今年年初以来,成品油市场供大于求的态势持续加剧,市场竞争愈演愈烈,区外销售扩销增效压力空前。合肥销售坚定“稳柴增汽”的发展思路,1至8月实现纯枪同比增长7%,其中3000至7000吨的中等销量站纯枪同比增长21.1%

  直击痛点,精准应对低价战

  5月,主要竞争对手的市区11座加油站突然实施错峰大幅直降,市场争夺趋于白热化。“我们绝对不能盲目跟着降价。”合肥销售分公司总经理王成虎带队深入市场走访调研,剖析竞争对手特点,采用点对点“搏击战”、点对线“阻击战”、点对面“突围战”三种战法,在通行路线和错峰时间采用双“拦截”策略,确定有体量和位置优势的站点错峰降价竞争,实现连续3个月汽油纯枪同比增长超过10%,迫使主要竞争对手从将近40%站点规模低价竞争收缩到目前15%以内,优惠价格上推60%,维护市场价格秩序,促进互利共赢。

  量身定制,擦亮会员金招牌

  “中国石油的活动很实在!”刚买了新车的王先生办卡后享受了免费的“第一箱油”,对每月一次“10惠”、每周一次“超惠星期天”等会员专属活动赞不绝口。以往星期天的日销量最低,合肥销售综合周边情况优选43座加油站,培养客户消费习惯,使会员日的日均销量较平时增长了87吨,增幅8.8%,南天、多座纯汽油站卡销比突破35%。

  为了抢抓源头客户,合肥销售对100多家4S店进行走访,宣传中国石油加油卡和“第一箱油”计划:针对购买新车的客户,凭购车发票到指定加油站,办理个人记名卡可享受特惠卡折扣,并赠送车辆标定品号汽油10升。目前,合肥销售日新增客户约30个,预计全年新增客户1万多个。

  携手异业,精准定位客户圈

  今年以来,合肥销售大力推进战略合作。通过探索个性化定制服务,如在定额卡上印制异业联盟伙伴的品牌标识,将合作伙伴从传统的金融、保险、汽服业务拓展到家居卖场、经营策划公司、旅游服务行业。现有固定合作客户46家,撬动汽油纯枪销量超过1.6万吨,获得金融、汽服等10余个合作伙伴促销投入280万元。

  “多一个朋友,就是多一份市场。”近期,合肥销售将首次开展“居然之家·中石油专场团购会”大型活动,共同“圈粉”,努力开创共享零售新局面。

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