非油挣效益 辅业找出路

低油价下的河南销售转型发展探索

  油品没有利润,销售企业出路何在?“三季度,便利店数量增加2%,非油收入环比增幅26%。”向非油要效益,河南销售给出自己的答案。

  刚性成本见底,指标差强人意,市场向好无期,该向何处去?河南销售立足打赢低油价攻坚战,从供给侧着手深化改革,推行自助加油进店结算,调结构、破瓶颈、降成本、谋转型,向市场要生存,向非油找出路。

  转型发展

  ——油品向非油转变

  6月15日对河南销售非油业务来说,绝对算得上一个里程碑。这天上午,河南销售与森达公司首批37辆宝骏汽车销售成功交车,这标志着河南销售最大一笔整车销售完成,也意味着非油业务迈出关键一步。

  面对让人揪心更忧心的经营形势,河南销售强化非油主业思维,将其作为突破低油价下创效困境的重要途径和战略性业务,推动加油站由单一油品销售向综合服务转变。一是开展技能竞赛,提高员工业务水平。二是强化培训考核,发挥导向作用。三是加大便利店升级改造,提升品牌形象。四是推进2S店建设,打通销售产业链。4月12日成功开出第一张汽车销售发票。

  没有价格优势,没有技术优势,销售如何跨界?河南销售加大和相关大客户的交流合作,寻求契合点。森达公司是加油站产品研发与应用服务型企业,得知其计划团购员工用车后,河南销售咬定青山不放松,多次上门沟通,有针对性地和汽车厂商、按揭银行及担保公司一一对接,逐项满足客户需求。

  6月15日上午,双方正式交车。对方表示,未来三年将加大与河南销售合作,布设百辆网点服务车。

  今年,河南销售便利店百万元店同比增加15座,非油收入同比增幅20%。后队变前队,从“油品驱动”向“非油驱动”,河南销售正从“有便利店的加油站”一步步迈向“可加油的服务站”。

  换档升级

  ——线下向线上拓展

  “师傅您好,带孩子来玩吗?我们是旁边中国石油加油站的,今天您只需扫描二维码,就能免费领取20元电子券……”8月15日晚,安阳北陵阳广场,林州五站经理常海芳带着员工在人群间穿梭。

  客户像一阵风,发海报就来、不发就走,河南销售也经常面临降价促销的尴尬。如何借用“互联网+”增强黏性?怎么以更低代价让客户沉淀?由于电子券针对性强、使用率高,制作派送成本低,2016年,河南销售正式发行自建电子券,用于线下促销、微信互动、客户开发及10惠日活动。

  有的放矢。常海芳发现夜间来广场跳舞、休闲的人非常多,而且很多开车带孩子来的家长习惯性地坐在一旁当“低头族”,这些年轻、手机控、有车一族是最好的电子券销售对象。8月15日起,常海芳带领员工连续三天在广场“圈粉”,员工顺势推荐线上充值1000元赠送电子券120元……

  “微信打破了我们与客户沟通的僵局,电子券锁定了客户的心。”常海芳说。她接手三个月,五站新增办卡400张,持卡比例提升15%,油品日销量增加7.6吨。截至9月底,河南销售累计发行自建电子券70多万张,统建电子券350万张。

林州五站推行店内结算三个月销售变化图(左图)

便利店2016-2017亮化改造前后销售变化图(右图)

  动能转换

  ——店外向店内发力

  “自助加油后,我们计划减少两名加油人员,增加一名便利店人员。”8月7日,郑州13站正式推行全自助加油,站经理张妙伟有了新打算。

  成本决定竞争力,竞争靠成本而不是价格,不是比谁的价格更高,而是比谁的成本更低。河南销售管理层认为,要主动打造成本优势,依靠更低成本、更高效率创造效益,打造低成本营销能力。提出全面推行自助加油,把员工从简单重复的低级劳动中解放出来,从事非油营销业务。

  推行进店结算后,怎么充分把握客户进店的机会?13站在加油现场与便利店间设置了多功能服务台,一名员工负责引导停车、为顾客开启车门、便利店门,以及致欢迎语、核对放行小票、挥手送行,提高客户进店支付满意度。同时,从视、听、嗅、触方面营造便利店氛围:陈列流线型,堆头艺术化,形成视觉冲击;播放轻音乐,舒缓心情,延长客户滞留时间;设置快餐区,提供包子、烤肠、爆米花等,嗅觉诱导消费;支付排队处,热销品和常用小商品触手可及,为消费创造条件。

  9月份,河南销售非油销售环比增幅40%;员工非油提成收入增幅110%。自助加油月余,13站惊喜连连。“目前已有600人转型非油业务,同比增幅100%。下一步将有更多员工从事非油业务。”河南销售负责人表示。

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