山东销售枣庄分公司第48站位于枣庄市市中区龙头西路与西昌路交汇处,周边2公里内有8座竞争对手站与他们“抢食夺地”,其中石化站4座、社会站4座。

  但是48站的纯枪销量比周边4座石化站的销量之和还多,他们是如何做到的呢?这得益于48站经理张蓓做的几件“小”事。

  第一件“小”事,就是小互联黏住大客户。

  客户群体规模的大小决定了油非销量,如何拓展48站的客户规模,张蓓想到了利用微信这个宣传平台。48站建立了一个客户微信群,鼓励员工空闲时间拉顾客进群。张蓓还加入了20余个300人以上的专业推广群。大家通过推送站内优惠信息、促销活动、价格变动甚至是天气预报等信息,从生疏到熟悉,逐渐拉近与客户的距离,使加油站与客户的联系建成了“信息高速公路”。她在各个群内推送活动信息,5分钟就能有6000多人知晓。

  在信息快速发展的今天,反应速度的快慢,也决定了市场占有率的大小。在5月份第一个会员日开展前,为更快地抢占先机,48站全站员工协同家人、朋友广发促销信息。一时间,48站的促销信息占据了大半个枣庄人的朋友圈。正是在党支部和公司的帮助下,48站取得了第一个会员日就销售66吨的战绩。

  第二件“小”事,是小卖场形成大非油。

  48站的便利店面积只有不足50平方米,和周边兄弟站的便利店相比算是比较小的,硬件配备也算不上好,但指标却全公司最高。

  员工,是销售的基础;沟通,是销售成功的桥梁。张蓓发现有些员工由于不敢或不会和顾客沟通,不但销量上不去,还影响顾客的消费体验。于是,她下定决心在油站实施“开口营销”培训计划。她设计了三个阶段的培训,真正让员工做到“想说、敢说、会说”。

  张蓓先从平日语言表达能力较好的新员工莹莹下手,给她单开“开口营销”培训小灶,让她不动声色,在现场中将开口营销稳妥应用。果然,莹莹没有让张蓓失望,在销售鸡年生肖卡的过程中,她创下了单日销售39张的记录,获得了公司的非油返利、单品奖励、站内的单品销售能手奖金。

  其他员工看在眼里,痒在心上。张蓓便以此为契机,对站内所有员工进行专项培训,对平常懒于开口的员工动之以情、晓之以理,向员工讲述开口营销所带来的收入增长,成为激发员工开口营销的催化剂。

  自此,每当有新品,张蓓就会组织员工共同研究它的卖点是什么?如何组织促销语言?如何推销让顾客乐于接受?经过她们的不断努力,员工从心底里想说,在服务中敢说,到营销中会说,48站的各项销售指标显著提升。1至6月,48站非油收入每月同比提升30.15%;非油毛利每月同比提升59.96%。IC卡发卡量1431张,同比增长44.39%。

  第三件“小”事,是小班组打造大现场。

  48站的队伍是一支“老员工多、值班长多、女同胞多”的“三多”队伍,平均年龄33岁。11名员工中,有7名员工工龄超过10年;4名值班长各有所长,且有2位曾任职站经理。如何把这样一个个班组打造成一支精良队伍,是张蓓一直以来研究的课题。

  每个会员日,到站前她会电话询问还有哪位员工没吃早饭,顺路捎带几块刚出炉的面包;每位同事的生日,她会在手机里设置备忘录,给他们定做美味的私房蛋糕;每逢儿童节、圣诞节,她会给所有员工家的宝宝准备精美小礼物;每个大雨天气,下班在家的同事们都会主动询问站内的情况,有无积水、是否需要到站协助;而每当她有压力,站上的员工就是她坚强的后盾,大家出主意、想办法,给她鼓劲加油。

  48站曾经有一位在对待客户和同事关系上有问题的员工,在张蓓的引导下,这名员工变成了对顾客柔声细语的人。

  张蓓和她的团队共同走过了难忘的光阴,亦师亦友地完成了华丽的蜕变。今年1至6月份,枣庄48站三件“小”事抓管理,创效能力不断提升,实现纯枪销量同比增长14.35%。非油收入毛利分别同比增长30%、69.4%。

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