中国石油网消息(通讯员袁耀)笔者11月15日获悉,今年前10个月,山东销售枣庄分公司累计完成油品批发销售3.03万吨,完成全年销售任务指标103%,提前两个月完成全年批发任务。

  今年年初以来,面对区域内市场消费持续低迷的现状,枣庄销售围绕提量增效主线,落实“好价格就是好销售”营销理念,做好考核激励、做强团队建设、做细客户管理,加大市场开发力度,实现批发销售量效双增。

  做好考核管理,提升创效能力。为提高客户经理的销售积极性和创效能力,枣庄销售建立完善客户经理以批发为主的综合考评激励机制,充分体现多劳多得的原则,并建立能者上、庸者下的竞争机制,增强了客户经理的业务紧迫感和危机感,打造出高素质、高水平的客户经理团队。

  做强团队建设,提升销售质量。枣庄销售定期下发销售通报,召开客户经理销售进度分析会,利用微信群分享客户开发成功案例,总结当前工作、研讨下步计划、助推业务学习,促使客户经理取长补短、相互促进。建立客户拜访机制,每月电话访问客户不少于两次,每月选择大于10%的目标客户现场拜访,为客户做好市场分析、走势分析、库存分析,把客户经理逐步培养成“懂经营、会算账、重服务”的全方位职业营销经理人,成为众多用油客户的“贴心管家”。在山东销售公司批发业务量价把握分析中,枣庄销售排名多次位居全省前列。

  做细客户管理,稳固销售基础。枣庄销售采取“两手抓”策略,大小并举,好中选优。加大目标客户开发和优质客户挖潜力度。一方面,加强重点客户的二次挖潜,通过优质油品和一条龙优质服务提高客户满意度,巩固客户关系。另一方面,借助客户普查信息,逐步落实目标客户开发进度,做到开发前有攻关方案,开发中有进度把控,开发后有效果分析。

  某矿业集团、机械集团是枣庄地区排名前十的机构用油大户,2016年年初,枣庄销售多次组织公司领导、相关业务部门人员上门沟通协调合作事宜,该矿业集团用油网点较多,用油量大小不一,且受运输线路、仓储等因素的影响,承运单位执行配送计划亏损,拒绝承运。枣庄销售积极与用油单位、运输公司进行协调沟通,增加小型配送车满足客户需求,适当进行加价销售,把握量价关系,通过两年的不懈努力,于今年年初开发成功,两家单位年用油量约3500吨。

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