中国石油网消息(记者孟平 通讯员侯伟 王欣)“2月同比下降13.6%、3月同比下降8.1%……”今年以来,面对技改停业、环保督查、“三黑”猖獗等因素叠加影响,区内市场开发举步维艰,纯枪销量“跌跌不休”。对此,四川销售巴中分公司对症出招,8月纯枪销量环比不断增长。

  给“分”:圈住客户不流失。5月以来,位于巴中市中心的南坝、大佛寺等主力站因技术改造和环保搬迁先后关停,为了做到减站不减量,不让客户流失,巴中销售零售部门与各加油站运用“积分分流法”,即在加油站停业前,提前制作好固定客户积分卡,引导其持卡到巴中销售所属站点加油,并享受积分优惠,待加油站重新开业后用积分兑换非油商品。

  8月,红岩、望王、城中3座加油站日均销量环比增长6.6吨,经分析,均来自分流站客户群。

  让“利”:抢夺市场制高点。巴中与陕西汉中交界,面对陕西、山东等地低价油的大肆“入侵”,为打好市场阻击战,巴中销售相关负责人带队逐站进行分析,根据竞争对手“一站一策”制定应对措施。

  7月以来,巴中销售连续在12座加油站实行“一站一策”“一客一议”,直降柴油挂牌价争取大客户,拉回流失工程客户14个,增量154.7吨。与此同时,还在位于市场边界处、价格活跃区的3座加油站,积极开展柴油价格直降、错峰限时优惠、进站有礼等促销活动。打出系列促销组合拳后,这3座站柴汽油日均增量显著提高。

  悬“奖”:调动销售积极性。加油站是销售的主战场,要想让加油站扛起零售这个责任,如何选择站经理是关键。

  一方面,广纳贤才。5月份,巴中销售采取竞标方式,对14座5000吨以上的加油站经理岗位重新竞聘,竞标者带着销售指标、增量措施、管理手段参与竞标,综合得分最高者胜出。另一方面,设立重奖。加油站考核若完成年度目标任务的,公司将额外给站经理5000元至1万元的绩效奖励,并设置同比增幅绩效奖励。

  重奖之下有勇夫。6月以来,巴中销售开展竞标的14座站,月度增量32吨,对巴中销售纯枪销量贡献率达57%。

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