“新三字经”营销之道

辽宁销售非油业务发展纪略

  来自辽宁销售的数据,揭示着非油业务蓬勃的生命力和巨大的潜力。

  今年前6个月,辽宁销售实现非油销售收入8.8亿元。仅鞍山分公司今年上半年非油销售收入同比就增长27%,非油商品利润同比增长47%。

  十年前,辽宁销售非油业务营收只有9300万元;十年后,体量增长17倍,达到16亿元。十年间,体量只有3.7%的非油业务,贡献了企业30%的营收增量。

  来者可追,往者亦可鉴。在十年的摸爬滚打与披荆斩棘中,辽宁销售淬炼出的营销与盈利之道,只有简简单单的三个字。

  第1个字:转

  转是转型,转是转变,转的驱动力是效益,风向标是消费者的需求,第一要务是意识。鞍山分公司转了人,也转了货。

  人转变了固有的意识,从“坐商”变成了“行商”。

  2017年,海鲜大礼包在鞍山地区累计销售2.24万个,销售额860余万元,其火爆的销售让每个人都尝到了甜头。2018年伊始,鞍山分公司动员大会和媒体宣传为海鲜大礼包走出便利店造势,党员领导干部带头,全民皆兵。两级机关干部纷纷走出办公室,加油员走出便利店,甚至周六、周日不休息,跑矿山、跑客户、跑市场,装车卸货,送货上门。汗水带来的是收获,人跑了起来,利润也开始向上升。今年上半年,鞍山分公司海鲜大礼包销售额1406万元,盈利266万元。

  除了零售商品,全体员工还利用一切人脉,积极走出去开发店外团购业务,深度挖掘企事业单位市场,硕果累累。七站站经理胡刚积极联系周边村镇企业,实现米面油60万元团购业绩;十四站站副经理王秋然将团购业务拓展到省内其他城市的国家企事业单位,并成功达成30万元的团购合作……

  人转的再好,也要商品来说话。随着全民消费能力的普遍提高,消费者已经不满足中低端的保障性消费,越来越倾向于中高端的体验性消费,商品由中低端转向中高端势在必行。

  在这种趋势下,鞍山第一家进口商品专营店——优品汇在矿工路加油站迎来开业。日本的马油、餐具和床上用品摆满货架,韩国的护肤品、洁具琳琅满目,还有来自其他国家的儿童用品陈列其中,不时有顾客提着大包小包走向收银台。

  “很方便、很高端,很多商品超市里没有。我还特意比对过,这个电动牙刷的刷头在这儿卖38元,在网上要50多元。”这位顾客挑选起商品来,显得轻车熟路。

  在距离加油站10公里的昆仑好客便利店儿童区,几位妈妈正陪着孩子玩儿积木、拼图和阅读。这是位于繁华区的中石油昆仑好客站外店,儿童区外的货架上,也摆满了进口商品和特色产品,在充分理解消费者的前提下,选购的顾客络绎不绝。2018年上半年,鞍山地区站外店销售额151.54万元,盈利29.49万元。

  第2个字:联

  当今社会,人与人之间有结义,企业与企业之间有联合,国家与国家之间有同盟,这是必然的选择。强强联合达成优势互补,携手共进缔造双赢互惠,这是共同的追求。

  联合是大势。今年,辽宁销售顺势而为,充分利用联合单位优势,在线上选择与美团合作,便利顾客在家消费;线下选择与麦当劳牵手,以快餐迎合顾客快节奏。

  一个月前,鞍山首家麦当劳得来速汽车餐厅落户民生路加油站。得来速是麦当劳汽车餐厅的名字,采用的是一种全新的快餐服务模式。车辆根据地面提示依次通过三个窗口,让消费者在汽车上完成全部购物过程:消费者在第一个窗口通过语音与店内营业员交流点餐,之后在第二个窗口付钱,在第三个窗口取餐,随即开车离去。

  得来速与昆仑好客的牵手,牵出全新的服务思路,将“麦当劳真正的快餐感觉”传递给客户,让客户体验到不用下车就可以享受麦当劳特有的美味和服务,培养起消费者“吃快餐,就去中国石油加油站,去昆仑好客”的消费习惯。今年上半年,汽车餐厅实现销售额66万元。

  线下热火朝天,线上也如火如荼。

  走进沈阳分公司昆山加油站,便会看见这样的场景:美团骑手排着长队等待取货,店长胡家华有条不紊地核对商品交给骑手,时不时响起“您有新订单啦!”的提醒声,而在看不见的另一端,有的顾客正在App上选购商品,有的正在家中等待骑手送货上门。

  “中国石油和美团合作果然有力度,从下单到收到商品,一共35分钟,服务一级棒!速度一级棒!质量一级棒!”这是美团评价栏的一段留言。

  2018年,辽宁销售与美团合作,打通了便利店销售最后一公里的问题,5月的第一个促销周订单数12万余,销售额达到500万元。到今年上半年,销售额则突破了700万元。这次促销在美团外卖平台引起轰动,广大消费者不但了解中国石油的企业实力,更认识到昆仑好客的方便快捷,昆仑好客真正走入互联网,为今后发展提供了更加广阔的想象空间。

  第3个字:跨

  不是盲目跟风地跨,也不是简单粗暴地把不相干的元素叠加。辽宁销售根据现实的支撑与消费者的需要,跨出了不同业务的深度融合,跨出了品牌的立体感和纵深感,也跨出了可观的营销增量。

  葫芦岛分公司的跨界,是因地制宜下的买卖双赢。

  目前,辽宁省约有1100万居民分布在乡村,这个庞大消费群体的共同属性就是从事农业,共同的需求就是农资,农资需求中最大的就是复合肥,肥料的需求增长率高达5.2%,是全国平均增速的4倍。

  一方有生产的需要,一方为营收所驱动。在此背景下,葫芦岛分公司提前规划,深挖化肥销售潜力。从制定下发销售目标,组织召开订货会议,到印制宣传单、完善奖励政策,再到结合春耕惠农市场调研工作,进行实地走访,建立用肥农户档案,有针对性地制定惠农政策,开展促销。

  通过“扫村式”的市场调研与开发,巧用“认筹券”,在农户得实惠的情况下,分公司也实现了盈利的大幅增长。2017年共销售化肥429.28吨、销售额达147.61万元。截至今年6月末,辽宁销售共销售化肥9500余吨,实现销售收入2139.21万元。

  与葫芦岛分公司所跨的业务不同,锦州分公司把“靠山吃山,靠水吃水”的理论运用到了极致,依托有利的交通位置,赢得了跨界的红利。

  沙河子加油站位于102国道北镇段,是锦州港物流柴油站,紧邻沙河子村修理一条街。这条街上有20多家汽贸店与轮胎店,有稳定的货车司机群体来此维修、保养车辆。地利加上人和,2016年锦州分公司首座轮胎专营店在北镇沙河子加油站落成。专营店通过调研摸清用户需求,针对每一个用户建立档案,根据顾客的反馈改进产品与服务,在短期内树立起良好的口碑,顺利地踏上了轮胎销售的新征程,两年间共销售轮台近1000条,实现销售收入150万元。

  “非油销售具有重大的战略意义,也面临着重大的发展机遇,在过去十年发展的基础上,进一步探索非油销售的新模式,打造非油销售的新引擎。我们有信心,也有能力把业务推向一个新高度。”在前不久召开的辽宁销售公司非油品业务现场会上,总经理刘宪华这样说,为过去十年作结,为未来十年作序。

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