬分配管理办法更加科学合理,分公司将考核权下放,市公司考核县经营部,县经营部考核加油站,加油站考核班组。这样既避免了单一制度考核不同加油站的不合理现象,促进加油站的特色经营,又使县经营部能够根据实际情况及时调整考核重点。

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