为客户配送润滑油。
加油员使用“便捷销售法”引得客户整箱购买,效果极佳。

  中国石油网消息 (通讯员黄莉)今年成品油市场竞争非常激烈,广西销售河池分公司金宜加油站却能实现逆境突围:1月1日-11月27日成品油零售销量完成年度任务进度的115.16%;非油销售收入完成年度任务进度的150.42%。

  如何在逆境中突围?金宜加油站经理张灵芝分享了“非油六法”。

  “卖场诱惑法”:从22大类商品中筛选最热销的5类商品,保证这些商品周转库存足、不断货。如包装饮料、尿素、润滑油等需求量大的商品和单价高、上量快、利润大的车辅产品,通过打造良好的卖场氛围,激发客户的购买欲望,再顺势而推,成功销售。

  “业务引导法”:营销理念是见客就推、见询就卖。首先要培养员工的营销意识、培训推销技巧,让员工会开口、能回答每个商品的用途和作用。如客户需要购买润滑油,但不知道自己的爱车该用什么型号,这时员工要根据车子类型推荐型号匹配的润滑油,展现加油站员工的专业水平,让客户买得放心,很容易销售成功。

  “管家销售法”:关注客户的购买需求,当好客户的管家。金宜站有位客户的工程设备只使用美孚CF-4机油,为了让这位客户接受昆仑牌机油,金宜站便发了一条生产冒牌机油的视频链接给他,指出昆仑牌CF-4机油属市场热销品牌,可以试用一次。经过5个月的跟进,这位客户在10月26日“昆仑好客日”购买了10桶昆仑CF-4机油。

  “爱心销售法”:关注孕妇、儿童消费群体,推动情感营销。一次“10惠”日,有名孕妇在金宜站排队等候充值,站里员工发现后赶紧把她带到座位上休息,并赠送了一瓶旺仔牛奶,同时优先给她办理业务,这一细节赢得在场客户好评。后来,这名孕妇的爱人说:“我老婆对金宜站的印象特好,每个周末都到这里来加油。”

  招术五“感染激励法”:把任务分配给班组,把激情传递给员工,营造“来有问声、走有送声”的销售氛围。每次交接班,金宜站都公布上一班的销售数据,以此激励其他班组员工,并依据每个月的统计数据和销量进行绩效考核,评选出优秀员工、非油冠军、非油销售能手。

  “便捷销售法”:足量推介一些常用、必用商品。如矿泉水不问买一瓶而说一箱,香烟不问买一盒而说一条。实践证明,这一技巧起到良好效果。

  编辑点评:

  面对竞争越发激烈的市场环境,中国石油加油站充分利用与客户交流中的宝贵“黄金九秒”,多准备几套销售方案,看人“下菜”,只有这样才能快速、便捷地为客户服好务,扩销上量。

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