安徽销售滁州分公司上陶加油站是一座乡村夫妻站,4公里范围内有4座加油站,竞争十分激烈。夫妻俩为摆脱困境,贴近市场创新营销方式,同心同德——

  7月12日凌晨5时30分,安徽销售滁州分公司上陶加油站经理张万丽像往常一样打开营业室的大门,开始营业前的卫生清理和设备检测工作。

  这是一座乡村夫妻站,妻子张万丽是站经理,丈夫尚波2014年辞去外省的销售工作,两人共同承包了这座小站。“按销售量算,上陶加油站是小站,但在我眼里,小站一样大有可为,我们的目标是冲刺非油销售百万元店。”张万丽信心十足地说。

  上陶加油站地处乡村,4公里范围内有4座加油站,如何在竞争激烈的态势下取得高效益?夫妻俩的信心来自一组数据:2016年,上陶加油站非油销售额47万元;今年上半年,非油销售额近27万元,且连续两年在滁州分公司非油销售排行榜中名列前三,是唯一上榜的小站代表。夫妻俩的信心还来自贴近市场谋创新的思路,精准营销共享服务的精神,还有同心同德、黄土变金的愿望。

  三轮车“送”出了效益

  2014年,在全椒县城加油站任核算员的张万丽,响应滁州分公司小站治理的号召,说服丈夫尚波一起回到家乡承包了上陶加油站。“刚到加油站,站房破旧,一到雨天,外面下大雨,屋里下小雨。来加油的车辆少,日均销售不到2.5吨,非油销售也十分艰难。”尚波说。

  为摆脱困境,张万丽发挥核算的特长,算清楚站里的盈亏点:日均销量得达到3.5吨、非油销售额达4万元,小站才能脱贫盈利。凭借本地人的社会关系,尚波联系上了一批工程用油。为了方便客户,夫妻俩买了一辆三轮车,添置了10个油桶和抽油泵。哪怕是半夜也送油上门。“顾客不上门,只有送上门。”尚波笑着说,“别小看这辆三轮车,一年下来能送出去近百万元的柴油呢。”为了改善小站环境,院里栽种了各色鲜花,站房橱窗前铺设了绿毯,便利店免费供应消暑绿豆汤、热饮咖啡等,来加油的司机说,小站“家”的味道越来越浓了。张万丽笑着回答:“欢迎来我‘家’做客!”此外,上陶加油站主动帮客户圈存IC卡、代管代收物件、帮助农户代卖绿色农产品等,积少成多、聚沙成塔,人脉聚集了,销量上去了,油站日均销量较以往增加了32%。

  润滑油销出百万元店雄心

  油品销量虽然有所增长,但竞争激烈、市场需求也有限。夫妻俩没有泄气,决定转换思路:东方不亮西方亮,油品不行非油补。精于核算的张万丽算出,非油商品中毛利最高的当属润滑油,昆仑大品牌质量货源都有保证,只要保证销售量就能获得高收益。

  上陶站旁边的恒星齿轮厂是当地的明星企业,每年的润滑油需求量在60万元左右。夫妻俩瞄准了这个大客户,一连去了3趟,老板一句:“我们有合作多年的供应商”拒绝了他们。对此,夫妻俩早有心理准备,依旧十分关注恒星厂。凭着之前的销售经验,尚波决定从老板身边的关键人物下手。托熟人介绍,尚波和负责生产管理的厂长见了面,碍于情面,厂长只向尚波介绍了厂里使用润滑油的情况,丝毫没有谈合作的意思。尚波也不着急,还是继续交往。知道恒星厂食堂伙食单一,尚波邀请厂长和厂里的管理人员到加油站的食堂,尝张万丽做的家常菜。

  人心都是肉长的,一来二去,夫妻俩和恒星厂的许多人成了朋友。一天,尚波从恒星厂维修工处得消息:一批散装润滑油因质量问题导致恒星厂机床损坏,耽误了生产,恒星厂老板很生气。夫妻俩抓住机会,再次上门推销。这个厂的老板终于松口,答应先试用两桶。这一试,恒星厂成了夫妻站最大的非油客户。“最难的是客户维护。维护好已有客户,形成互利共享关系,不仅可以保证销量,也是我们免费的广告商。”尚波总结道。

  尝到了润滑油销售的“甜头”,夫妻俩苦心钻研润滑油知识。除了向专业人员学习外,还自己钻研琢磨。遇到没见过的润滑油品号,他们会取样化验,对照成分,为客户推荐适合的产品。夫妻俩有一个大厚本子,里面详细记载了客户的各项需求、商品信息和销售记录。如今,夫妻俩谈起润滑油头头是道,在他们的努力下,润滑油业务越做越广。

  今年上半年,这个站润滑油销售额占非油总销售额的75%。

  “工作虽然苦了点,但在当地打响了昆仑润滑油的品牌,收益上也尝到了甜头。”尚波说。

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