提高销售质量 发挥网络优势 把握市场脉搏 推动跨界合作

北京销售创效增量有“四宝”

  中国石油网消息 (特约记者邱晓华)夏日炎炎,热浪袭人,7月20日一大早,北京销售第三分公司八达岭加油站经理张松波安排好站内工作后,顶着烈日,骑车前往附近的北京大森鲲鹏机械租赁公司商谈供油合作协议。作为公司的客户经理,张松波今年已发展了3个新客户,销售油品2500吨。

  2017年上半年,受首都成品油零售市场低价资源持续冲击、非首都功能疏解、新能源替代冲击、北京市共享单车投放、公司要完成50座加油站贯标改造、部分加油站退租停业以及成品油市场化定价转变等因素影响,公司油品销售面临极大挑战。北京销售干部员工坚定“特而优”战略定位,围绕“形象和效益”两大主题,扎实推进公司稳健和谐发展,油品销售完成计划的108.2%,实现利润完成计划进度的10.33倍。公司在集团公司2016年度综合业绩考核中荣获A级。

  在复杂的市场形势和激烈的竞争态势下,北京销售公司是如何破解难题的?提高销售质量、发挥网络优势、把握市场脉搏、推动跨界合作成为北京销售油品销售创效增量的四大“法宝”。

  为提高销售质量,打造优质客户群体。公司以价格为杠杆,引导分公司、控股公司在油品销售重点环节、重点品种销售上眼光向外,精算量效,巩固京内市场、京外合作市场等目标市场,以合资合作、中小客户、终端小微客户群体为主要依托,打造优质客户群体。同时做好销售业务“加减法”,减少趋利投机、游离客户数量,实现油品销售提质增效。截至目前,目标市场油品销售占公司销量的63%,同比提高8个百分点。为调动客户经理销售油品积极性,第三分公司修订了《中国石油北京销售第三分公司兼职客户经理销售奖励办法》,加大对兼职客户经理开发终端客户的奖励,涌现出张松波、董帅、贾世峰、宋素振等兼职客户经理,销售油品8212.63吨,对公司全员营销起到了模范带动作用。

  客户就是上帝,谁赢得客户青睐,谁就能站稳市场。去年6月,公司推出成品油网上销售服务平台——购油宝APP。客户轻点鼠标不仅随时关注公司发布的油品价格、油品促销等信息,还可打印购油单据,省去了到提油点打印单据来回奔波的时间,极大地方便了客户。截至目前,购油宝APP注册用户达80多家单位,销售油品近7万吨。

  今年以来,公司以市场为导向,紧跟客户消费习惯变化,创新油卡非润一体化营销和互联网营销模式,开展了开口营销、假日营销、品牌营销等10项营销活动,实现增利800多万元。位于北京市顺义区李桥镇沿河村的顺实加油站是一座远郊区站,多年来周一到周五是该站的销售高峰时段,节假日销量较少。他们通过调研得知,这是顾客周末出行时不愿在加油站长时间等待所致。“病根”找到了,顺实加油站修改了值班表,清明等小长假时安排6人在岗值班,平时周末增加3人在岗值班。通过假日经济营销,该站清明节和五一假期汽油销量增长2吨多。

  互联网的迅猛发展,给油品销售市场带来更多商机。公司充分发挥网络和客户这两大优势,与多家企业跨界合作结硕果。3月10日至5月17日,公司与工商银行北京信用卡中心、微油公司、阳光假日酒店、康辉集团露营旅游股份有限公司联合开展“牡丹交通卡,刷卡有壕奖”活动。这4家公司提供奖品费用66万元,吸引5.4万客户参与活动进站刷卡加油,大大提高了中国石油品牌的认知度。

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