便利店面积只有33平方米的江苏销售苏州分公司长江加油站,非油实现高销售额的背后是——

苏州销售长江加油站:团队力量成就小站破500万

  长江加油站隶属江苏销售苏州分公司,位于昆山市开发区创业路,加油站便利店面积只有33平方米。别看店小,2017年,这个站非油销售额突破500万元,也是苏州分公司第一座非油销售突破500万元的加油站。

  那么,一个33平方米的小店,高销量的秘诀是什么?

  2015年年初,苏州分公司对长江便利店重新包装改造,改造后的小店内经营着6大类598种商品,可以说 “麻雀虽小,五脏俱全”。2017年,长江站便利店的销售指标为300万元,但就在2017年1月刚过一半的时候,片区召开经营分析会议,长江站非油销售仅完成7万元,完成率位于全片区26座加油站的倒数第一。按照这个形势发展下去,300万元任务指标如何完成?员工绩效还能拿多少?

  站经理袁雷有点懵了。

  会后,袁雷立即召开站务会议,将目前面临的严峻形势通报给全体员工,并积极进行动员。各班组长自觉将任务分解领取,员工纷纷表示要为集体荣誉加倍努力工作。站经理、便利店主管每天参加交接班例会,通过例会对员工进行开口营销培训,确保每名员工能开口、会开口、勤开口;站经理组织便利店主管到市区大型卖场、精品超市参观学习商品的陈列和摆放、促销堆头的展示。通过员工的不懈努力,1月份,这个站实现销售28万元,超额完成既定指标。

  袁雷深刻感受到团队的力量,不是没销量,只是没努力!袁雷趁热打铁,组织员工在现场发放调查问卷500份,认真调研客户在加油站便利店所需的商品是什么,想要的服务是什么。通过市场调查后,袁雷组织便利店主管改变商品结构,同时针对季节、节日的变化,不断改变现场和室内堆头,以视觉效果刺激客户进站消费。开展了春节踏青、夏季清凉、秋季丰收、冬季温暖、最美女人节、双节庆祝福等主题活动,不仅吸引了客户进店消费,还有不少客户在店内拍照上传朋友圈,起到了很好的宣传效果。

  袁雷打破非油奖励大锅饭、平均分的奖励制度,为每位员工制定销售标准,执行“谁销售奖励谁,未完成扣绩效,超额完成超额奖励”的考核机制,充分调动员工的积极性。女员工宋林是长江站的销售能手,通过几个月的销售奖励,她为自己买了一款苹果手机。买到新手机的那天,她为大家拍了一张合影,开心得不得了。

  袁雷深知,仅靠店内销售完成300万难度较大,必须要像销售成品油一样走出站外,发展大客户、固定客户。通过袁雷的不停走访、不懈努力,在昆山市公交公司齿轮油招标会上,长江站成功击败5家竞争对手,竞标成功,每年为小站带来80万元的齿轮油销售额。同时积极与加油客户沟通,采取非油商品“一对一”销售服务模式,成功开发非油商品固定客户20余家,真正实现了油非互动。

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