“社会站大幅降价1.5元,我站销量急剧下滑。”3月以来,锦州销售加油站经理微信群里,各加油站经理纷纷告急。市场占有率面临严重挑战。怎么办?面对零售市场竞争混乱无序的不利局面,锦州销售与竞争对手展开了一场

  锦州历来是“兵家”必争之地。102国道更是进出关内外的交通大动脉,102国道锦州段总里程198公里,每天过往车辆3万多,沿线分布74座加油站。

  今年,102线上的社会加油站等竞争对手纷纷发力,精装修提形象,大降价促销售,到社会加油站的车辆日益增多,怎么办?

  “102国道是销量的生命线,必须打赢这场绝地反击战。”今年,锦州销售重新规划102国道16座自营加油站的销售策略,选择其中的9座加油站作为促销网点,开展点对点竞争。1至10月,这9座加油站柴油零售量达7.1751万吨,同比增加4.1565万吨,交出了满意答卷。

  10月22日,记者走进这9座促销站中的沙河子加油站,探寻这些加油站上量增效的秘密。

  开拓市场觅商机

  如何将好政策宣传到位,快速将顾客吸引进站加油?

  刚进站,记者看到进站加油的车辆熙熙攘攘,好不热闹。“今年年初,加油站销售并不理想,从2月中旬开始,锦州销售将沙河子站设为引流重点站,推出一系列销售组合拳,效果不断显现。”站经理梁友自豪地说。

  沙河子加油站位于102国道北镇市587公里处,10公里范围内分布11座加油站。今年年初以来,这个站日均销量由9吨增长到29吨,增幅达222%;非油日均销售2300余元,增幅达271%。

  为了迅速将加油站的促销好政策宣传到位,沙河子站以春耕秋收惠农获取的客户信息作为基础数据,走访发展农村客户40多家。他们还发掘102国道沿线汽车修理部,城际公交车、小客车以及跨境运输车辆等潜在客户,并根据客户情况制定不同的服务方案,从客户需要出发提供冷热水、路况咨询等便民服务,使沟帮子至青堆子线、沟帮子至青岩寺线、沟帮子至羊圈子线70多辆线车成为铁杆用户,成为15家运输公司跨境车辆定点加油站,繁忙的加油现场像磁铁一样吸引过路车辆进站加油。

  狭路相逢智者胜

  除了价格贴近市场外,如何体现优势,用增值吸引顾客?

  看得见的油品质量。沙河子站客户群体以柴油车为主,为了方便客户了解油品性能,他们专门设置油品质量展示区,6个采样瓶分别陈列周边各加油站的油品,让客户直观感受油品质量的差别。油品质量宣传板上,他们帮助客户算好经济账:由于油品质量低劣造成车辆损坏,相应产生的修理费、误工费……沙河子站紧紧依靠把账算清算细,赢得了客户信赖。

  信息服务吸引客户。沙河子站搜集加油站周边地区配货信息,设置便民服务信息板,货车司机到站加油后便可看到配货信息。沙河子站还建立客户微信群,发布用工招聘、配货、天气、促销等信息。客户徐老板家有8台货车,准备招聘两个司机,沙河子站及时将信息发布在群里,两天之内就有5人应聘。如今,沙河子站服务客户的4个微信群、17个物流群已有好友1600人,加油站的朋友圈越来越壮大。

  暖心服务揽客户

  在品质趋同的油品零售竞争中,靠什么留住客户?

  一份热乎乎的盒饭。5月初的一天,锦州地区乍暖还寒,狂风裹挟着沙尘。晚10时许,一辆锦州港集装箱配货车进站,加油员马上给司机送上热乎乎的盒饭。“为了赶活,我一天都没怎么吃东西,太感谢你们了!”这名司机返回单位后向老板讲述了在沙河子站的经历,老板当即决定将沙河子站作为该公司在102国道线上的补给站。加油送餐活动开展以来,沙河子站累计发放盒饭1.1067万份,用暖心服务赢得进站司机的一致好评。

  有难相助赢来客回头。今夏的一天深夜,客户张老板驾驶的翻斗车因爆胎停在路边。由于各种原因,张老板多次求助均无法立即得到救援,他试着给梁友打了个电话。梁友立即从熟睡中爬起来,连续拨打了几个修配厂电话,终于联系到一家修配厂,并和汽修师傅一起快速到达事故地点,帮助张老板换好轮胎。后来,张老板成为梁友的铁杆客户,不仅动员朋友的车队到沙河子加油站加油,还陆续买走70多条轮胎。“只有把客户当亲人,客户才能把加油站放在心中。”站经理梁友说。

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