营销故事

“网红”说油

  任永生是黑龙江销售双鸭山分公司集贤片区东风加油站的加油员,因为生肖属龙,所以乡亲们都称他为“龙哥”。

  东风站是一座乡村站,汽柴油年销量只有1000吨,由任永生夫妻俩负责经营,是名副其实的夫妻站。站里人手少,周边的村屯远,推销油品和非油品是个难题。在摆弄手机时他发现快手直播可以推销商品,受到启发。他用快手直播平台录制了推销视频,效果不错,无意中成为了“网红”。

  2017年4月“龙哥说油”这档节目正式在快手直播上与网友见面了。没想到上传的第一个视频一周时间点击量达到了500多次,乡亲们对东风站的关注度明显提高了。

  近两年,走村串屯的贩油小油槽增多,对正规加油站冲击较大,东风站的柴油销售量也开始下降。

  任永生在快手直播上加快更新宣传柴油促销信息的同时,还制作了油品对比视频进行播放。将收集到的贩油小油槽的柴油和中国石油加油站的柴油同时分别装进玻璃量杯,通过颜色、透明度、含杂质量的对比,使柴油的品质好坏一目了然。他还在视频直播里给大家算了一笔账。使用劣质柴油既费车,又费油,不但没有省钱,反而费钱。他还找了劣质柴油导致车辆故障的视频在直播里播放,提高大家对劣质柴油危害的认识。

  随着直播频次的增多,任永生的粉丝逐渐扩大,向“龙哥”咨询的问题也由原来的如何正确选购油品到处理一些简单的农机故障。为了尽力满足网友的要求,他抽空恶补,通过互联网和书本学习了拖拉机、收割机、脱粒机等农机具知识,指导大家处理常见的农机具故障。

  润滑油和车辅产品的销售对一个乡站来说是一个大难题,无论如何推介都没有达到预期的效果。于是,任永生又开始了对润滑油性能和如何选购的学习,报名参加了双鸭山分公司组织的润滑油知识培训班。通过学习,全面了解了润滑油的特性,以及如何正确选用润滑油。

  东风加油站面向的客户均为农村用户,简单的农机具使用一些低端的润滑油即可。今年春耕前,任永生直播了一档标题为“如何正确选用农机具润滑油”的栏目。这期节目直播在粉丝中引发了强烈反响,大家不但自己看视频,还介绍给朋友看。在直播中他对润滑油的特性和选购进行了详细讲解,指出润滑油不是越贵越好,适合的才是最重要的,帮助广大农村顾客走出了选购润滑油的误区。他在视频中说:“农民辛辛苦苦一年不容易,一定要在润滑油的选用上把好关。”

  现在任永生又建立了400人的微信群,覆盖周边村屯,不仅及时发布油价信息,还发布加油站各类优惠政策。他经常在微信群里推出几款特价商品供大家拼单购买。针对节假日、红白喜事、升学宴等顾客对香烟的需求,提前备足货品,并且承诺7天之内成条香烟如不拆封可以退换货。今年,一次性购买2000元以上的香烟订单就成交了7单。

  多了一个平台,就多了一次成功的机会。去年中秋节前,任永生进了20盒老鼎丰月饼,由于周边顾客群体均为农民,购买力有限,一个礼拜一盒都没卖出去。这可愁坏了他。怎样把滞销商品变畅销呢?大礼包的点子冒了出来,他将一些打折力度较大的商品同老鼎丰月饼打包起来,分为68元、88元、128元礼包。夫妻两人齐上阵,见客就讲,逢人就推,快手直播和微信平台齐推介。

  “这是我们中国石油专门推出的中秋食品大礼包,您要不要买一个送给家人?”由于礼包商品丰富,用不了多少钱就可以品尝到好几样美食,对农民很有吸引力,在中秋节头三天20多件大礼包全部卖光。

  由于熟练使用网络平台,任永生不但学到了很多实用销售技巧,也品尝到了快手直播和微信群的甜头,带动了东风站油品和非油商品的销量。

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