润滑油业务精准把脉客户需求 线上线下齐发力

辽宁销售润滑油销量“领跑”中石油

  中国石油网消息 (记者范淼 通讯员李岩 刘长宏)截至9月20日,辽宁销售实现昆仑车用油销量1.588万吨,同比增长40%。其中车用润滑油销量7369吨,同比增长6%,位列中国石油销售企业首位,车辅用油销量8511吨,同比增长94%。高端汽车机油销量256吨,同比增长196%。

  今年以来,面对市场需求下滑等不利因素影响,辽宁销售在提升润滑油量效上下功夫。通过实施强有力的绩效考核,精准把脉市场需求,线上线下同频共振等举措,变被动为主动,实现业绩指标的稳步提升。

  强化指标考核,激发内生动力。结合上级公司考核及辽宁市场特点,辽宁销售润滑油分公司率先在省级公司中推行多维度车用油绩效考核,即从销售车润、车辅及高端油品三方面按3%、2%、1%权重对所属地市公司进行精细化考核,引导各地市公司优化产品销售结构,向厚利品种、中高端品种争份额、要效益,确保车润及高端汽机油销量继续领跑全国。通过细化考核措施,收到明显成效。鞍山分公司提高加油站员工销售润滑油奖励幅度,奖励标准不断细化,针对车润、车辅及高端汽机油均设置不同奖励额度,提升员工销售昆仑润滑油热情。

  截至9月20日,鞍山分公司实现车用油销量1430.64吨,同比增长54%。营口分公司大石桥经营部第4加油站虽然地处偏远村镇,加油站经理张信生在今年春节前就主动到固定客户家一一走访,商定同等价格的情况下,优先选择昆仑润滑油,并承诺保证数质量的同时,送货上门,签订供油协议。每逢有润滑油促销时,都第一时间向协议客户介绍优惠政策,让客户得到实实在在的实惠。加油站员工开口营销也不忘推销润滑油。截至9月26日,营口分公司大石桥经营部第4加油站销售润滑油27.28吨,同比增长521%。

  精准把脉客户需求,抢占竞争先机。以客户需求为导向,开展形式多样的主题促销活动。一方面,开展“军工品质、大国重器”高端汽机油主题促销活动。利用油润互动、润辅组合,提升店销高端汽机油增量空间。今年“3·15”期间,结合“品质消费,美好生活”活动,大连分公司香炉礁昆仑快速换油中心与油气零售分公司通力合作,以高端润滑油品质体验套餐为卖点,借助加油站引流的客户资源,凭借超高的性价比,鼓励顾客现场换油,当日实现高端机油销售45桶。同时,在原有购买合成油送汽油基础上,加推送玻璃水活动,既增加高端合成油大礼包力度,吸引消费者体验昆仑高端汽机油产品,又带动了玻璃水销量,实现1+1>2促销效果。截至目前,大连分公司销售高端汽机油1.0373万桶,增幅143.5%。另一方面,开展“一路风景、昆仑相伴”高端柴机油主题促销活动。

  此外,针对定向群体客户,制定差异化促销方案。利用“春耕惠农”政策开展油卡非润互动促销,进一步挖掘了农业客户对润滑油的潜在需求。今年春耕期间,铁岭分公司50多名加油站经理对周边971个村屯进行了划片走访,特别是加强与农村合作社等大客户的联系,登记润滑油客户306个。走进政府农机博览会,宣传春耕惠农政策,发放传单5000份,现场摆置昆仑润滑油,当场卖出机油30多桶。各加油站以春耕惠农打开了润滑油销路,销量节节攀升。截至9月20日,铁岭分公司店销润滑油243.3吨,同比增长344.79%,

  突出昆仑品牌形象,线上线下同频共振。今年年初,辽宁销售润滑油分公司下发了《加油站昆仑车用油陈列指导意见》,指导各地市公司润滑油站内标准化陈列,突出畅销品种展示,每季度推出一款商品促销组合,提升客户黏性。

  线上,通过“油惠辽宁”推送、朋友圈分享,全方位为昆仑品牌及促销活动宣传造势。线下,在大力宣传昆仑品牌形象的同时,主动走访客户寻求商机。辽阳分公司组建了专门的营销队伍,进行了一个多月的走访、调研和驻站推销,并记录下了每一种产品的需求和销量。在经过反复沟通谈判的基础上,最终把防冻液、玻璃水、汽柴油机油等217箱“昆仑之星”产品送到井泉高速服务区销售商手中。

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