一线特写

老余的生意经

  “老余,一碗绿豆汤下肚,人立马清爽了。”8月下旬的山东省齐河县骄阳似火,从济南赶来的危货司机郑师傅一边排队等候加气,一边喝着绿豆汤。

  齐河县位于京沪经济走廊和黄河生态走廊交汇处。昆仑能源北京分公司所属齐河公司项目经理余登海看着排起长龙的加气站,擦了擦额头上的汗,忙着为司机发绿豆汤。

  这个10年前只有9名员工、有时一天连一车气都卖不出去的加气站,如今已实现华丽蜕变,成为拥有员工80人、人均创效16万元的齐河公司。这些年,虽身居齐河小县城,老余却摸索出了一套燃气生意经。

  盘活市场从打破思维开始

  齐河县城有6家经营CNG业务的燃气公司。由于县城小,大家为争夺市场铆足了劲儿。对于齐河公司来说,“蛋糕”就这么一点,要么勒紧裤腰带少吃,要么找到别的“蛋糕”。

  2008年,老余开始主抓市场开发。当时的齐河公司业务单一、市场狭小,老余提出扩展区域外市场和业务多元化两条腿走路。

  齐河县虽隶属德州市,但与济南市隔黄河相望。换个角度看,齐河地理位置有优势,济南市场潜力大。余登海带着团队将市场开发目光投向济南。“那段时间,为了开发济南市场,一天跑十几趟。”老余回忆说,“现在公司每天为济南1000余辆公交车和8000余量出租车加气,替代的燃油能为济南减少二氧化碳排放5万余吨。”苦尽甘来的老余脸上洋溢着喜悦。

  经过对市场的深度调研,老余敏锐地发现当时齐河县市面上的混空液化石油气已无法满足用户需求。于是,他紧紧抓住齐河县打造“黄河生态城”和“新能源汽车产业城”的契机,快速敷设天然气管网,瞄准工业用户和居民用户,率先激活齐河市场潜力区域,为公司夺下“大蛋糕”。

  商道之本靠内诚外信

  “有家燃气公司跟我说气价比别家便宜三成,我能不动心吗?可真到了签合同时,他们居然提价,还是老余解了我的燃眉之急。做生意价格不是最重要的,有信誉才能合作长久。”齐河县中惠泽公司的管经理感慨道。

  在激烈的市场博弈中,老余坚信内诚外信是商道之本。他说:“完全竞争的市场格局,打江山难,守江山更难。开始管经理拒绝合作,我既没有放弃原则也没有放弃这个客户,该帮忙时就帮忙。失信的企业是搬起石头砸自己的脚。”

  齐河公司在客户心中的标签是“靠谱”。稳定纯净的气质、精准细致的计量,让出租车司机顾师傅连连称赞:“在这加气马力好,同样的气量比别的地方能多跑10公里。”

  齐河公司还成立检修队,随时“出警”护航用户用气。山东承泽照明公司段师傅说:“我们的燃气设备出了故障,打电话报修,他们说10分钟到,就真的在10分钟内赶到了,用了半个小时排除故障,水都没喝一口。这样的公司,我们信得过!”

  客户需求是服务指南针

  2013年,齐河公司完成CNG母站改造,通过提升气源进口压力和改良压缩机等方法提高运行效率,让一车气的充装时间从两个多小时缩短到1个小时。加气站还腾出4间休息室,配备16个二层床,可同时接待32名司机小憩。冬天的热水、夏天的冷饮、贴心的话语……让司机们找到家的感觉,有的司机干脆绕道来加气。

  “在这里加气快,省时间,累了还能歇歇脚,省得疲劳驾驶。”有8年驾龄的危货司机韩师傅在站内的用餐室一边用煎饼卷大葱一边说,“开大车跑长途饿肚子是常事。这里准备了我们山东人最爱吃的煎饼和大葱,好这口的司机加气都爱往这跑!”

  齐河公司还不定期邀请政府有关部门负责人、新老用户、媒体朋友到生产基地参观,体验“齐河式服务”。这种“开放日”活动为这家小公司提高了知名度,也拉近了和当地百姓的距离。

  老余常说:“要想服务好,就要管理精。”细致入微的专业服务、随处可见的安全提示牌等给来访者留下深刻印象。

  老余的生意经,10年为齐河公司售出3.22亿立方米天然气。

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