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周志辉(左)现场征求客户意见。

  一个头儿,两个兵,这个由三个人组成的中石油燃料油公司湖南经营部,让中国石油昆仑牌沥青在湖南境内市场份额占到半壁江山。这个三人团队的头儿就是周志辉。

  2013年8月,周志辉接手湖南经营部,带领员工连续4年超额完成年度业绩指标,区域年销量均超32万吨,取得了湖南区域市场份额和高速公路市场份额双双过半的优良业绩。2016年,周志辉带领湖南经营部又创沥青销量36万吨新高。

  区外市场游刃有余

  2013 年,湖南经营部成功获得垄茶高速公路市场准入,实现了战略性逆转,不到3年,昆仑牌沥青在湖南境内的市场份额已占半壁江山,牢牢站稳了潇湘大地这一区外市场,业内同行不禁问:“在别人的地盘争市场,就像在夹缝中求生存,你是咋做到游刃有余的?”

  性格内敛的周志辉谦虚一笑,竖起两指:“产品过硬,诚信经营。”湖南区域的昆仑牌沥青需从公路、铁路、水路多种运输方式外调进入。其中,高富沥青公路自提是最主要的提货方式。面对公路运输这一主渠道,周志辉动起了“速度和效率”的脑子。他相信,只要能把控好这两个成本要素,一定会增加客户的黏性。为此,在遵循公司制度流程的前提下,他带领经营部员工积极与客户沟通,协助客户提前办妥合同签订、计划下达等相关事宜。同时,与上级公司各职能部门积极沟通,及时梳理业务流程,简化计划下达手续,划定“不让计划在经营部超过10分钟”的效率界线。

  为了做好项目保供,周志辉结合多年的市场开发和服务经验,编制了一整套高速公路项目供货方案。这些方案凝聚了他大量的精力、智慧与汗水,除了到项目施工现场了解进度外,他还要通过各种信息渠道加强与项目施工方、采购方以及炼厂等方方面面的沟通协调,每天都要对天气、需求量、炼厂排产、罐容,乃至运输车辆的排队情况等进行一一了解把控。高品质的服务受到了新老客户的好评,他们有的在微信圈里点赞,有的写来表扬信,纷纷对湖南经营部特别是对周志辉的工作予以肯定。

  为厂家用户“穿针引线”

  这几年,高富沥青在湖南区域的年销量一直保持在20万吨左右。周志辉明白,销量越大越要珍惜品牌。为此,他每个季度都要将高富沥青取样送往地方机构进行质检。而在此前的送检中,湖南交科院重点实验室屡次提出送检沥青闪点与炼厂检测的结果存在较大误差,但始终未能找到原因。2017年5月,武靖高速十一标项目部沥青送样后,再次被检测为不合格,即刻引来了业主、施工单位以及供应商的质疑。

  周志辉一听就急了,第一时间赶往实验室了解情况,全程参与检测过程,将闪点试验的每一个细节用手机拍成视频发给高富技术服务站,让技术人员观看视频、分析原因。在他的协调下,高富炼厂技术人员与交科院专家一边交流沟通,一边进行再检测,终于找到了原因,原来是试验室检测这边在试验过程中样杯里的样品升温太快,导致闪点检测结果与厂家有误差。双方商定按照标准规范重新检测,结果证明高富沥青产品闪点完全符合标准,闪点检测结果与厂家检测报告值基本一致,一个困扰了湖南交科院重点实验室多年的疑点终于找到了答案,高富品牌在湖南沥青市场叫得更响、擦得更亮了。厂家十分感谢周志辉,说:“有你在中间穿针引线勤跑腿,我们的沥青一定会在湖南的大路上越铺越广。”

  周志辉,志在业绩闪光辉。接手湖南经营部5年来,他先后两次被评为燃料油公司先进个人,2016年被评为中国石油油品销售系统劳动竞赛先进个人。他的三人团队——湖南经营部也多次被评为先进班组。

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