中国石油网消息 1月至5月,重庆销售涪陵分公司累计纯枪销售完成年度预算进度的100.4%,其中汽油销售完成年度预算进度的103.1%,同比增长1.1%。今年以来,面对日益严峻的市场形势,全体干部员工转变观念,创新方法,找准突破点,二季度采取“九段促销法”点旺营销“火把”,全面点燃加油站扩销上量热情。

  一段促销跟风降价。密切关注竞争对手动态,实行同步降价竞争策略,看到竞争对手降价了,或者站上销售同比下降了,就进行挂牌优惠或者持卡优惠,让对手降价策略无用武之地。

  二段促销横幅一拉。“酒香也怕巷子深”,把促销信息广而告之,让未进站客户也能知道加油站在搞“油卡非润”一体化促销活动。业务运作部统一设计海报,加油站13个宣传点、微信客户群、公众号动态更实现火力全开,截至5月底,非油销售收入同比增长52.28%。

  三段促销平衡量价。明确增量目标,在开展促销活动前进行“量价效”平衡试算,准确预估费用支出和促销收益,提升促销方案科学性、准确性。今年1—4月,分公司本部片区促销费用同比减少近4万元。

  四段促销客户调查。以“客户在哪里”为坐标,把“客户去哪里”当导航,以“客户要什么”为指南针,全面摸排客户,掌握用油需求。始终围绕客户需求,用活促销“8765”法则:80%的客户要油品质量,70%的客户要促销多样性,60%的客户要方便加油,50%的客户要必要尊重。截至5月23日,分公司汽油销量同比增长2%。

  五段促销油非券卡。借助电子券和卡惠、送积分、送彩票、送汽服、送非油等增值服务,以促销“一箭”射取提高柴油销售、卡销比例、非油销售“三雕”。多做力度大、时间短、目标客户群明确的促销,少做力度小、时间长、普惠性促销,让部分客户获利超越期待,加快忠诚客户培育养成。多做关联促销,少做单品促销,增强客户黏性。

  六段促销跟踪检查。重点是四项检查。促销前检查宣传物料是否到位,员工对促销话术是否熟记,现场氛围是否浓厚等。促销中检查现场促销是否到位,促销品和促销资料是否到位,现场询问客户是否了解促销政策等。检查后查看促销效果,看促销效果是否符合预期,及时调整促销站点、促销力度和促销方式。促销结束检查宣传物料是否撤换,促销政策是否兑现完毕,促销台账是否健全等。

  七段促销事后评价。坚持把促销效果作为检验是否实现预期目标的真理。通过分析评价找出成败的原因,总结经验教训,及时反馈信息,为下一次营销决策和提高完善营销决策管理水平提出建议,同时也对促销过程中暴露出的加油站基础管理方面的问题提出改进建议。

  八段促销考核挂钩。对促销活动制定详细的考核奖惩方案,完善工效挂钩机制。对销量份额原地踏步、业绩下滑而不主动提出促销措施的,坚决执行业绩考核政策,不能简单归于客观因素;采取油非券卡等关联促销的,要在考核时予以鼓励;促销活动中有违规违纪行为的,坚决惩处。

  九段促销制度办法。促销的最高境界是形成促销管理办法,依据企业整体战略目标,以我为主,统筹谋划促销安排;制定市场应急反应预案,对竞争对手动作和市场波动采取有效措施;明确促销活动流程,规范促销过程管理,明确促销活动的建议责任、决策责任、执行责任、考核责任,形成优秀的营销决策团队。

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