截至6月21日,某工程单位客户累计购买439吨柴油,成为湖北销售宜昌分公司新开发客户的“季度消费之星”。而在1月以前,这个市场中的香饽饽一直被竞争对手牢牢锁住。看起来牢不可破的客户,从锁定目标、制订计划、循序开发到售后服务,宜昌销售用胜利的果实证实了一句话:心为善,情感创造价值。

  开发客户碰钉子:坚持

  宜昌分公司客户经理董红生在宜昌销售组织的一次客户大摸排活动中,发现了这个消费潜力巨大的客户,依靠朋友的牵线搭桥和中国石油的油品保障,本以为开发这个客户是一件简单的事情,然而,现实比想象的要残酷。

  第一次走进该公司的大门,他就被门卫以推销员的身份拒之门外;第二次进入大门,他被“负责人不在这里办公”的言辞婉拒; 第三次,他被“不熟悉中国石油,不放心,以后再说”的言语推辞。一次又一次,让信心十足的董红生灰心了。

  “做销售一定要坚持,坚持跟踪,总会找到机会的。”在每周召开的客户经理座谈交流会上,得知董红生连续开发客户,却迟迟见不到效果,内心受到打击的消息,同事一边用发生在自己身边的例子安慰他,一边和他一起制订跟踪计划。从此,一场针对该客户长达3年之久的持久战拉开大幕。深受启发的董红生在实际开发客户过程中,坚持与该客户积极对接市场行情、资源信息等;坚持节假日时主动以“一对一”方式问候该客户;坚持每季度上门拜访一次该顾客。

  柳暗花明又一村:坚守

  机会总是留给有准备的人,董红生的坚持带来了转机。2017年10月,细心的董红生发现该公司采购油品的负责人王俊凯

  发布了一条微信朋友圈,地点显示在宜昌伍家岗,董红生知道,机会来了。董红生立即和对方聊起来。“咱们不谈业务,先交个朋友。”“生意不在友情在。”一连串消息终于说动了对方。餐桌上,关于生活,无关工作,2个小时的交流很愉快。临近离开时,王俊凯说:“小伙子,打动我的不是你的价格,而是你的服务,目前这个市场是比较透明的,是你的毅力、你的礼貌以及你的态度打动了我,所以下次我愿意与你们单位尝试合作一次。”紧接着,董红生继续与其保持联系,就在对方即将采购油品时,没预料到王俊凯却突然调离了油品采购部。

  新上任的油品采购经理刘顺坤是一名年轻人,通过共同的爱好,董红生和对方建立了友谊,很快他们成为了好朋友。

  2017年12月,刘顺坤透露该公司将开展油品供应商的竞争性谈判,得知消息后,董红生和同事为该公司制订了一份详细的油品采购计划书,经过3轮谈判,成功进入该公司油品供应商行列,当月就实现销售柴油15吨。

  “那一刻,我仿佛从梦里醒来,幸福从天而降。”谈到这个客户首次在宜昌销售采购油品,董红生依然难掩兴奋。

  培养客户用心维护:坚韧

  “一定要用心维护我们现有的固定客户。”一直以来,宜昌分公司都把维护客户放在重中之重。在客户的后续维护上,董红生做到了,正如他所说,“开发到客户是第一步,对开发到的有潜力的客户进行培养,使之成为稳定的忠诚客户就是第二步。”

  有一次,该公司怀疑油品数量有问题,得知消息后,董红生立即抵达现场,自掏腰包,与客户一起到别处过磅,用事实证明让对方心服口服。得知该公司的加油机坏了,他第一时间联系维修人员上门帮客户修理,让对方知道“中国石油一直都在身边”。

  “只要客户提出要求,我都不会拒绝,一定会尽力帮忙想办法解决。”在一次又一次的具体行动中,客户从情感上认可了董红生。这也是该公司连续在宜昌销售消费的原因之一。“销售有价,情感无价。”董红生和同事用行动证明客户开发,以心为善,用心维护,贴心服务,定能事半功倍。

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