在领导和同事的眼里,徐超是个“奇葩”。在大兴油库停业的一年里,这个有点“嘴笨”的“卖油郎”竟实现了个人成品油销售1.6万吨、非油销售51万元、办卡充值210万元的业绩,同比增长了161%,在全省名列前茅。

  徐超说:“卖油,我有四招。”

  “奇葩”攻略一:多做“无用功”

  徐超的身边有两位“劳模”陪伴:不间断工作8760小时的手机,每年5万多公里行程的爱车。这背后,是他做的大量“无用功”。为了找客户,营销中心对市场进行了地毯式摸排,徐超走访了近800多家单位,遭遇了无数次闭门羹。有一天他跑了6家单位,只有一家让他进了门。为此,他琢磨许久。后来,他跑到交警队,和各行各业的协会交流。因为有车的单位都要和交警打交道,这就是源头开发,群体销售。目前,徐超通过混凝土协会发展搅拌站客户20多家,通过交警队发展的施工工地和物流公司客户有70多家。

  “奇葩”攻略二:练就“八卦眼”

  三年来,营销中心新增机构客户156个,终端客户销售比例提高了40%。这靠的是员工们敏锐的市场嗅觉及如同狗仔队般的“八卦眼”。

  2015年3月,徐超得知店中路拓宽的消息,立即查询中标单位信息,以专业的服务主动帮对方联系油罐,解决工地油料后勤保障的难题,一个月后终于达成合作。目前该单位在建工程有4处,月用油量达150吨以上,还给他们介绍了2个其他标段的项目用油。

  嗅觉敏锐的幕后团队也很重要。合肥销售将直批业务纳入“油卡非润”一体化管理, 100多座加油站就是100多个信息情报点,客户信息通过加油站传递到营销团队手中。一季度,在徐超分管的区域,加油站介绍的客户有6家,其中2家月需求量在100吨以上。

  “奇葩”攻略三:乐当“冤大头”

  有同事说:“徐超你真傻,客户还没买油,你就搞服务。”但徐超说:“服务,售前、售后一个都不能少。”去年3月,他与一家有100多台搅拌车的客户洽谈业务时,偶然得知他们发生了交通事故。徐超立即邀请交警为搅拌站员工举办了交通安全知识讲座。通过这次讲座,搅拌站老板成了铁杆客户,每月购油150吨,润滑油购买额达8000多元。

  增值服务要花费时间精力,但徐超始终心系客户。去年冬天的一个晚上,他饿着肚子驾车行驶在回家路上。某搅拌站主管老胡打来求助电话:加油机坏了,100多部车不能加油了。虽然又累又饿,但徐超立即回答:“好,我马上就到。”

  第二天,对方单位的董事长专程找到徐超,握着他的手说:“谢谢你,徐经理。中石油,我放心!”此刻,“冤大头”得到了大回报。

  “奇葩”攻略四:爱啃“硬骨头”

  徐超“偏爱”难开发的客户。“我不是‘找虐’,越有难度,竞争对手越少,希望也越大。”

  他开发难度最大的客户当属烟墩搅拌站。该单位在同行中排第三,消费注重品牌。他上门拜访不下20次,无数的电话、短信都石沉大海。他咬牙坚持,终于有机会同客户面谈,但对方仍以密度小等理由推托。有备而来的徐超拿出计算器和密度单,将吨油密度算给客户看:“每吨油多30升,按照现在价格,一年2000吨油可以节省40多万,还在乎这微乎其微的密度吗?”

  一番“智斗”,弱项变强项,对方松口说考虑考虑。他乘胜追击,分析行情,打消客户后顾之忧,最终一次性签下了600吨大单,创当月机构用户单笔订单之最,往日的委屈与汗水全都烟消云散了。

  正是这些“奇葩”攻略,练就了徐超一身金牌卖油郎的真功夫,啃下一个又一个“硬骨头”,不断刷新着销售记录。

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