穿越寒冬,春到“昆仑”。

  销量同比增长14%,利润同比增长36倍,车辅产品销量增长194%……

  是改革,让润滑油公司半年内发生了如此翻天覆地的变化。上半年,润滑油公司生产厂由15个减到8个,产销一体化公司和销售分公司由7个增至13个;二级单位科室由154个减到84个,减幅46%。

  用润滑油公司总经理肖宏伟的话说:“以市场为导向推进自身再造,让产研销各业务链条围绕市场展开工作,这是紧跟集团公司改革创新实现整体创效的需要,更是润滑油公司依靠转型升级,实现跨越式发展的必然要求。”

  唯“快”不破

  7月19日中午,华东润滑油厂(太仓添加剂公司)副厂长张伟东的办公室电话响了,是前天江苏客户采购的10吨柴油机油已配送到位。在厂里工作10多年的他说:“两天内按照客户订单完成生产并配送到位,这在半年前是不敢想象的事情。”

  位于江苏太仓的华东润滑油厂,以前并不直接接触市场,生产订单均来自原全国6个大区销售分公司。为了满足生产调和需要,2015年在距华东润滑油厂不到5公里的地方,润滑油公司组建成立了太仓添加剂公司。

  用“鸡犬之声相闻,老死不相往来”形容比邻而居的两个单位并不为过。华东润滑油厂开工生产需要添加剂,须上报润滑油公司,再由有关部门将需求计划下达到太仓添加剂公司。如添加剂临时无现货,还要先等添加剂生产完成。这样客户拿到采购的油品可能已是一个月后。

  半年前像华东润滑油厂这样的无奈,在公司上下各业务环节都不同程度地存在着。润滑油公司拥有产品研发、加工生产、市场销售全业务链,却没能形成一体化整体优势,成为生存发展的重要瓶颈。

  市场如战场,这样慢吞吞的节奏怎么能适应瞬息万变的市场需求?

  润滑油公司对症下药,一场全面向市场看齐、向市场要发展的创新革命,在公司上下拉开大幕——总部机关合并原车用油销售部、市场开发处,成立市场营销部;整合东北、西南地区原生产厂和销售业务,分别成立大庆、大连、西南3家产销一体化分公司;在华东、华中、西北等部分重点市场区域新设立南京、武汉、西安3家销售分公司;合并华东润滑油厂和太仓添加剂公司管理机构,两单位生产经营业务统一管理,统筹协调,人员统一调配,生产设施、资源统筹利用……

  阵痛之后是重生。

  随着改革的逐步深入,整合优化难度最大、身处关键市场区域的大庆润滑油分公司逐渐尝到了改革的甜头。分公司经理周玉学说:“以前半个月才能完成供货,现在只要5天;以前售后服务滞后,现在24小时都有专业人员为客户服务。”

  渠道为王

  2月底,王艳明转岗到南京润滑油销售分公司工作,并常驻江苏销售公司非油品管理中心。自此,他既是昆仑润滑油供货商,又是江苏销售润滑油销售合伙人。

  几个月内,他先后深入中国石油在江苏省14个地市的80多座加油站,搜集市场信息千余条,使润滑油月度销售量由刚接手时的200吨跃升至600吨。

  从供货商到合伙人,既是南京分公司联手销售企业推动润滑油销售的尝试性举措,又是润滑油公司大胆创新营销模式、提升创效能力的缩影。

  润滑油销售渠道有两个:社会渠道、各省成品油销售企业。

  “昆仑系列产品品质不输给任何同行,如不能精准卖给有需求的客户,市场占有率、品牌影响力就无从谈起。”2016年年底,润滑油公司组成专题调研组,系统走访全国31个省区市,在对市场充分研判、对现行营销策略仔细剖析后,明确提出昆仑系列产品销售要坚决用好两个渠道。

  第一个渠道是与各省销售企业展开紧密而深度的合作。润滑油公司瞄准全国31家销售企业的2.06万座加油站这一得天独厚的市场通道,迅速与辽宁、陕西、云南、山东等销售企业签订战略合作协议,共同推进自有终端建设、策划营销活动,最大限度实现油卡客户导入,提升车用油及车辅市场份额。与此同时,包括南京、济南、武汉等在内的13家润滑油销售分公司,迅速与各省区市销售企业建立直接而稳固的销售联系。

  “销售和服务前移,与省公司并肩销售,我们信心更足了,应对市场也更从容了!”看到上半年销售报表上各项指标箭头向上,南京润滑油销售分公司经理庞忠民这样表示。江苏销售公司非油品管理中心主任张兵说:“与润滑油公司零距离联手开拓市场,形成了销售合力,实现了互利双赢。”

  通过搭建自有终端网络作为第二个渠道,为未来开启了全新的销售天地。“有了自有门店,也就有了自己的销售网络,对市场信息、客户意见的反馈会大大增强。”上半年润滑油公司通过嫁接各省公司加油站、与第三方建立股权合作等方式,以“咔咔”为主元素,以“千家店”为目标,先后与16家省公司及第三方联合建成自有换油终端366家,自有销售通道初步形成。

  开发人才

  “杜工,你好,补发的油品已收到。你们现在的售后服务真是不一样,信得过!”刚转到华东润滑油厂(太仓添加剂公司)直销服务中心技术服务岗不到两个月的杜占春,接完这通来自上海购油客户的电话,心里踏实了许多。

  7月初,上海客户购买了两箱12桶4升装昆仑SMW40汽油机油,收到货时发现外包装被油品浸透破损。顾客是企业最珍贵的资源和财富。杜占春接到客服通知后,当天就赶到现场,二话没说就把破损的包装油拿回了厂里,重新给客户发了货。

  2月份华东润滑油厂、太仓添加剂公司市场化体制整合启动以来,组建了具有售后服务职能的直销服务中心,设置了4个技术服务岗。这点燃了30岁出头的杜占春心中干一番事业的热情,他立即报名转岗直销服务中心。

  报完名后,他又犹豫了:转岗到销售一线,还能拿到机关管理岗那样的工资收入吗?转岗后工作怎么干?

  企业实施改革创新,为的是激发发展活力,让员工有热情和干劲。润滑油公司在今年年初全面启动业务体制改革的同时,在解除员工转型顾虑上着实动了一番脑筋。

  据润滑油公司人事部门相关负责人介绍,随着市场多元化需求变化,融润滑技术、营销和设备知识于一身的复合型专业营销人员,将是润滑油公司一线员工队伍的“标配”。为了确保促进员工转型提升,公司提出员工转岗后,薪酬待遇按照新聘岗位确定,岗变薪变,易岗易薪。同时,为了确保转岗员工快速适应新岗位要求,启动三级联动业务培训机制,量身定制培训课程。这让准备转岗干事业的员工心里有了底。

  润滑油市场乱象丛生的时代即将结束,新的秩序正在悄然到来,此消彼长,市场从来不会存在空白,借着改革的力量,昆仑润滑油有信心直上青云,一览众山小。

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