大庆石化内外兼修拓宽“优质气”市场

百家社会用户补市场短板赢得高效

  中国石油网消息 (特约记者张敬霞)8月6日,大庆石化开发公司向沃尔沃汽车大庆工厂外供标准气体48瓶。这是自7月11日与沃尔沃集团公司上海总部签订气体采购合同后第33次向其供气,预计年可增加收入150万元。今年上半年,开发公司外销标准气、医用氧气、氢气均超过去年同期,仅标准气今年上半年就外送1187瓶,比去年同期多601瓶。

  据了解,过去由于销售人员缺少开发外部市场意识,在2015年生产6万瓶气体中,外部市场销量仅占2万多瓶,其余全部供内部使用,销路窄,需求有限。

  今年年初以来,大庆石化将大庆市所有区域划分成片承包给销售人员,要求销售人员对辖区内使用工业气体设备制造企业逐一摸查,并打破原有销售员之间岗位的界限,销售员可以销售不是自己分管的产品,拿到订单后给予嘉奖,极大地提高了销售人员的工作积极性。7月中旬,气体销售人员秦凤岭就成功开发了哈尔滨市兰西县医院医用氧市场,这也是开发公司医用氧首次走出大庆市。

  外部市场开发举步维艰,有时一笔订单与客户沟通需几经周折。大庆石化与康师傅顶津食品集团、长春百事可乐饮料有限公司签订食品液氮供给合同,经历了2015年整年谈判,才最终形成订单合同,增加销售额同时,打造产品品牌声誉。然而,今年3月,再次得知沃尔沃汽车大庆工厂年产增加至8万台的消息后,依旧经历多轮洽谈,邀请其上海总部专家到大庆石化考察,才签订供气合同。

  为让用户用上放心气,在钢瓶的检验过程中,操作工人清洗一只钢瓶就要经过气体置换,登记等17道工序。气瓶管理使用“电子身份证”,将种类繁多的气瓶全部安装“永久性陶瓷条形码标签”,确保每一只出厂气瓶可以追溯到底。在气体制作过程中,对于混合气体的制作,生产车间仍按照标准气体配比方法制作,确保配比更加准确的同时,使误差远远小于规定的范围,受到用户青睐。

  目前,经过近年外闯探索,大庆石化已拥有外部用户200多家,并保持着每年增加10家左右外部气体用户的态势。

  新闻透视:改变发展内在逻辑

  我国化工行业目前正处于或将长期处于供给侧结构性改革阶段,粗放型产能需要淘汰,重复型产量急待优化,相关企业正在通过技术升级改善境况。然而,在产品结构优化的当下,更应重视市场理念的转变,从过去“一哄而上”的发展模式转变为更加具有战略眼光的合理市场需求分析模式。

  商品市场发展,价值体现永远都是曲线波动,没有永远的高价,也没有亘古的低谷,看到某个产品盈利多、回报高,就一拥而上的模式一去不复返。信息时代对数据分析的前瞻性更加重要,而把握战略机遇并提前布局倚仗的是对市场规律充分尊重的根本理念。

  大庆石化开拓的特色产品,虽然数量有限。需求相对较小,但这仅仅是暂时的。随着东北老工业基地的振兴和再发展,相关产业供求增加将使提前布局得到实际效果;格尔木炼厂在履行国有企业社会责任同时,用市场眼光看问题,开拓空白市场需求,促进企业社会和经济效益双赢。

  理念的转变是催生企业市场化质变的基础,也是促使企业商业模式内在逻辑改变的良药,让供给侧改革的意义再升级,从企业自身出发真正实现整个产业商业模式的健康高效发展。苏子开)

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