霍红梅(左)向客户介绍商品。

  兰州南,桃树坪加油加气站,连续3年油气销量突破2万吨,便利店年收入超400万元,成为甘肃销售最大油气混合站。

  兰州北,建新加油站,油品年销量2万吨,便利店年收入超500万元,连续3年夺得甘肃销售便利店业绩冠军。

  一城南北,两座双万吨站。一河两岸,两个冠亚军店。创造这一惊人纪录的,就是甘肃销售兰州分公司桃树坪、建新加油站经理霍红梅。

  理念上的突破者

  2002年,工作出色的霍红梅完成了自己职场生涯的第一次华丽转身:从油库计量员走向销售“黄金终端”,晋级成为兰州分公司大砂沟加油站经理。

  然而,新官上任的火还没“烧”起来,就被冷水浇了个透心凉——大砂沟加油站位置不占优势,鲜有车辆经过。销量上不去,收入少,员工工作情绪不高。仔细分析原因后,霍红梅发现服务理念出了偏差,没有以服务客户为中心,当然会影响周身运转。于是,她将“加油服务”变为“微笑服务”。她说,“微笑服务”传递着亲切、友好、愉快的信息与情感,不但是高层次的规范服务,而且是高附加值的优质服务。

  为开拓市场扩大销量,霍红梅再次突破加油站传统经营理念,变“坐商”为“行商”,四处拜访客户并告诉对方,加油站可以送油上门,可在十多年前的大西北,送油上门可算是稀罕事。

  2002年12月初,霍红梅接到首笔“送油上门”订单,皋兰一个砂场老板要求送油。她跳上油罐车赶去皋兰。路上油罐车大半个车轮陷进半尺深的黄土里,仅容一辆车通行的土路紧临着山崖。面对困境,霍红梅打电话找来推土机推土,并指挥油罐车跟着推土机往前走。直到凌晨1点,仍不见客户踪影。黑漆漆的夜色中,他们彻底迷了路。凭借着闪烁的尾灯,最终客户接到了一直在等待的霍红梅。“半夜三更的,你真是够胆大的!”前来接应的司机从心底佩服她。

  从此,有胆有谋的“霍大胆”成为周边许多大老板、大客户值得信赖的合作伙伴。变“坐商”变“行商”,让固定的加油站“流动”起来。这一次经营理念的突破,让大砂沟加油站成为同类站中增幅最大的加油站。

  业绩上的超越者

  建新加油站地处兰州雁滩黄河大桥口,这座面积达2500平方米的加油站,地处市区进口,车多人多,销量不愁。

  2015年1月,兰州分公司将霍红梅调到这里。很多人认为,多年苦守荒地的她终于可以松口气了。可是,霍红梅却不这样认为。作为甘肃的省会、西北经济发展战略高地的桥头堡,兰州至今没有一座500万元级别的便利店,建新加油站能否创造这个奇迹?

  员工管理是霍红梅到建新加油站后打出的第一张牌。在她看来,人尽其才、才尽其用、人事相宜,方能凝聚力量、发出团队光芒。在发现现场服务效率低、投诉多的情况后,她将班组重新进行洗牌,合理安排各班组成员,尽量做到新老员工搭配,将服务技能好、积极性高的员工分别安排到每个班组,带动整个班组共同提高服务水平。

  每逢周末,霍红梅会专程赶到市内各大知名商超卖场,不拿筐、不推车,大步流星地直奔快销商品堆头,追着售货员询问。在她看来,小堆头有大学问。不同的消费品搭配在一起的效果是意想不到的,啤酒+尿布,进口食品+剃须刀。这种混搭销售,往往会让消费者有着意料不到的新发现。

  建新加油站的黄金搭配越来越多,他们独创的堆头好看、新颖、方便、实惠。经过勤学实践,员工在霍红梅的带领下练就了“3秒识人卖非油”的营销技巧。每有客户进站,员工只需3秒钟,就能判断出客户的消费能力、消费层次及消费需求。当客户第二次光顾便利店时,员工就能第一时间叫出客户的姓名,并且进行相应的非油推销。

  2015年,建新站成为兰州分公司首个便利店突破500万元的加油站。2016年,一跃成为甘肃销售非油销售额排名第一的便利店。

  管理上的探索者

  桃树坪加油加气站是一座集加油、加气、充电、非油、汽车售后服务功能于一体的综合性服务平台,也是甘肃销售首座与城市燃气管网相连的标准站。

  在外人看来,桃树坪加油加气站硬件设施无人可及。但是,圈内人都知道,这里的硬件设施虽然“高大上”,可业绩并不乐观。2017年2月,兰州分公司领导找到霍红梅,让她同时担任建新、桃树坪两座站的站经理。

  霍红梅发现每天有大量的客车途经加油站加油休息,向榆中大学城方向输送师生、务工人员。这些看似络绎不绝的人流,却只是在站外停留,基本不进店消费。如何将这些人流引导到店内,让他们知道中国石油不仅卖油,还有更好的非油产品呢?霍红梅找来合作者,利用场外的空地搭起速食商品销售点,热包子、烤香肠、现磨咖啡。

  向大数据要效益,是霍红梅和她的销售团队梦寐以求的夙愿。霍红梅决意从二维销售模式向三维销售模式迈进。由于这个站精准统计了到店顾客数量、年龄层次、热销产品等信息,随即安排准备相应的商品,适时推出不同年龄阶层的礼包,一天之内销售一空。而以前,这样的促销活动至少需要一周的时间来完成。

  大数据的成功运用为桃树坪加油加气站插上了腾飞的翅膀。2015年以来,桃树坪加油加气站不但连续3年油品销量突破2万吨,而且便利店年收入超400万元。

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