编者按:随着国庆、中秋“双节”临近,各加油站未雨绸缪,提前做好研判和准备工作,精准施策,上下一心抓营销,为提枪上量做贡献。

  潍坊作为一座三线城市,却分布着1380座加油站,总数多于济南,超过青岛,油品市场呈现资源渠道多元、经营主体多元、销售价格多元、竞争手段多元的局面。潍坊销售分公司在夹缝中求生存,困境中谋发展,以5.57%的加油站数量,占领约15%的市场份额。

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  潍坊地处山东半岛咽喉,是全国知名“油窝子”。年加工能力超过1800万吨的地方炼油厂有4座,批发量占潍坊地区90%以上。弹丸之地分布加油站1380座,炼厂直营站有40座。一个三线城市,加油站总数超过济南、青岛,油品市场呈现资源渠道多元、经营主体多元、销售价格多元、竞争手段多元的混乱局面。

  为抢占市场份额,对手竞相降价:汽油每升直降2.34元,柴油直降1.5元;柴油直降2元,20公里内送油上门,免收运费;汽油直降1元,持卡再降1元……如此降价,国企还能生存?还能保持竞争优势?回答是:“能!”潍坊分公司经理王晓民带领团队,在夹缝中求生存,在困境中谋发展。

  今年前8个月,潍坊分公司实现油品销量16.5万吨,以5.57%的加油站数量,占领约15%的市场份额,以“自身亏一点,中油赢一块”的胸怀,为销售业务整体创效稳健发展提供了宝贵的经验。

  掌握信息赢先机

  油品市场鱼龙混杂、竞争无序,唯有快速准确掌握信息,第一时间反应,趋利避害想对策,方能主动赢得先机。

  为破局,潍坊分公司实行三级市场监控:公司设立市场信息汇总调控中心,业务运作部与几家国有公司在潍坊的经营机构保持业务联系,围绕履行国企责任、维护市场稳定进行适时沟通;支部设立市场信息采集小组,每天分析区域内主要竞争对手价格变动、销量增减、客户情绪、下一步走势等信息,重要信息半小时内报告公司,通过“钉钉群”登陆班子成员手机。77座运营加油站与竞争对手比邻而言,各时段销售价格、促销手段等信息源源不断,随时上报支部。

  一座站就是一个情报点,搜集信息、利用信息、反馈信息成为员工的自觉行动,发现异常情况立即禀报站经理。多层级、全覆盖的市场信息监控,形成一张巨大而严密的市场情报网,有力支撑潍坊分公司准确捕捉信息,快速反应市场,避免盲目竞争,减少降价风险。今年上半年,竞争对手多次降价,潍坊分公司价格到位率仍保持88.29%。

  “四个自信”留客户

  潍坊市汽车保有量202万辆,居山东第二,成品油年需求量300万吨。两大集团运营加油站362座,占比26.2%,市场份额60%,有效发挥了“压舱石”作用。面对竞争对手疯狂打压,潍坊分公司思想不散,方向不偏。经理王晓民的话掷地有声:“市场是开放的,客户是流动的,只有树立强烈的危机意识,才能用品牌自信、市场自信、能力自信、服务自信留住客户。”

  今年六七月份,某公司突然大面积、大幅度降价。潍坊分公司猝不及防,客户大量流失,月销量骤减800多吨。按销量与薪酬挂钩分配机制,20多座加油站员工收入降到最低生活保障线。

  “逼我生活无路,我必绝地反击。”潍坊分公司仔细研判,冷静分析降价幅度、利润空间、经营成本、持续时间等,从全局角度、政治高度开展理性竞争,跟价销售保份额。明看自身亏一点,实际整体赚一块,保收入、稳队伍。

  寿光是全国最大蔬菜集散地,每天运菜车辆1000多台,150座站你抢我夺,50辆小油罐车争嘴偷食,瓜分1000吨日需求量。某公司在寿光有40座站,潍坊分公司只有7座,其中文家站毗邻3个蔬菜配送中心,进出自如,停车方便,以规模客户多、单笔销量大而鹤立鸡群。面对降价狂潮,文家站悄悄跟价销售,截至9月7日,完成销量9300吨,年底冲刺万吨无悬念。

  鏖战市场智者胜

  有段时间,某地炼企业汽油零售每升优惠2.4元,柴油每升优惠1.4元;紧接着,小油罐车“趁火打劫”,以每升3.7元购入柴油,以3.9元转手出售,抢走大量客户。现实警醒:潍坊虽属高销市场,但决非高效市场,国家设定的有限利润被攀比降价所消耗,被恶性竞争所透支。中国石油销售企业岂能随波逐流,坚持力扛“三大责任”,稳市场、保经济、服务民生。

  对手降价抢客户,潍坊分公司以品牌引领消费,打造消费“风向标”。以“绿色能源情系环保”为主题,有效扩大能效燃油销售,采取试加试用、质量对比、客户现身说法等,大力推广CN98“超级汽油”,使“更强劲、更清洁、更环保”理念走进千家万户,今年打造汽油站点20座。

  围绕打造强大现场,潍坊分公司开展服务挑战赛、开口营销比赛,发挥高才、张玲玲小团队引领作用,培训员工300多人,推广营销案例30多项。选树先进典型,讲述促销故事,推出便捷、亲情、特色、个性、超值服务体验,削弱对手降价引力。调整业绩考核方案,按比例、分阶梯增加员工收入,防止和减少人员流失。今年6月在中国石油油品销售精细化管理会议上,王晓民被授予“赢销能人”称号。

  采访手记

  科学研判步步为营

  记者驱车在潍坊至寿光的323省道,看到沿线35公里就有40座加油站,许多站为了销量竞相降价,市场竞争十分激烈。人降我降,打低价格战会使加油站亏损,但人降我不降,加油站的客户会跑去别家,拿什么留住市场份额?用什么保障销售后路?

  有道是“疾风知劲草,烈火炼真金”,举步维艰的“油窝”之战没有打垮潍坊销售分公司。他们审时度势,科学研判,正确处理局部与整体、眼前与长远、份额与效益的关系,精心谋划、精确施策、精准营销、精细管理,不断夯实赢战基础;坚持“价格跟随,品牌引领,服务超越,动力给足”的经营策略,变被动防守为主动出击;坚持把信息意识、危机意识、竞争意识、大局意识、发展意识转化为看得见、摸得着的销售实践,走出一条富有潍坊特色的竞争发展之路。

  “知己知彼,百战不殆”,要打就打有把握的仗!作为企业管理者,要有危机意识,更要找准方向、把握全局,走好营销路上的每一步,只有这样才能“步步为营”,不断扩大市场份额。(张梅)

  当事者说

  提前谋划 充分准备

  国庆和中秋节即将到来,面对难得的市场机遇,销售公司各加油站如何扩大市场份额,提高油非销售量?笔者认为提前谋划方能有所作为。

  年年岁岁花相似。加油站可以借鉴以往的成功营销经验或销售方法,如:9月份天气晴好,各厂矿开工足,无形中增加了对柴油的需求量,加油站可设计“加满送”等促销方案,提升柴油的销量;非油商品主打节日营销,在品种上下功夫,推出礼包适销商品;节假日,高速公路车辆免费通行,外出旅游人多,加油站推出“后备厢计划”等增销增效。

  不打无准备的仗。做好预判和准备,面对可能的销售高峰期,资源保供要从调运、储存、销售环节做好计划,提前备好备足油品储备,防止出现资源断档以致错失机遇;合理安排一线排班,保持张驰有度。

  做里子也做面子。为客户一如继往地提供优质服务,用心做好各个细节上的工作;做好站内值班值守,保证加油站安全平稳运行。(阜阳销售 张慧)

  定“制” 造“势” 除“疾”

  “金九银十”是秋收的季节,也是油品销售的旺季。各销售企业都在摩拳擦掌,统筹施策,力争交一份亮丽的“成绩单”。如何抢抓契机?精准发力,提枪上量,三套“组合拳”是“利器”。

  定“制”。紧贴市场做文章,结合地理位置、客户群体等特点,因地制宜,量身定制“爆炸式”营销方案,以充值赠、加满减、满额抽奖等实惠、新奇、特色方式吸引顾客,精准精细营销,在方案上打好“前仗”。

  造“势”。一站一策做好广告宣传,线下线上互相支撑,线下发放宣传海报,安装广告灯箱,广播优惠信息,吸引客户注意力;线上探索“互联网+”营销模式,发挥朋友圈“裂变”式传播优势,吸引更多加油顾客。员工主动推介,细致服务,“客观+主观”双轮驱动,营造浓厚的促销氛围。

  除“疾”。24小时监测加油站运营,保障油品平稳供应,消除油品脱销断档的“弊病”。美化卖场,以琳琅满目的商品。创意十足的陈列烘托促销商品和氛围,激发顾客的消费欲望,做大市场蛋糕。(重庆销售江北分公司 宋霞)

  将心比心 以心换心

  市场的第一主体是有购买需求的人群。谁能打动消费者的心,谁就能主导市场。

  以促销为猛剂,变心动为行动。随着市场化的深入,消费者在市场中的主导位置日益显现,消费心理也由以前的单一优惠向多元化优惠转变。比如拴心式的积分营销较降价更容易让顾客产生消费依赖。可尝试国庆期间在降价的基础上,再加上积分惠赠等方式。加油赠礼或是充值赠礼,辐射的优惠面广些,尽量让客户自主来加油消费。

  以服务为堡垒,用服务加固情感。优质的服务能让客户有宾至如归的感觉,差异化的服务能让客户享受到VIP待遇,客户满意了,自然就愿意到加油站消费。

  以效率为动力,让客户体验更优。效率是个量化词。其中坚持秩序是前提,优化流程是根本。从自身做起,从班组做起,按照规范要求,保证安全生产,快速无误地干好工作。这样既能节约客户的时间,也能为自己积攒下更多的时间与客户交流。

  俗话说“人心都是肉长的”,“将心比心,以心换心”,只有这样,才能赢得更多回头客。(烟台销售 徐媛媛)

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