“三准”造就“义龙销售法”

记辽宁销售营口分公司柳树加油站经理徐义龙

  徐义龙向站内员工介绍不同矿泉水的销售方法。

  辽宁销售营口分公司柳树加油站的经理徐义龙,工作过的6座加油站,非油收入年均增长50%以上。作为“网红”,他办微博,关注人员超过1万人,自建或加入微信群76个。

  营销绝技 用业绩说话

  2009年8月,辽宁销售营口分公司招聘加油员,攻读国际经济与贸易专业的徐义龙,加入了中国石油大家庭。捧上央企饭碗,兴奋之余,他一手拿油枪,一手卖非油,决心把经贸知识与油非业务结合起来,干出个样子来。

  兴奋期过后,枯燥代替了新鲜,重复代替了创新,每天反复提枪加油让徐义龙感到英雄无用武之地。但是,随后到来的两个大笑话,彻底激发了他的营销潜能。

  一次,为确认一名男性客户是否吸烟,徐义龙看人家有没有黄牙,结果引起反感,遭到投诉。还有一次,接近光头的徐义龙向一位年轻女士推介洗发水,说自己用得挺好。女士瞪了他一眼,生气地说“留给你自己用吧”,立马上车走人。

  “失败让我吸取教训,反思使我变得清醒。”徐义龙在一篇自述中袒露心迹,“走向社会,走进企业,既要有文凭更要有水平,既要看学历更要看能力。如果自己真是一个宝,就必须练就一身营销绝技,用一流业绩说话。”

  “做好非油营销,练好基本功是前提。”徐义龙认真地说,“相声讲求说、学、逗、唱,非油销售要讲求一口准,一摸准,一眼准。”

  为了练就“三准”,徐义龙拿出高考时的劲头,准备了“口袋书”,利用空闲时间背诵成百上千种货名和价格,研究实物,两个月后就成为同事考不倒、客户难不住的优秀营销人员。“我们推销非油,首先要学会推销自己。”徐义龙说。

  2015年7月,营口分公司举行“开口营销技能竞赛”,72座加油站参赛。徐义龙带领盼盼路加油站3人小组,8小时完成销售额6500元,夺得竞赛第一名,高出第二名700多元。

  打造团队 人人是能手

  徐义龙跟随老经理到盼盼路加油站后,当年就打造出营口分公司首座年非油收入超过220万元的便利店。然而,他离开后的加油站,非油销售陷入徘徊不前的困境。因此,他开始萌生了带队伍的想法。

  如果自己真是一块钢,就必须打造一支营销团队,让人人都成为营销能手。他很快完成了由“开口营销专家”到“非油营销大师”的华丽转身。

  按照营口分公司的培训计划,徐义龙逐个到65座加油站,对520名员工进行开口营销现场培训和演示,每站两天,真人真货,实情实景,即训即做,效果立竿见影。接着,营口分公司又组织220多名站经理、便利店主管、核算员,集中接受徐义龙现场培训。

  2015年,营口分公司打造的“非赢不可龙之队”突破百人,实现非油收入6621.77万元,比上年增长73.71%。“非油大师”徐义龙不仅走出了营口分公司,还走出了辽宁销售。

  培育文化 方成就事业

  新华路加油站新进一批进口水,连续多日卖不动,站经理请徐义龙帮助想办法。徐义龙找来英文说明书仔细阅读,发现这是产自新西兰的纯天然偏硅酸饮用水,具有排毒养颜、延缓衰老的功效,是时尚女士难寻的好产品。

  他翻译整理促销用语,把进口水的保健特点变成销售卖点。没几天,价格不菲的偏硅酸饮用水就销售一空。为此,员工称赞徐义龙“脑瓜活、点子多”,领导夸奖徐义龙“有文化、能干事”。

  由此,徐义龙领悟到:成就一件事靠奋斗,成就一项事业靠文化。从此,他像上足了发条的时钟,不知疲倦地学习工作着,8年总结了15种非油销售方法。营口分公司经理于锡春为它取名“义龙销售法”。很快,“义龙销售法”传遍营口,叫响辽宁,走向八方。

  近几年,营口分公司非油年收入年年都在千万元上换字头,从过去的不足1000万元,增长到了2017年的7000多万元。

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